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理財經理培訓

課程大綱
第一章：被動式營銷
【章節背景】
在(zai)整個銀行(xing)零(ling)售(shou)業呼吁要(yao)變“坐商(shang)”為“行(xing)商(shang)”的(de)年代，我們要(yao)“逆向思維”，更加細化(hua)“坐商(shang)”的(de)每一個環節，磨煉(lian)銷(xiao)售(shou)技(ji)(ji)能技(ji)(ji)巧，充分利用網點提供(gong)給理(li)財經理(li)的(de)主場心理(li)優勢，在(zai)客戶上門的(de)時(shi)候“被動式”營(ying)銷(xiao)客戶，以達到(dao)最好的(de)營(ying)銷(xiao)效果。

第一課：我不只是來辦業務的——堂流量客戶承接與深度挖掘
【課程目標】
.解決新晉客戶經理最基本的面談客戶來源
.掌握承接廳堂轉介紹客戶并深度挖掘的方法
.熟悉廳(ting)堂(tang)典型場景并(bing)知道如何與廳(ting)堂(tang)協作(zuo)

【課程大綱】
一、廳堂流量客戶的價值和意義
二、廳堂流量客戶開發的難點及消費心理
三、新晉客戶經理與高柜/大堂經理的協作原則
1、廳堂高頻業務場景分類及營銷技巧
2、高柜/大堂如何進行服務切入
3、新晉客戶經理如何引入產品和當場促成
四、廳堂流量客戶現場促成產品及深度開發
1、如何針對理財產品客戶營銷中長期產品（保險）
.以“理財產品收益率下降”打破客戶完美體驗
.以“中短期資產配置”引導客戶鎖定長期收益
.根據客戶資金情況和收益偏好實現組合營銷
2、如何針對大額轉賬客戶實現資金留存和產品營銷
.以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途
.挽留轉出做理財客戶：大銀行安全性/空檔期高收益
.以“降準降息趨勢”引導客戶做短中長期資產配置
3、如何針對非現金業務客戶實現多產品交叉銷售
.了解客戶辦理業務的用途
.從不同用途切入快速實現多產品銷售
4、如何在服務完成后承接更多產品
.實現產品銷售后捆綁信用卡
.實現產品銷售后捆綁貴金屬
.實現產品銷售后刺進客戶貸款業務需求
五(wu)、廳堂流量客戶典型場景演(yan)練與(yu)通(tong)關

第二課：我的地盤我做主——被動式營銷
【課程目標】
.了解被動式銷售的理念和優勢
.熟悉被動式銷售的客戶選擇和產品選擇
.強化被動式銷售的促成效果
.掌握被(bei)動式銷售的輔助(zhu)工具

【課程大綱】
一、被動式銷售的理念和心理準備
二、被動式銷售的客戶細分原則和方式方法
三、接觸目標客戶及目標客戶需求的挖掘
1、接觸銷售目標客戶時的原則
.如何拉近與客戶的關系
.如何引導客戶說出他的關心或期望
.范例：典型客戶面談實例
2、客戶需求的分析技巧
.為什么要將客戶需求與營銷相結合
.范例：如何激發客戶需求
四、被動式銷售的產品介紹和促成
1、如何介紹產品給客戶
.產品賣點介紹方法與技巧
.營銷輔助工具的使用
.范例：如何巧妙地進行產品說明
2、如何進行強勢促成
.強勢促成的必要性
.強勢促成的時機和尺度把握（部分“消費心理學”內容）
.強勢促成時客戶常見的疑問
.面對客戶異議需要具備的基本認識
.客戶異議一般流程
.強勢促成方法展示和實踐
.范例：常見的客戶拒絕話術
3、如何尋求客戶進行客戶轉介紹
五、被動式營銷的場景演練(lian)與通(tong)關

第二章：主動式營銷
【章節背景】
做好“被動式營銷”可以(yi)幫助新晉理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)成為一名合格的(de)客戶經(jing)理(li)(li)，但要(yao)想從眾多同(tong)(tong)輩(bei)新人(ren)中脫穎(ying)而出，必須樹立遠大的(de)目標(biao)并(bing)對(dui)自己有(you)較高的(de)要(yao)求(qiu)。主(zhu)動的(de)對(dui)于客戶進行細(xi)化(hua)管理(li)(li)、提升(sheng)銷售(shou)技能、學(xue)習(xi)金(jin)融(rong)知識，是每(mei)一位愿意同(tong)(tong)私人(ren)理(li)(li)財(cai)業務共同(tong)(tong)發(fa)展的(de)理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)的(de)義務。

第三課：其實你不懂我的心——客戶消費心理學
【課程目標】
.了解和掌握客戶在理財方面的消費心理
.學習如何迎合并滿足客戶的需求
.掌握在銷售中把握客戶心理(li)，促進銷售成功

【課程大綱】
一、了解客戶理財的幾種消費心理類型
1、生活中常見的心理
2、消費時常見的心理分析
3、根據職業、性別等因素劃分的人群的消費心理
二、掌握分析客戶心理的方法
1、馬斯洛需求層次理論
2、九型人格學
3、觀察微表情
三、在銷售中把握消費心理
.把握客戶消費心理的目的
.對于客戶消費心理誤判的原因分析
.在售前應該如何把握
.在售中應該如何把握
.在(zai)售后(hou)應(ying)該如何把(ba)握

第四課：自律給我自由——客戶經理自我管理
【課程目標】
.了解自我管理的意義
.樹立對新晉理財經理正確的工作態度
.掌(zhang)握自我管理和(he)制定工作計劃的技能

【課程大綱】
一、新晉理財經理工作中常見的困惑及壓力來源
二、銀行理財業務發展前景
1、國際上銀行理財業務發展現狀
2、我國銀行理財業務發展現狀
3、我國銀行理財業務的特點
.同業競爭激烈
.銀行支行內普遍欠缺全員營銷文化
.理財人員缺乏業績增長的持續力
.缺乏系統化的營銷管理
.過度依賴固定收益類理財產品
4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財
.壓力導致必須保持與時俱進
.銀行業是目前*愿意培訓新晉理財經理的金融機構
.國民認知導致銀行仍是主要私人理財途徑
5、銀行理財產品階段與分析
.銀行理財產品出現的背景
.銀行理財產品的主要投向
.基礎市場（股票/債券/非標）波動對理財產品的影響
.大小銀行理財產品發展的不同策略
.典型的他行理財產品解讀與分析
6、P2P和信托產品解讀與分析
.融資渠道不暢催生P2P
.野蠻生長中的風險問題
.加強監管后P2P的未來走向
.經濟疲軟引發信托違約危機
7、互聯網金融發展的現狀與分析
三、成功人士都有良好的習慣
四、壓力管理
1、認識壓力
2、如何面對壓力
3、實際案例介紹
五、目標管理
1、如何制定目標
2、“碎片式”工作狀態如何提升工作效率
3、有系統的做好計劃與記錄
六、時間管理
1、時間管理意義
2、理財經理時間管理舉例
3、制定自己的管理計劃
七、情緒管理
1、認識自己的情緒
2、情緒管理的方式和方法
3、“損者三友”和“益者三友”

第五課：優秀理財經理的評價標準——基金業務實操
【課程目標】
.掌握基金業務周期輪動不同階段的營銷策略
.掌握理財到期客戶基金轉化技巧
.掌握基金銷售技巧
.了解市場判斷方式方法

【課程大綱】
一、認識周期輪動
1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點
2、不同階段策略簡述
二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉化
1、判斷牛市初期的經驗標準
2、理財產品客戶的轉化策略
3、如何說服客戶投資基金而非股票
三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”
1、判斷牛市中后期的經驗標準
2、如何說服客戶控制倉位
3、恒定混合法鎖定收益
四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診
1、熊市判斷的經驗標準
2、剛買入即虧損客戶的維護策略
.態度比技巧更重要
.引導客戶的關注點
.客觀分析客戶持有基金特征
.根據整體資產配置做出建議
3、早期套牢客戶盤活
.如何應對早期套牢客戶的抱怨
.面對基金深套客戶做需認識到的觀點
.根據市場情況做出是否調倉的建議
4、如何運用基金健診盤活早期虧損客戶
五、震蕩市營銷策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投
3、定投如何與資產配置結合
六、理財產品客戶轉化的機會和難點
1、理財產品客戶轉化的機會
2、理財產品客戶轉化的難點
.客戶已經習慣保本的確定性
.收益率能帶來足夠的滿足感
.基金的不確定性缺乏安全感
七、基金銷售技巧
1、挖掘客戶內心需求
2、產品介紹及輔助工具使用
3、客戶常見異議處理
4、售后服務要
5、長期追蹤
.關注凈值及時反饋
.關注市場動態
.報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求
.保持追蹤頻率
八(ba)、技術(shu)分析(xi)簡(jian)述

第六課：市場新寵你懂么——保險業務實操
【課程目標】
.學習面對轉型的趨勢下對期交保險的價值再認識
.掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路
.提高客戶經理在期交保險的溝通技巧與方法
.掌握保險服(fu)務中避免(mian)客(ke)戶退保與(yu)投(tou)訴的方法

【課程大綱】
一、從躉交保險到期交保險的轉變
1、監管要求轉變的背景和原因
2、現階段全國保險銷售的實際情況
3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比
4、銷售期交保(bao)險需要具備的觀念

二、銀行網點營銷保險的核心難點和突破技術
三、期交保險目標客戶群篩選
1、網點存量客戶
.理財產品型客戶
.基金虧損型客戶
.大額活期型客戶
.其他類型客戶
2、存量客戶的接觸與邀約技巧
.短信微信設計
.電話邀約
.情(qing)景演練與示范

四、期交保險的精準營銷面談
1、客戶面談前準備
.保險公司為輔、理財經理為主
.營銷工具準備
.隨時情景演練
2、如何針對不同類型客戶切入保險
.理財到期客戶切入
.基金客戶切入
.一般客戶社保切入
.提高件均保費的促成技巧與方法
.與客戶一對一面談時要掌握的技巧
3、營銷促成后注意事項
.積極溝通
.猶豫期面談

五、期交保險精準維護
1、如何對客戶進行保險觀念的持續教育
.如何收集與保險相關的信息并制作資料
.如何對客戶進行批量推送
.如何持續追蹤客戶的滿意度
2、猶豫期常見問題處理
.家人不同意
.有更好的產品
.被騙了
3、續期常見問題處理
.不賺錢
.不能(neng)滿足(zu)不時之(zhi)需

第三章：挑戰式營銷
【章節背景】
在學習“被(bei)動(dong)式營銷”和(he)(he)“主動(dong)式營銷”之后，理財經(jing)理如過想(xiang)有(you)更(geng)高層次的(de)(de)提(ti)升，必(bi)須磨(mo)煉自己，提(ti)升工作中面對的(de)(de)每一個細(xi)節問題。深入分析客戶需(xu)求(qiu)(qiu)，并積(ji)累(lei)經(jing)驗和(he)(he)人氣。挑戰更(geng)高的(de)(de)營銷策(ce)略(lve)和(he)(he)銷售技(ji)巧要(yao)求(qiu)(qiu)，才能成為出(chu)類拔萃的(de)(de)理財明星(xing)。

第七課：挑戰，一切皆有可能——挑戰式銷售
【課程目標】
.了解優秀和普通銷售人員間的差距
.掌握挑戰式營銷的理論和實現方法
.學(xue)習自我追(zhui)蹤評價(jia)、督(du)促管理方法

【課程大綱】
一、“解決方案式銷售”的演變過程
1、解決方案式銷售對客戶的影響
2、優秀和普通營銷人員的差距
二、挑戰者的實現方式
1、銷售人員的五種類型
2、*贏家與*輸家兩極分化
3、挑戰式銷售模式的基本原則
4、挑戰式銷售模式的實施
三、如何讓銷售方案與眾不同
1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要
2、只有“專業指導”才能帶來收益
3、銷售方案六步驟
四、如何與客戶產生強烈共鳴
1、贏得廣泛支持的主要技巧
2、理財經理與客戶方關系解讀
3、對控制能力的三大誤解
4、如何提高理財經理的控制力
五、挑戰式銷售中的理財經理
1、發揮輔導能力，提升現有水平
2、發揮創新能力(li)，應對未知挑戰(zhan)

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營銷模式選擇及應用
【課程目標】
.了解多用營銷模式
.掌握FABE及策略附加值營銷的方式
.掌握實踐中對于特定產品的銷售模式選擇和應用(yong)

【課程大綱】
一、FABE銷售模式
1、FABE簡介
2、FABE實戰演練
二、*銷售模式
1、*簡介
2、*的問題設計及產品特點選擇
3、*的實戰應用
4、*模式的效果評估和追蹤
三、策略附加值銷售模式
1、策略附加值的重要意義
2、策略附加值九大策略
.造勢超越策略
.優勢進攻策略
.資源鎖定策略
.順勢更近策略
.借勢超越策略
.等勢對抗策略
.略勢自衛策略
.造勢引導策略
.并聯定位策略
3、策略附加值的產品選擇和對接
四、改變思維序列銷售模式
1、思維序列的意義
2、改變思維序列的方法
五(wu)、通關演(yan)練各(ge)種產品及(ji)銷(xiao)售模式選擇

第九課：我們不接陌生電話！——當今時代的微信和電話營銷
【課程目標】
.總結電話銷售方式
.掌握微信銷售方式
.學習在實(shi)際(ji)用配合(he)使用兩(liang)種模式

【課程大綱】
一、電話營銷
1、電話銷售的現狀和困境
2、電話銷售在當今時代的意義和目的
3、電話銷售的售前準備
4、電話銷售過程中出現的問題總結
5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤
6、通關演練

二、微信營銷
1、微信營銷的發展現狀
2、微信與電話營銷的根本區別
3、微信的價值和使用目的
4、微信的設置
.頭像設計
.二維碼名片
.群發助手
.微信群
.朋友圈
5、如何通過微信進行產品推廣
.朋友圈的發送時間
.產品介紹的方式
.產品的后期追蹤
6、如何通過微信進行理念營銷
7、打造朋友圈的構思和方法
.IP選擇
.文章內容的選擇
.編寫內容的注意事項
.打造朋友圈的智慧
.朋友圈的八大禁忌
三、電話和微信的實戰結合

第十課：基金究竟是什么鬼？——基金進階銷售
【課程目標】
.了解基金的分析方法
.掌握簡單的技術分析方法
.學習基(ji)金選(xuan)擇(ze)及轉換技巧(qiao)

【課程大綱】
一、基金的選擇和轉換
1、基金的特性和選擇方法
2、給合適的客戶配置合適的產品
3、基金的購買和轉化把握
二、技術分析技巧
1、趨勢原理
2、波浪原理
3、江恩理論
4、日本蠟燭圖原理
5、移動平均線
6、各種指標
三、關于基金的注意事項
1、活用三方公司
2、債券基金同股票基金的根本不同和理財經理常見的誤區
3、資產配置的*組合模式
4、基金定投的意(yi)義(yi)及選擇方法

第十一課：永續經營我們的事業——保險進階銷售
【課程目標】
.了解廳堂營銷的原理
.掌握大單的營銷技巧
.學習微(wei)沙的操作模式

【課程大綱】
一、廳堂網格化銷售
1、區域劃分和站位
2、補位和配合
二、大單的促成技巧
1、大單的購買心理
2、大單的追蹤技巧
3、大單的促成方式及輔助工具
4、大單的猶豫期及異議處理
5、大單的注意事項
三、廳堂微沙模式
1、微沙的適用范圍
2、微沙的內容組成
3、微沙的營銷促成
四、實戰演練
五、如何永續經營我們的保險事業
1、我們只差一點點
2、如何占有自己的市場份額
3、永(yong)續經營(ying)十大理念

第十二課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧
【課程目標】
.了解私銀客戶的社會現狀及心理
.學習私人銀行客戶的挖掘模式
【課程大綱】
一、私人銀行客戶的信息獲取
1、爬蟲技術
2、拼接想象
二、私人銀行客戶的特質分析
1、私人銀行客戶的行為分析
2、傳統意義和傳統培訓中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別
3、國內外高凈值客戶的心理、行為差異
4、不同行業的高凈值客戶分析
三、私人銀行客戶的維護技巧
1、如何接近私銀客戶
2、如何給私銀客戶提供更多的價值
3、如何給私銀客戶介紹產品
四、私銀客(ke)戶營銷(xiao)實戰(zhan)案例分析(xi)

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