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大堂流量客戶快速營銷培訓

【課程對象】柜員、大堂經理、客戶經理
【課程天數】1天
【課程概況】
隨著商業銀行服(fu)務與(yu)營(ying)銷(xiao)轉型的(de)(de)(de)深入，廳堂快(kuai)速(su)營(ying)銷(xiao)迎來了新(xin)的(de)(de)(de)轉型機(ji)遇(yu)！本課(ke)程(cheng)著力于柜(ju)員(yuan)的(de)(de)(de)日常(chang)服(fu)務規范、自(zi)主銷(xiao)售及(ji)與(yu)大堂經理和(he)(he)客戶(hu)經理的(de)(de)(de)聯動營(ying)銷(xiao)三個(ge)方面，從客戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)出(chu)發，通過(guo)建立以客戶(hu)（而(er)非以產品(pin)）為中心的(de)(de)(de)思維(wei)模式，在(zai)建立信任的(de)(de)(de)基礎上(shang)，通過(guo)對客戶(hu)服(fu)飾打扮、姿體表(biao)情和(he)(he)言行舉(ju)止的(de)(de)(de)剖析，綜合(he)分析客戶(hu)性格及(ji)資產情況，重(zhong)塑溝通模式，并結合(he)不(bu)同產品(pin)、不(bu)同人群的(de)(de)(de)需求(qiu)提煉出(chu)產品(pin)的(de)(de)(de)利益、優勢、特色，在(zai)最短的(de)(de)(de)時間內(nei)用(yong)最精煉的(de)(de)(de)語言有效匹配給客戶(hu)。課(ke)程(cheng)中設計了大量的(de)(de)(de)活動、分享(xiang)、案例研討、競賽和(he)(he)場景模擬等環節，學員(yuan)在(zai)課(ke)堂上(shang)不(bu)再是單純的(de)(de)(de)機(ji)械記憶(yi)，而(er)是在(zai)參與(yu)演練的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中用(yong)心體驗、強(qiang)化記憶(yi)和(he)(he)深化理解。這種“訓(xun)練式”課(ke)程(cheng)有助于學員(yuan)更快(kuai)把知識轉化成工作(zuo)中的(de)(de)(de)行為，凸(tu)顯柜(ju)面營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)時效性和(he)(he)實(shi)戰性。

【課程收益】
通過對客戶特征分析快速識別目標客戶
通過對客戶服飾打扮、姿體表情和言行舉止的剖析，綜合分析客戶性格及資產情況，重塑溝通模式
學會在聯動營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向
針對不同客戶通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
結合不同(tong)產品、不同(tong)人(ren)群的需(xu)求提煉(lian)出產品的利(li)益、優勢、特色，并快速地向(xiang)客戶呈現；

【課程特色】
務虛與務實結合，全程以點帶面
講授與演練結合，現場即學即用
理論與實戰結合，獨創BACE法則
感受與體驗結合，個性(xing)化小組PK

【課程大綱】
一、廳堂快速營銷的三個關鍵點
1.誰在營銷？
各崗位的特點
各崗位營銷的時間、內容和程度
2.營銷什么？
金融產品“四性”：無形性、異質性、風險性、功能性
提供產品VS提供服務VS提供解決方案
3.營銷給誰？
大堂流量客戶在營銷過程中的五種特征：非明確性、差異性、廣泛性、易變性、群體性
大堂流量客戶購買動因分析
【分組研討(tao)】不同崗位營銷策略

二、廳堂快速營銷的流程解析
1.聯動營銷中的崗位銜接
2.大堂經理識別流程
識別什么：資產、金融需求
從哪里識別：個人信息、業務信息、賬戶信息
識別技巧
望：細心觀察
聞：仔細傾聽
問：有效探詢
切：肯定確認
識別時機
客戶進門時的識別
客戶咨詢時的識別
客戶等候時的識別
【情景演練】如何識別客戶
3.大堂經理推薦七步曲
【案例分析】大堂經理如何分流、引流及舒緩客戶情緒
4.柜員識別流程
5.柜員推薦七步成詩
站相迎
笑相問
禮貌接
及時辦
巧推薦
提醒遞
目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
6.柜員快速的“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句推薦
一個指引
【案例演練】快速營銷的關鍵點及參考話術
7.廳堂快速營銷中與客戶溝通的六種提問方式
【情景(jing)演練】理財(cai)產品銷售過程中的六種(zhong)提問(wen)類型的案例解(jie)析

三、廳堂快速營銷六大步驟
1.如何識別目標客戶
【情景演練】四類典型客戶的識別與分析
2.如何與不同儲憶系統的客戶接洽開場；
【案例分析】三類不同儲憶系統的客戶溝通模式分析
3.如何表達服務意愿和獲取客戶信息
表達的肢體語言
表達的話術
哪些信息對營銷有價值
獲取方式
【案例分析】針對準客戶進行有效發問，挖掘潛在需求
4.提供金融解決方案
診斷：客戶都是有“問題”的
建議：“問題”都是可以解決的
證明：很多類似人群已經做了
好處：獲得了很大的好處
【話術演練】保險、基金、網銀、理財產品
5.處理客戶異議
真假異議鑒別
認同：同理心
轉化：解除抗拒，放大興趣
共識：取得客戶的認可
【情景演練】幾種常見異議處理的方法與話術
6.促成交易
如何把握促成時機
如何匹配促成方法
利益匯總法
前提條件法
成本收益法
默認成交法
【情景演練】幾(ji)種典型客戶(hu)的(de)促成方法及話術

大堂流量客戶快速營銷培訓