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客戶經理市場開拓培訓

課程大綱：
第一部分：大客戶的有效開發－走對路
1、開發客戶的10大方法
2、收集信息的關鍵四步
3、客戶最想要的是什么？
1、大客戶與小客戶的對比
2、銷售(shou)漏(lou)斗理論

第二部分:大客戶的有效跟進－找對人
1、決定成交的四個影響者
2、四個關鍵人的作用
1、故事(shi)：人對(dui)世界就對(dui)

第三部分:挖掘大客戶的需求－做對事
1、知已知彼，了解客戶
2、建立良好的關系網絡
3、如何展現產品價值？
4、溝通失敗的主要原因
5、如何有效的傾聽
6、如何有效的發問
7、*的本質
1、客戶性格測
2、同流法則與首因效應
3、*的應用

第四部分:大客戶的溝通策略－說對話
1、大客戶溝通的基本原則
2、大客戶溝通的策略
贊美練習

第五部分:大客戶的成交策略－用對功
1、大客戶成交的原理
2、如何踢好臨門一腳
識別客戶的購買信號
締結成交的方法
3、功夫在詩外－－場外公關
4、高效談判的策略
5、口說無憑，立字為據－－協議
締結成交演練

第六部分:大客戶的關系管理－得人心
1、建立關系的四個層次
2、關系網在大客戶營銷中的應用
3、如何讓客戶開心
4、如何得到客戶的認同
5、如何贏得客戶的占有
江蘇郵儲行的客(ke)戶管理系統簡介

第七部分：大客戶的服務思維－－得天下
1、大客戶服務的價值
2、大客戶期望值管理
3、大客戶維護的方式
4、差異化服務
5、客戶關系管理系統建立與維護（CRM）
6、維護客戶關鍵人物時注意事項
案例分析：
1、江蘇某農商行放貸速度之快案例
2、廈門工行高級客戶經理的服務鎩手锏
3、客戶忠誠度提高方法（三性）
大客戶營銷的管理第八部分：新型營銷戰--全員營銷的必然性
1. 交叉營銷戰：握緊的拳頭更有力
交叉營銷作戰守則
交叉營銷的重點
2. 網絡營銷戰：無“網”而不勝
中國互聯網驚人財富規模
客戶數據庫資源搶奪
網絡營銷三步曲：找魚塘、做篩選、放魚餌
全員微信營銷
招行的漂流瓶

培訓師介紹：
資歷背景：
金融營銷管理培訓師
國際注冊培訓師
廈門大學客座講師；
北大縱橫、聚成股份等多家國內知名培訓企業合作講師；
《中國培訓網》特約培訓師
中國《前沿講座》簽約講師、投資管理公司總經理
實戰經驗：
龔老師曾服務于世界500強金融企業達十五年，先后任客戶經理、專職講師、培訓部經理、區域經理、營銷總監等，一步步走向培訓、走向管理，最后走向營銷咨詢之路，立志為中國更多企業帶來團隊的改變，業績的快速提升。
龔老師講課注重現場學員參與互動(dong)，形式多樣，內容精彩，生動(dong)活潑，可操作性非常強。

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