打造渠道化信用卡營銷模式
講師(shi)：樂嘉琪(qi) 瀏覽次(ci)數：2617
課程描述INTRODUCTION
如何(he)打造渠道化信用卡營(ying)銷(xiao)模(mo)式培訓
培訓講師：樂嘉琪(qi)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗(cu)放發卡(ka)(ka)的(de)模(mo)式已經(jing)成為過去(qu)，如(ru)今(jin)各行(xing)發力度不同，有的(de)側(ce)重于增(zeng)加發卡(ka)(ka)規模(mo)，有的(de)則側(ce)重于精選(xuan)優質客戶，提高信用卡(ka)(ka)盈利能力。未來(lai)銀行(xing)間(jian)信用卡(ka)(ka)業務競(jing)爭(zheng)(zheng)將更多地體(ti)現在產品、服務及(ji)營銷活動(dong)的(de)優劣上，信用卡(ka)(ka)業務的(de)深(shen)耕和差異化將成為趨勢和競(jing)爭(zheng)(zheng)輸贏的(de)關鍵。
我們提供(gong)的《打造渠道化信(xin)用卡(ka)營銷(xiao)(xiao)模式》課(ke)(ke)程是結合新市場環境(jing)的特(te)點(dian)，針對(dui)銀(yin)行信(xin)用卡(ka)相關從業人員而設計的，緊(jin)密聯系信(xin)用卡(ka)營銷(xiao)(xiao)的實(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)(ji)工作，采用課(ke)(ke)堂(tang)演(yan)練(lian)(lian)、案(an)例分析、角色扮演(yan)等授課(ke)(ke)方式，幫(bang)助(zhu)學(xue)(xue)員加深(shen)對(dui)課(ke)(ke)程內容的認(ren)識和理解，而所有(you)的練(lian)(lian)習均(jun)以學(xue)(xue)員自(zi)(zi)己(ji)在實(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作的真實(shi)(shi)(shi)案(an)例為(wei)基礎(chu)，使學(xue)(xue)員在課(ke)(ke)堂(tang)上就可以總結出一套針對(dui)自(zi)(zi)己(ji)實(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)(ji)工作的信(xin)用卡(ka)營銷(xiao)(xiao)實(shi)(shi)(shi)戰技(ji)巧。
【課程對象】： 銀行信用卡業務的相關從業人員
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課(ke)程(cheng)收益(yi)】：
1、充分了解信用卡營銷(xiao)渠道對發(fa)卡的重要性(xing)
2、了解信用卡營銷(xiao)渠道的定義及分類
3、掌握信用(yong)卡營銷渠道的(de)開拓(tuo)及維護的(de)流程及方(fang)法
4、掌握依(yi)托渠道開展獲(huo)客的流程(cheng)及方法
【課程大綱】：
一、新環境下的信用卡市場分析
1.中(zhong)國信(xin)用(yong)卡(ka)(ka)發卡(ka)(ka)量、交易量、用(yong)戶滿(man)意度數據分析
2.案例視(shi)頻分析：某國有(you)五大(da)銀行信用(yong)卡中心發展歷程(cheng)及2016業(ye)務發展方向介紹
3.練習：研討我們銀行信(xin)用卡目前(qian)發(fa)展的現(xian)狀（SMART分析）
4.推出爆點：找出我行信(xin)用(yong)卡(ka)的優勢(shi)，學會包裝我行信(xin)用(yong)卡(ka)產品(pin)成為市場的爆品(pin)
二、信用卡(ka)營(ying)銷渠道的分析
1.傳統營銷(xiao)模式與渠道營銷(xiao)模式的區(qu)別(bie)
2.渠(qu)道營(ying)銷模(mo)式(shi)的特點及優勢
3.信用卡營銷渠道(dao)(dao)的分類：合(he)作(zuo)自(zi)營渠道(dao)(dao)、合(he)作(zuo)共贏(ying)渠道(dao)(dao)
4.合作自營渠道的特點及分類
5.案(an)(an)例分析：德勤會計(ji)事務所合(he)(he)作(zuo)團辦案(an)(an)例、卜蜂蓮花超(chao)市營銷渠道(dao)開發案(an)(an)例、浦發銀行與(yu)支付寶合(he)(he)作(zuo)案(an)(an)例
6.合作共贏渠道的特(te)點(dian)及分類
7.案例分(fen)析：交通銀行(xing)滿天星項目分(fen)析、必勝客合(he)作發卡案例
8.重點(dian)三大客群需求分(fen)析：白領、車(che)主、商旅(lv)
9.重點三大客戶群(qun)的渠道匹配
10.案(an)例分析：鄭(zheng)州789園區項目合作辦卡(ka)案(an)例、永達汽車4S店(dian)合作發卡(ka)、東方航空交叉銷售
三、營(ying)銷渠道(dao)開拓(tuo)的策略詳解
11.營銷渠道開拓的(de)七(qi)部曲(qu)：詳解營銷渠道開拓的(de)流程和具體動(dong)作(zuo)
12.案例分析：順風大酒(jiu)樓合作案例
13.第一步了解營銷渠(qu)(qu)道開拓的(de)(de)業(ye)務規則：目標渠(qu)(qu)道的(de)(de)定義及分(fen)類、目標渠(qu)(qu)道設置的(de)(de)門檻、相(xiang)關(guan)政策制度、存量渠(qu)(qu)道的(de)(de)分(fen)析
14.第(di)二步了(le)解渠(qu)道資源收集的方(fang)(fang)式(shi)：網絡途(tu)經(jing)(jing)、報廣途(tu)經(jing)(jing)、轉介紹(shao)途(tu)經(jing)(jing)、市場調研(yan)途(tu)經(jing)(jing)、第(di)三方(fang)(fang)途(tu)經(jing)(jing)等(deng)
15.第三步開展渠道(dao)的(de)甄別工作：整理篩選有效渠道(dao)、目(mu)標渠道(dao)的(de)背景調研
16.第四(si)步進行渠道的(de)預約拜(bai)訪
1）電話(hua)預約(yue)：電話(hua)預約(yue)的(de)方法、注意事項、配套話(hua)術、情景演練
2）上門預約(yue)：上門預約(yue)的方法、注意(yi)事項(xiang)、配套(tao)話術、情景演練
17.第五步(bu)準(zhun)(zhun)備(bei)上(shang)門前的(de)各項(xiang)工作：各項(xiang)材(cai)料、渠道(dao)合(he)作方(fang)案書、話術準(zhun)(zhun)備(bei)
18.第六步上門洽(qia)談：上門洽(qia)談的流程、注意事項(xiang)、配套話術、情景(jing)演練(lian)
19.視頻分(fen)析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示(shi)？
20.第七步落實后期反(fan)饋(kui)及跟進(jin)簽約：做好六(liu)個必須，保證(zheng)順利簽約。
21.練習：小組討論寫出歌神卡拉ok渠道(dao)開拓案例的分析結論
22.附：商戶開(kai)(kai)拓的(de)工具，如(ru)《目標(biao)渠(qu)(qu)道(dao)分(fen)析(xi)評分(fen)表》、《目標(biao)渠(qu)(qu)道(dao)開(kai)(kai)拓成(cheng)本(ben)收益核算表》、《渠(qu)(qu)道(dao)洽(qia)談材(cai)料準備(bei)清(qing)單》、《營銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)合(he)作協議模板》等(deng)。
四、營銷渠道維護的策略詳(xiang)解
1.營銷渠道維護流程三階段：準備期(qi)、實施期(qi)、固化(hua)期(qi)
2.案例分析：望湘園(yuan)的渠道維護案例
3.渠(qu)道(dao)維護(hu)(hu)的(de)準備期：渠(qu)道(dao)維護(hu)(hu)計劃的(de)制定、渠(qu)道(dao)維護(hu)(hu)材料的(de)準備
4.渠道(dao)維護(hu)的(de)實施期(qi)：非(fei)正常營業(ye)的(de)合作渠道(dao)處理(li)流程(cheng)、正常營業(ye)的(de)合作渠道(dao)維護(hu)的(de)七(qi)部曲
5.渠道(dao)維護的(de)固化(hua)期(qi)：合(he)作渠道(dao)培訓(xun)的(de)開展(zhan)流程(cheng)（常(chang)規類、集中類）、合(he)作渠道(dao)定期(qi)回訪制(zhi)(zhi)度(du)的(de)落實、合(he)作渠道(dao)檢查考評機(ji)制(zhi)(zhi)的(de)落實
6.附(fu)：渠(qu)道維護(hu)的工(gong)具(ju)，如《渠(qu)道維護(hu)計劃單》、《渠(qu)道護(hu)操(cao)作指引(yin)》、《渠(qu)道培(pei)訓組織操(cao)作指引(yin)》、《渠(qu)道維護(hu)頻(pin)率表(biao)》、《渠(qu)道檢查考評表(biao)》等(deng)
五(wu)、信用(yong)卡(ka)渠道營銷的實戰技巧
1. 渠道內自主發開技巧(qiao)
1）信用卡渠道營銷六(liu)步(bu)(bu)法:步(bu)(bu)步(bu)(bu)為營，拿下客戶
2）客(ke)戶接觸與面談：客(ke)戶拜訪前(qian)的(de)準備、客(ke)戶約(yue)訪與陌拜、建立信任(ren)關系的(de)十種(zhong)方(fang)法、高效(xiao)溝通四要素(su)（贊美游戲）、實用(yong)話術總結
3）挖(wa)掘客戶需求：挖(wa)掘需求的三個層次、抓住客戶關注點(dian)、提問式挖(wa)掘法、實用話術總(zong)結
4）產(chan)品介紹與展示：產(chan)品展示的(de)黃金(jin)法則（FABE）、銷售工具的(de)充分準(zhun)備、產(chan)品賣點(dian)向客(ke)戶(hu)需(xu)求轉化、實(shi)用話術總結
5）異議處(chu)理：正(zheng)確看待客戶(hu)(hu)異議、客戶(hu)(hu)異議的分類、異議處(chu)理的三步驟、實用總結話(hua)術
6）促(cu)(cu)成成交：客戶購買意向信號判斷、促(cu)(cu)成成交的八種核心方(fang)法、實用話術(shu)總結(jie)
7）客戶關(guan)(guan)系維(wei)護：客戶關(guan)(guan)系維(wei)護的(de)制勝八招(zhao)
2. 渠道內聯(lian)動發卡技(ji)巧
1）明確渠道(dao)維護的層級關(guan)系：如果攻(gong)克關(guan)鍵人，讓別(bie)人替我們發卡
2）統一(yi)策劃企業、商圈(quan)等活(huo)動：聯動活(huo)動能夠促(cu)進(jin)對方業績或者利益
3）整合資(zi)源，促進店員推薦：培養自(zi)己忠實的“小蘋果”
4）巧用(yong)店內文宣，線(xian)上結(jie)合線(xian)下：互聯(lian)網(wang)的(de)模式是發(fa)卡的(de)趨勢
六、渠道化營銷的項目推進模式
1.渠道化營銷(xiao)項目(mu)的(de)角色分(fen)工
2.渠(qu)道化(hua)營(ying)銷項目的(de)操作流程
3.渠道化營銷項(xiang)目推(tui)進(jin)中的注意事項(xiang)
4.渠道(dao)化營銷項(xiang)目的考(kao)評標準(zhun)
5.案例(li)分析：英業達合作項目(mu)的開(kai)展
6.附工具：《項目角色分工及(ji)推進進度記錄表》、《項目考評表》等(deng)
七(qi)、五大營銷(xiao)場景(jing)演練
1.演練(lian)規則公布：場景(jing)講述、評分表介紹、抽取場景(jing)、小組準備討論、PK演練(lian)
2.演(yan)練(lian)“三評(ping)”：學員自評(ping)、小組互評(ping)、老師點(dian)評(ping)
3.公布*、獎勵優(you)秀
八、總(zong)結與回顧
1、總結與回顧(gu)：信用卡營銷(xiao)順(shun)口溜《人人都是營銷(xiao)大使》
2、訓后(hou)跟蹤“四個一”：一次匯報、一次分享、一份(fen)計劃(hua)、一次活動
1）一次匯報：針對(dui)本次培訓(xun)內容進行(xing)總結，向(xiang)上主管進行(xing)一次正式(shi)匯報。
2）一(yi)次(ci)分(fen)享：把(ba)本(ben)次(ci)培訓的(de)內(nei)容進(jin)行內(nei)化，在(zai)自己的(de)團隊組織一(yi)次(ci)內(nei)部培訓分(fen)享。
3）一次計劃：根據本次培訓的內(nei)容(rong)，制定一份1個月的行動計劃表(biao)格，內(nei)容(rong)主要針對如何開拓營(ying)銷渠(qu)道(dao)及(ji)做(zuo)好渠(qu)道(dao)內(nei)發卡兩(liang)項(xiang)工(gong)作展開。
4）一(yi)次(ci)活(huo)動：組織一(yi)次(ci)聯動發(fa)卡活(huo)動，并完整記錄活(huo)動推進(jin)的過程，并進(jin)行總結。
5）以上內容根(gen)據進(jin)度完成后，填寫訓后跟蹤(zong)反饋(kui)表，本人及上級主管簽字(zi)確(que)認后統一反饋(kui)總部。
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47841.html
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