《渠道系統運營與聯合生意計劃攻略》
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數：60
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
渠道運營課程
【課程學員】營銷人員、企業管理人員
【課程收益】
1、 系統性、多方位的渠道管理與運營的知識
2、 渠道選擇與考察的技能課程
3、 渠道布局、精準渠道增長策略、
4、 經銷商聯合生意計劃、RTM模型
5、 渠道的區域市場管理的焦點問題
6、 渠道賦能與激勵保證營銷任務的完成
7、 實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性
8、 互聯網時代新穎的管理運營理念、權威性的專業知識
9、 賦能渠道的進步與成長
10、 學員的短板補缺、現場答疑、學以致用
【課程大綱】
第一部分 渠道布局與規劃
第一節 渠道的設計與選擇
1、 渠道的主要功能有哪幾種？
2、 渠道點、線、面的邏輯關系
3、 渠道開發的整體策略
1) 渠道的寬度設計
2) 渠道的廣度設計計
3) 渠道的長度設計
4) 各種渠道的優劣
5) 渠道數量與質量目標
4、 渠道的系統性
1) 產品的特質與渠道的選擇
2) 利潤空間與渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
第二節 精準渠道增長策略
1、 精準渠道定位方法
2、 如何通過數據分析確定高潛力渠道
3、 針對不同消費場景的渠道精準定位
4、 渠道營銷策略制定
5、 促銷活動在精準渠道中的設計與實施
6、 廣告投放與精準渠道的匹配策略
7、 渠道合作伙伴選擇與管理
8、 優質渠道合作伙伴的評估標準
9、 建立長期穩定合作關系的方法
第三節 終端增長策略
1、 終端市場分析與洞察
2、 終端銷售點的類型與特點（便利店、雜貨店、專賣店等）
3、 終端消費者購買行為研究
4、 終端陳列與促銷策略
5、 有效的檳榔陳列設計原則與方法
6、 終端促銷活動的策劃與執行（買贈、抽獎等）
7、 提升終端服務質量
8、 終端銷售人員培訓與管理
9、 售后服務在終端增長中的作用
第二部分 渠道及大項目開發與談判能力
第一節 渠道的開發
1、 渠道信息如何來？
2、 考察市場的五勤系
3、 尋找渠道的方法有哪些？
4、 渠道開發的十大誤區
5、 渠道現有產品線的分析
6、 渠道的心理與行為判斷
7、 不同類型的渠道心理分析及對策
第二節 渠道的談判
1、 確定談判的目標
2、 什么是雙贏談判
3、 談判的基本原則
4、 談判心理學
5、 如何唱白臉紅臉
6、 如何營造良好的談判氛
7、 如何建立個人信任感
8、 如何尋找契合點
9、 樣板渠道的展示
10、 解除渠道抗拒的十種方式
11、 握適當的讓步策略
12、 渠道成交預測五步法
13、 合同文本的規范
案例：如何實現市場制衡與協作
工具：介紹產品的FABE模式
工具：客戶關系管理的IDIC模型
工具：spin銷售法
第三部分 渠道任務目標擬定與分解
第一節 市場營銷計劃制定的主要方法
1、 如何盤點自身資源
2、 制定計劃的smart法則
3、 銷售目標制定的策略組合
1) 產品線策略設計
2) 價格策略設計
3) 行業渠道策略設計
第二節 目標銷量的分解
1、 目標銷量分解的主要參考依據
2、 目標分解的主要因素
1) 落實到客戶
2) 落實到時間
3) 落實到人
4) 落實到產品
5) 落實到價格
6) 落實到操作方案
工具：營銷目標責任書
案例：某企業的渠道多元化
第三節 目標銷量監督與執行
1、 銷售目標落地，應該做什么？
2、 抓住促使銷售目標達成的三個關健
3、 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4、 激勵——做正確的事
5、 控制——要注意糾偏
6、 溯源——找到不達標的原因
7、 工具：復盤的使用方法
8、 工具：*目標管理：MBO（Management By objectives ）
9、 案例：工作周報/月報的分析
第四部分 渠道溝通與忠誠度的提高
1、 協調渠道的七鐘力量
2、 忠誠客戶的主要特征
1) 貢獻收入，
2) 重復購買你的產品，
3) 努力贊美你，
4) 主動向朋友推薦你，
5) 對價格不那么敏感，
6) 主動告訴你真實的感受，
3、 在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，
1) 經常訪問你的網站，
2) 對你的新產品表現出關注，
3) 關注你的公眾號，
4) 為你新進展點贊，
5) 在朋友圈贊美你，
6) 愿意在社交網絡里談論你的業務，
7) 在社交網絡上分享你做到的成績。
4、 忠誠計劃1、0時代：獎勵驅動的常客忠誠
5、 忠誠計劃2、0時代：數據驅動的關系性忠誠，
6、 忠誠計劃3、0時代：互動驅動的數字化忠誠。
7、 獎勵驅動的常客忠誠計劃的主要特征，
8、 數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
9、 數字忠誠計劃的特征
10、 忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
1) 榮耀感：讓客戶感受到有面子
2) 參與感：開啟熱情有趣的互動
3) 責任感：創造性的主動解決問題。
11、 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12、 廠家管好手中的核心兩張牌
13、 渠道的激勵與賦能
14、 廠商一體化運營的方法
15、 案例：娃哈哈的聯銷體
工具：CRM數據的挖掘
工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，
第五部分 渠道團隊管理
第一節 優秀團隊的打造
1、 什么是團隊
2、 團隊建設打造優秀員工
3、 團隊建設遇到的困惑
4、 什么是團隊精神
5、 高效團隊八種基本角色
6、 培養團隊精神的四大關建
7、 培養積極的觀念
8、 感恩的心態
9、 有一顆包容的心
10、 職業生涯規劃
第二節 溝通與激勵
1、 管理溝通的九個要素
2、 有效管理溝通的十條基本原則
3、 傾聽的五個層次
4、 溝通積極的身體語言技巧
5、 如何與上級溝通
6、 如何與同事溝通
7、 與下屬溝通的九大原則
第三節 打造營銷執行力
1、 什么是執行力
2、 如何形成執行的習慣
3、 執行難的深層剖析
4、 建立執行的思路
1) ABC法則
2) 西點的軍規
3) 執行的關鍵
4) 執行的步驟
5) 執行與目標
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
第六部分 渠道利潤及產品管理
1、 產品經營中常見的困惑
2、 產品生命周期的管理
3、 好產品的核心三點
4、 產品定位及差異化操作
5、 產品線的梳理的方法
6、 產品的經營分析
7、 產品與市場的契合度
8、 產品推廣與消費者心智
工具：銷量利潤矩陣
案例：如何建立產品的信任狀
案例：可口可樂的產品線管理
第七部分 市場促銷活動開展
1、 營銷策劃活動的主要流程
2、 營銷活動的準備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
3、 營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
4、 營銷活動戰前動員會
5、 營銷活動的執行
6、 營銷活動的后續總結
7、 常見的營銷活動方式
1) 商品折價讓利
2) 贈品銷售
3) 憑證優惠
4) 集贊購買
5) 品牌互動
6) 免費試用
7) 抽獎銷售
8) 競技活動
9) 公關贊助
10) 會員俱樂部
11) 限量特供
12) 點贊轉發
13) 服務舉措
14) 老客戶回饋
15) 商品概念炒作
16) 情感營銷
案例：微信促銷六鏈環
工具：SWOT分析工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第八部分：經銷商聯合生意計劃
第一節 聯合生意計劃
1、 聯合生意計劃的概念與意義
2、 理解經銷商與企業的雙贏合作模式
3、 聯合生意計劃對檳榔業務增長的推動作用
4、 聯合生意計劃的制定流程
5、 目標設定與市場預測
6、 資源分配與合作方案設計
7、 聯合生意計劃的執行與評估
8、 計劃執行過程中的溝通與協調機制
9、 績效評估指標與方法
第二節RTM 模型
1、 RTM 模型介紹
2、 RTM 模型的基本原理與構成要素
3、 RTM在營銷中的應用價值
4、 基于 RTM 模型的渠道管理優化
5、 利用 RTM 模型優化渠道結構
6、 提升渠道效率和效益的方法
7、 RTM 模型與其他營銷模式的整合
8、 與精準營銷、終端營銷等的協同作用
9、 在整體營銷戰略中的定位
渠道運營課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314464.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 喻國慶
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