《需求為本的銷售技巧》
講(jiang)師(shi)：樂嘉琪 瀏覽次數：2550
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
需求為(wei)本的銷售技巧培(pei)訓
培訓講師：樂嘉琪
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求為本的銷售技巧培訓
【課(ke)程背景】：
一(yi)談到銷(xiao)(xiao)售，就簡單的(de)認為是(shi)(shi)“賣(mai)東西”，這只是(shi)(shi)對(dui)銷(xiao)(xiao)售很(hen)片面的(de)理解(jie)，其實人(ren)生無處不在銷(xiao)(xiao)售，因為銷(xiao)(xiao)售實際上是(shi)(shi)一(yi)個分析需求(qiu)(qiu)(qiu)、判斷需求(qiu)(qiu)(qiu)、解(jie)決需求(qiu)(qiu)(qiu)、滿足(zu)需求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)過程。比如我(wo)們(men)到一(yi)個新的(de)環境(jing)，進行(xing)自我(wo)介紹，就是(shi)(shi)對(dui)自己的(de)一(yi)種銷(xiao)(xiao)售；再譬如我(wo)們(men)做一(yi)個學術報告(gao)，就是(shi)(shi)在向與(yu)會者銷(xiao)(xiao)售自己的(de)一(yi)些(xie)觀點，諸多(duo)種種不勝枚舉(ju)。
但(dan)在實(shi)際中很多(duo)人的(de)銷售并不(bu)是很成(cheng)功(gong)，客戶經理拼命的(de)預約、講解、討好(hao)客戶，跑(pao)折了(le)腿、磨破了(le)嘴，可客戶就(jiu)是不(bu)買賬；追其(qi)原因(yin)，其(qi)實(shi)就(jiu)是分析、判斷(duan)、解決需求有了(le)偏差，對方的(de)需求得不(bu)到滿足(zu)，我(wo)們(men)的(de)目(mu)標(biao)就(jiu)很難(nan)達成(cheng)。
所以做好銷售工作的核心(xin)關鍵在于找(zhao)出客(ke)戶需求(qiu)，抓住客(ke)戶需求(qiu)，并滿足客(ke)戶的需求(qiu)。
【課程對象】：客戶經(jing)理等相關(guan)銀(yin)行銷售從業人員
【授課方式】：理論講解+互動+案例+討論+訓練+情景模擬
【課程目標】：
通過講(jiang)解，案例分享和實踐演(yan)練(lian)，幫助學(xue)員(yuan)了解需(xu)求(qiu)為本(ben)的(de)銷(xiao)售理論，掌握VIP銷(xiao)售法的(de)五步流程(cheng)和銷(xiao)售技巧，有效把握客戶的(de)需(xu)求(qiu)，匹配產品，促成(cheng)交易。
【課程大綱(gang)】：
第(di)一(yi)模塊：需(xu)求為本(ben)的銷售技(ji)巧
第(di)二模塊：引(yin)發客戶的興趣
第三模塊：專注客戶(hu)的需(xu)求(qiu)
第四模塊：做好產品的貼(tie)合(he)
第(di)五(wu)模(mo)塊：消(xiao)除客戶的(de)疑慮
第六(liu)模塊：滿意完成交(jiao)易
【展開如下】
第一(yi)模(mo)塊：需求為本的銷售技巧
.傳統銷售模式分析
.視頻(pin)解析：王(wang)小明(ming)的理財(cai)經歷給我們帶(dai)來的反思(si)
.銷售(shou)模式的轉型方向：VIP銷售(shou)法（需(xu)求為本的銷售(shou)）
.VIP銷售法的介紹
.VIP銷(xiao)售法的五(wu)步(bu)驟：引(yin)發客戶興趣、專注需求、產品貼合、消除(chu)疑慮、完成交易
.VIP銷售法的5個角色：老(lao)師、偵探、醫生、神(shen)父、魔(mo)術(shu)師
第二模塊：引發客(ke)戶的興趣
.從“老師”的角度理(li)解銷售
.客戶(hu)經理如何做個“好老師”
.“老(lao)師”的工作重(zhong)點：五(wu)大(da)關鍵點
.準備工作充(chong)分(fen)
.案例分析：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)王曉軍接(jie)待(dai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的案例分析
.銷售前的準(zhun)備內容：產(chan)品知識、相關(guan)物品、客戶信息(xi)、應(ying)對方案(an)等
.引入正題要(yao)自然
.“老(lao)師“如何(he)“秒(miao)殺(sha)”新客戶(hu)
.給(gei)客戶留(liu)下良好的(de)第一印象(xiang)：首印效應
.見面三招(zhao)：微笑(xiao)、破冰話(hua)術(shu)、專業形象
.“老師“如何 “套牢”老客戶
.見(jian)面前的先問(wen)自己(ji)的七個問(wen)題
.如何做客戶的(de)談(tan)話記錄
.如何與(yu)客戶聊天、嘮嗑
.客戶利益和客戶時間的把控
.相(xiang)信自己，相(xiang)信產品
.相信(xin)自己：具(ju)備讓顧客喜愛和(he)信(xin)任(ren)的能力
.相(xiang)信產品：能夠(gou)對客戶(hu)的生(sheng)活提(ti)供幫助(zhu)
.客(ke)戶利益“看(kan)的(de)到”
.案(an)例(li)分析孩子買奶粉(fen)如何過渡(du)到基金(jin)的購買
.客(ke)戶時間“摸得著(zhu)”
.客戶的三個反(fan)應判斷銷售的時(shi)間把(ba)控
.小測試(shi)：找到突破口
第三模塊(kuai)：專(zhuan)注客戶的需求(qiu)
.從(cong)“偵探”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好偵(zhen)探”
.案例分(fen)(fen)析(xi)：客戶經理(li)王曉軍推薦基(ji)金(jin)產品的案例分(fen)(fen)析(xi)
.提(ti)(ti)問的前提(ti)(ti)準備：偵(zhen)探版(ban)與(yu)客戶經理版(ban)
.銷(xiao)售的(de)九陽真經：客(ke)戶(hu)生命周期管(guan)理(li)理(li)論
.人群掛鉤產品的對照模式(shi)
.抓住客戶(hu)需求(qiu)的方(fang)法
.銷售中期(qi)客戶經理問自(zi)己的四(si)個問題(ti)
.給客戶的需求定位：三級提問(wen)法
.三級提問法話術(shu)分(fen)析
.三級(ji)提問法(fa)的引導技術
.靈活應對客戶的(de)回答
.不要否定客戶已有(you)的理財觀念(nian)
.讓客(ke)戶始終(zhong)保(bao)持愉悅
.在(zai)客戶(hu)的(de)回答(da)中抓(zhua)住“關鍵詞”
.小測試(shi)：給問題(ti)排個(ge)隊
第四模塊：做(zuo)好產(chan)品的(de)貼合
.從“醫(yi)生”的角度理(li)解銷售(shou)
.客戶經理如(ru)何(he)做(zuo)個“好(hao)醫生”
.案例(li)(li)分析：客戶經理王曉軍(jun)推薦定投產品的案例(li)(li)分析
.確認(ren)客戶的需求
.確(que)診：確(que)認需求的(de)方法
.思考：很多客戶經理沒有與(yu)客戶反復確認需求的習慣(guan)，這樣(yang)會(hui)帶來什(shen)么樣(yang)的問(wen)題？
.掌握“確診(zhen)”的兩大核心技能(neng)
.展示產品(pin)的方法
.如何推薦產品(pin)：“合適”的(de)就是“最好的(de)”
.立足特(te)點、好處(chu)為先
.練習(xi)：銀保(bao)產品(pin)的分(fen)析(xi)
.選擇最(zui)適合(he)的(de)演示方法
.完美展示“3部曲“：展示、講述、提問(wen)
.小練習：客戶經理(li)的“藥理(li)知識(shi)“
第五模(mo)塊(kuai)：消除客戶的疑慮(lv)
.從“神父”的角度理(li)解銷售(shou)
.客戶經理如何(he)做個“好神父”
.案例分析：客(ke)戶經(jing)理王曉(xiao)軍與(yu)客(ke)戶討論投資(zi)股市(shi)的案例分析
.對客戶表達”感同身受”
.因為信任，才有傾訴
.判斷客戶的問題(ti)所在
.因為興趣，才有疑慮
.最有用的(de)3句話(hua)
.案例(li)分析(xi)：神父如何(he)安慰信徒(tu)
.場景還原：客戶經理用(yong)3句話如何安撫客戶
.建立客戶的(de)信心(xin)
.建立客戶信(xin)心四部曲
.小練(lian)習：風險？收益率？
第六(liu)模(mo)塊：滿意(yi)完成交易
.從“魔術(shu)師”的角度理(li)解銷售
.客(ke)戶經(jing)理如何做個“好魔(mo)術師”
.案例(li)分(fen)析(xi)：客(ke)戶(hu)經理王(wang)曉軍與客(ke)戶(hu)溝通投資(zi)手續事宜的案例(li)分(fen)析(xi)
.嘗試(shi)完成交易
.發現客戶的購買信號
.語(yu)言類信號
.肢體類信號
.其他(ta)信(xin)號
.條條大路通(tong)羅馬
.假設(she)成交(jiao)法
.邀(yao)請法
.引(yin)導法(fa)
.提高銷售成功率
.當場不成功(gong)跟(gen)進的步驟
.當場成功跟進的步(bu)驟
.挖掘推薦客(ke)戶
.挖(wa)掘推薦客戶的(de)意義
.挖(wa)掘推(tui)薦客(ke)戶(hu)的(de)方法
.客(ke)戶(hu)的維護和經營的方法
.場景還原：客戶(hu)經理(li)王曉軍的成功(gong)營銷(xiao)案例
.課(ke)程(cheng)總(zong)結
需求為本的銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47840.html
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