課(ke)程描述INTRODUCTION
工業品做大單-靠團隊靠系統
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
工業品做大單-靠團隊靠系統
課程大綱
一、大客戶戰略營銷規劃
1、大客戶是營銷戰略關鍵
前言:大客戶對*施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析:哪四類(lei)大客戶需要被(bei)砍掉
2、大客戶營銷的主要戰略
前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例(li)分析(xi):寶(bao)鋼股(gu)份與上海大(da)眾的戰略聯盟
3、提升大客戶價值的六步規劃
前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案(an)例分析:西門子(zi)母線用六步規劃贏利模型(xing)
二、大客戶戰略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言:職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶經理的能力模型與發展
大客戶角色分析與績效管理
2、大客戶營銷管理四大系統
前言:大客戶管理是一個團隊工程
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管(guan)理系統
三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言:大客戶開發找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)
-識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
策人?
案例(li)討論:政府采購到底誰是關鍵拍板(ban)人?
2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析(企業需求與個人想要)
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
步驟五,戰略性服務
案(an)例分享: S*服務規劃的五個層(ceng)次
3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎;
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創新
案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩的項目為何落單了?
b)建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論(lun):非常有潛力(li)的大客(ke)戶久攻不下(xia)怎(zen)么辦?
四、大客戶戰略服務
a)建立大客戶服務的五步規劃
步驟一,對顧客顯示積極態度
步驟二,建立服務的標準化體系
步驟三,個性化服務
步驟四,確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例:如何將陌生人變為朋友
a)大客戶戰略性服務的創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
b)維持并發展大客戶的忠誠度
前言:忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進(jin)客戶關系話術的五個層次
【主講師資】
丁興良 中國工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶實戰營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講(jiang)的《工業品(pin)營銷管控》在中(zhong)國教(jiao)育電視臺(tai)一套循環播放
開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗,18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底,200多家工業品營銷咨詢項目經驗,3000多場的工業品營銷培訓經驗,出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷,被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境,發展趨勢,市場格局,競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣,在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論,工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)戰略規劃(hua)、品(pin)牌戰略與(yu)推廣、營銷(xiao)(xiao)組(zu)織與(yu)管理(li)流程(cheng)設(she)計、人力資(zi)源與(yu)薪酬績效、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)業(ye)(ye)務(wu)管控、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)渠道規劃(hua)與(yu)管理(li)、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)人才(cai)培養系(xi)統、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)服務(wu)營銷(xiao)(xiao)體系(xi)、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)大(da)客戶營銷(xiao)(xiao)、工(gong)業(ye)(ye)品(pin)項目性營銷(xiao)(xiao)等領域都(dou)有獨到的研(yan)究(jiu)和深(shen)厚(hou)的咨詢經驗。
【學員對象】適用(yong)于(yu)工(gong)業電(dian)氣自動化、工(gong)程(cheng)機械制(zhi)造、建筑及安裝(zhuang)工(gong)程(cheng)、化工(gong)及工(gong)業原材料、汽車客車、*空(kong)調暖(nuan)通(tong)設(she)備、工(gong)業設(she)備制(zhi)造、礦采(cai)冶金能源、信(xin)息通(tong)訊(xun)設(she)備、環保科技設(she)備等工(gong)業品企(qi)業營銷(xiao)中高層,大客戶(hu)經理,大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)等。
工業品做大單-靠團隊靠系統
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