課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶拓展培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶拓展培訓
【課程背景】
今年以來,隨著資管新規落地、監管政策一再收緊,市場整體流動性緊張,一度導致逾期事件頻發,各類 “爆雷”、“跑路”報道不絕于耳。在此環境下,原本對經濟形式就持悲觀態度的高凈值客戶,對投資就愈發小心謹慎,避險情緒逐步升高,不敢輕易觸碰理財產品。金融行業包括財富管理行業都進入“暫時”的寒冬階段。
在此環境之下,各家機構的營銷團隊應該如何有效地拓展客戶,贏得客戶信任,恢復對市場的信心,從而完成產品銷售任務,是目前迫切需要解決的問題。
授課老師擁有多年在財富管理行業摸爬滾打的實戰經驗,經歷過類似今年的市場寒冬,也了解客戶在此類市場中的真實心理狀態。老師會結合自身的營銷經驗,為學員剖析高凈值客戶的心理狀態,不同類型的客戶如何“因人而異”地差異化營銷。同時會深入介紹如何結合理財師自身個性特點,利用自身資源,聚焦找到適合自己的挖掘客戶之路。以及如何持續跟客戶保持良好關系,把一個客戶開發成一片客戶。授課過程中,老師會為學員深入淺出地講解營銷、拓客及溝通技巧等方面的要點,相信會給學員們帶來良多啟發。
【課程對象】各類金融機構的客戶經理、理財顧問、理財師等銷售人員。
【課程時長】一天
【課程提綱】
課前互動:
自我檢測——10道題測出你跟客戶的關系有多深
1、你了解客戶的財富來源么?該來源是否可持續?
2、你是否知道客戶財富口袋的深度?
3、客戶做投資的核心目的是什么?
4、客戶資金大概分散在哪些機構?投資偏好是?
5、客戶家庭目前屬于家庭生命周期的哪個階段?
6、客戶家庭的投資是獨立管理還是集中管理,誰是理財或投資決策人?
7、客戶的愛好是什么,平時花多少時間在自己的愛好上?
8、客戶的孩子目前是什么年齡階段,未來教育規劃是?
9、客戶的個性特點如何?你知道如何跟他保持良好溝通關系么?
10、客戶邀請你參加過他的圈子聚會么?是否幫你介紹過新客戶?
以上題目你的回答是“非常了解”或者“有”打8分,“基本了解”打6分,“不太了解”或“沒有”打3分。
快(kuai)算(suan)算(suan)你跟(gen)客戶的關系(xi)分數是多(duo)少分?
第一章 認知高凈值客戶理財心態(0.5H)
1、高凈值客戶投資心態現狀解析
1)關于財富規劃的3大焦慮
2)關于理財產品的3大誤區
2、高凈值客戶需求簡要分析
1)高凈值客戶增長依然持續
2)高凈值客戶群體結構發生改變
3)高凈值客戶投資目的發生改變
4)高凈值客(ke)戶對金融服務機(ji)構的選擇理由(you)發生改變(bian)
第二章、高凈值客戶行為特征解析工具介紹(1.5H)
1、DISC行為特征解析法
1)DISC行為識別法的開發原理
2)DISC行為識別法的具體解讀
小組討論:了解客戶從自我覺知開始——你的個性化“標簽”是什么?
2、快速識別高凈值客戶類型并差異化營銷解析
1)四類高凈值客戶“外顯化”特征解析
2)四類高凈值客戶的服務“秘笈”
3)四類高凈值客戶的營銷“秘笈”
小組討論(lun):舉例說(shuo)明你的某個(ge)客(ke)戶他屬于哪個(ge)類型(xing)?如何(he)判斷出(chu)來(lai)的?
第三章、持續開拓高凈值客戶的關鍵點解析(2H)
1、開拓高凈值客戶步驟中的4個缺少
1)缺少可持續可復制的方法
2)缺少個性化的營銷動作
3)缺少符合客戶心理的營銷方式
4)缺少“有溫度”的日常維護
2、開拓高凈值客戶的四大核心要點
1)找到屬于自己的“個性化標簽”,堅持走可持續拓展之路
2)完善符合客戶個性化需求的營銷動作
3)尋找符合客戶心理的營銷模式
4)“有溫度”的日常維護
小組討論:以上四點你認為哪個是你最需要提升的?你準備如何做?
3、開拓高凈值客戶的3大方式
課前練習:什么是“客戶關系圖”?試試看畫出屬于自己的關系圖。
1)用客戶關系圖開拓客戶
2)用愛好活動開拓客戶
3)用顧問聯盟開拓客戶
小組演練:畫出(chu)1個(ge)客戶(hu)的(de)關(guan)系圖,列舉(ju)你(ni)準備從(cong)哪條(tiao)線索入手進行(xing)拓展?
第四章、深度經營存量客戶的關鍵點解析(1.5H)
問題互動:
.你手里服務多少個客戶?有多少是交易客戶?多少是潛在客戶?
.你的精力和時間是如何分配的?
1.經營有影響力的客戶關系- “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I:投資績效
.CLAS:客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
.以客戶為導向的適應能力
.領導能力
.互動的方式
.相似的價值觀
2.做好交易客戶的分類管理,事半功倍
1)存續服務很重要,但是要巧做
2)“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
3)圍繞客戶關系圖,有效建立客戶檔案
4)聚焦大客戶,深挖口袋,樹立品牌
3.如何增加客戶在你名下的AUM
1)與客戶建立有高度影響力的關系
2)巧妙發現“讓資金搬家”的機會
3)建議客戶增加管理的資金技巧
練習——客戶(hu)在其他機構有筆資金即將(jiang)到(dao)期了,我該如何讓(rang)客戶(hu)“資金搬家”到(dao)我這?
第五章、話題分享——我們該如何看待財富管理行業的“寒冬”(0.5H)
高凈值客戶拓展培訓
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