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客戶區域化管理培訓

【課程目的】
隨著市場競爭的日益劇烈，三家運營商在全業務用戶市場的攻防戰在全國各地如火如荼地進行著。如何發揮區域營銷力量，在各種社區、廠區、商務樓宇、聚類市場、校園等發揮網絡優勢，促進整體移動網及固網用戶的增長，成為貫穿2014年的營銷主線。
課(ke)程將為(wei)社區(qu)經理(li)厘清區(qu)域化營銷(xiao)的概(gai)念，同時樹立客戶營銷(xiao)管理(li)的工作觀(guan)念，掌(zhang)握管理(li)價值(zhi)客戶，怎么(me)進行(xing)細化，怎么(me)進行(xing)保(bao)有的能力，同時固化部分服務銷(xiao)售技能。

【課程對象】管理人員，區域經理
【課程時長】2天
【課程關鍵詞】區域化營銷、高價值用戶、客戶粘性，促銷組織
【設計(ji)思路】課程(cheng)圍繞全業務運營(ying)及(ji)區域化營(ying)銷(xiao)管(guan)理當中對各種客戶形(xing)態(tai)的分析，從選(xuan)擇營(ying)銷(xiao)策略(lve)到實(shi)施促銷(xiao)及(ji)評估營(ying)銷(xiao)效果的方(fang)(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)(fang)法等(deng)幾(ji)個方(fang)(fang)(fang)面進行開(kai)展，結合營(ying)銷(xiao)大(da)數法則、漏斗理論等(deng)模型設計(ji)，從中提高客戶經理團隊的營(ying)銷(xiao)執行力。

【課程大綱】
第一部分【行業篇】2014年的通信行業競爭態勢分析
一、新形勢下三家運營商的各自優劣勢與市場環境分析
1.三家運營商的SWOT解析
2.新時期三家運營商全業務競爭優劣勢與營銷策略解析
3.移動聯通電信的差異化優勢
4.小組討論：三家優劣勢對比

二、新形勢下的三家運營商區域化直銷渠道競爭
1.“搶”字訣——聯通的直銷網絡鋪設
2.“擾”字訣——電信在移動網的策反戰略
3.“守”字訣(jue)——移動對基(ji)礎用戶的(de)捆綁(bang)保(bao)有，以(yi)保(bao)佑促增長

三、區域化營銷管理的重點
1.各種類型區域的營銷重點
a)復合型區域
b)工廠型區域
c)農村型區域
d)社區型區域
2.微區域營銷策略
a)居住社區
b)商務樓宇
c)工業園區
d)聚類市場

第二部分【產品篇】公司產品的競爭優勢分析
一、移動網產品優勢
1.3G產品對比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.資費對比
3.質量對比
4.服務對比
5.視頻(pin)：三家運營商(shang)的惡搞視頻(pin)

二、固網產品對比
1.我國對出口帶寬及服務器的相關知識
2.聯通寬帶 vs 電信寬帶
3.聯通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小(xiao)組討(tao)論：公(gong)司產品的各大優勢

第三部分【實戰篇】高價值用戶管理，區域營銷策劃及現場銷售技巧
一、三種競爭態勢下的客戶拓展及保有
1.相互廝殺——三家運營商競爭策反白熱化下的區域
應對方法：防止反向營銷，做好政策二次解讀
2.暗藏殺機——各自干擾對方的增量，并進行微小動作策反
應對方法：高價值用戶特征分析，以保有促增量
3.平衡均等——競爭過后相對平靜，等待下一輪攻勢
應(ying)對方法：大力發展非(fei)常(chang)規(gui)的銷售渠(qu)道(dao)（附成功案例支撐(cheng)）

二、區域化客戶信息管理
1.卡片式營銷管理宣貫——《客戶信息登記卡》的制作及用途（借鑒保險行業，有通信業成功案例支撐）
2.收集區域內客戶資料的*關鍵時刻
3.通過《客戶信息登記卡》進行增量用戶分析
4.借力《客戶信息登記卡》進行客戶精準化策反
5.高價值用戶離網危(wei)險時間閥值的制定

三、區域化營銷活動的布局
1.業務維度的促銷活動設計
a)價格優惠——更省、更劃算
b)更新換代——從ADSL到LAN，從LAN到光*H
c)智能時代——用拇指按 vs 用食指摸
d)3G時代——從語言業務向移動互聯的轉變
2.時間維度的促銷活動設計
a)節日促銷——以特殊時間為觸點
i.借力常態化節日，如：春節、中秋
ii.借力通信業節日：如315、517
iii.借力網絡節日：如雙11
iv.借力創造性節日：如XX市手機節
b)季節性促銷活動設計
c)白天促銷活動及晚間促銷活動
3.收益測算
4.形象包裝

四、選點及現場勘查
1.促銷的位置選擇策略
a)社區
b)廠區
c)寫字樓
d)農村
e)聚類市場
2.現場勘查的重點信息記錄
3.促(cu)銷戰(zhan)略地圖制作

五、現場促銷攤位設計
1.促銷人員的變陣（結合人流量變化及時間變化）
2.第一個客戶是眼球——吸引力原則
3.宣傳POP制作
4.氣球（裝飾物）的妙用
5.大喇(la)叭有(you)大效果

六、促銷現場銷售技巧
1.現場促銷話術設計原則：快、狠、準
2.吸引客戶及主動攔截客戶
3.引發客戶興趣的三個問題
a)需求的兩個層次——追求快樂 vs 逃離痛苦
b)現狀詢問問題
c)引導痛苦問題
d)價值假設問題
4.產品介紹的三句半話術
5.異議處理話術模板
6.一(yi)句話促成購買技巧

客戶區域化管理培訓