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客戶經理營銷管理能力提升培訓

【課程目的】
中小企業集團具備分布廣，數量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個區域內產品市場優勢的關鍵因素。
然而客戶經理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發展新用戶，并沒有采取主動走訪陌拜的方式擴大潛在客戶的資源。這種局面的產生，多為因為客戶經理害怕陌拜銷售被反復拒絕而導致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經理沒能預見客戶會對自己的陌拜行為給予何種反應，對于該反應又將如何應對。
制定(ding)一套簡單化、規范(fan)化的營銷話術(shu)，并通過反復的情景演練，讓客(ke)戶(hu)經(jing)理形成(cheng)成(cheng)熟(shu)的營銷套路，將從(cong)心理維(wei)度及技能維(wei)度為(wei)客(ke)戶(hu)經(jing)理陌拜行為(wei)提供足夠的支(zhi)撐。

【課程對象】營服中心經理，中小企客戶經理，商客經理。
【項目時間】兩天
【關鍵詞】陌生拜訪、營銷管理、需求探尋、客戶拒絕、心理分析
【設計思路】
以拜訪客戶的營銷技能為點，網格內客戶信息管理為面，點面結合地設計出營銷管理的課程框架。
結合流程指引(yin)，關鍵動作(zuo)，應對話術(shu)等高可操作(zuo)性的(de)模塊，制定出學(xue)員(yuan)短期內即能掌握(wo)的(de)知識內容，并詳細列(lie)舉(ju)出成功案例，讓課程內容能具備落地性及長(chang)效性。

【課程大綱】
第一部分【行業篇】中小企客戶市場占比對移動的戰略意義
一、新形勢下三家運營商的各自優劣勢與市場環境分析
二、新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭
三(san)、新(xin)形(xing)勢運(yun)營商集團(tuan)客(ke)戶營銷管理(li)的轉型(xing)重點

第二部分【產品篇】公司產品的競爭優勢分析
一、移動網產品優勢
1.4G產品對比
2.資費對比
3.質量對比
4.服務對比
5.視(shi)頻：三家運營商的惡(e)搞視(shi)頻

二、固網產品對比
1.我國對出口帶寬及服務器的相關知識
2.移動寬帶 vs聯通寬帶
3.移動寬帶 vs 電信寬帶
三、小組討論(lun)：移動(dong)產品的八大(da)優勢

第三部分【實戰篇】中小企客戶營銷管理技巧
一、三大經典情景案例分析
1.用戶策反（1）——根據客戶的消費水平及關注點打破銷售僵局
2.用戶策反（2）——通過挖痛處的方式獲引導對方對的認可
3.廣西來賓移動的案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫服務
4.總結：銷售難往往是(shi)觀念及自我(wo)設(she)限的問(wen)題

二、知道“賣給誰”
1.客戶細分，分析成交幾率高的客戶群體
2.長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因
3.信息不對稱導致客戶沒選擇購買產品
4.大數法則的應用
5.基數不大導致運氣成分的構成
6.拜訪量導致了營銷人員的個體差異
7.通過大數法則，為學員建立愿景，勤拜訪就有客戶
8.合理時間安(an)排提高拜訪效率(lv)及成交率(lv)

三、知道“怎么約”
1.拜訪前的準備工作
2.小組討論：客戶拜訪中的問題
a)無章可循
b)無話可說
c)推銷太急
3.拜訪流程梳理
a)拜訪中的注意要點
b)如何營造輕松的環境
c)如何讓強硬的客戶軟化
d)如何盡快的建立信任
e)如何處理好客戶經理主導、客戶主體的關系
4.情境演練：預約拜訪實戰模擬

四、知道“怎么賣”
1.在意識需求階段為客戶創造價值
f)尋找客戶中的“握匙人”，并清晰“握匙人”的作用
g)與“握匙人”見面的策略，探詢潛在需求的誘因
h)角色扮演：巧取“握匙人”手中鑰匙
2.知己知彼，先知而后行
a)了解客戶的業務，深入探索該業務的每個細節
b)分析客戶的業務需要及潛在需求
c)形成價值假設：本公司具備什么能力，能為顧客創造什么價值？
d)如何讓客戶認同你的價值假設
3.在評估方案階段為受益人創造價值
a)尋找客戶中的“受益人”，并清晰“受益人”的作用
b)與受益人見面的策略
c)讓受益人產生“痛感”
d)角色扮演：推動受益人
4.管理客戶需求
a)發現客戶對同類產品或服務的比較標準
b)用“雷達”全面探查客戶的需求
c)幫助客戶形成對雙方都有利的比較標準
d)形成價值標準，制定確認機制
5.客戶維護與二次開發
a)客戶維護的意義和方式
b)提升客戶忠誠度與轉介紹率
c)如何處理客戶的拒絕
d)如何化解客戶提出的難題

五、客戶心理分析及技巧應用
1.NLP神經語言程序學的應用
a)擴大范圍或意義，探尋對方動機
b)同一性質層面的可能性
c)細化具體感受
2.從眾心理的應用
3.錨定效應的應用
4.峰終定律的應用
a)大數據vs數據大
b)降低傳播成本
c)在峰終提升感知
5.劣幣驅逐良幣的應用
6.客戶需求探尋的應用

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