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中國企業培訓講師
工業品營銷實戰咨詢式輔導總裁班
 
講(jiang)師:丁興良(liang) 瀏覽(lan)次數(shu):1

課程描述INTRODUCTION

2019年3月(yue)30—31日(總裁班)

對象 工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)行業(ye)(ye)(ye)(ye)高層管(guan)理(li)者 目的(de) 面對產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)盲目投資,企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)無序(xu)競爭,未來5-10年(nian)(nian),工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)進(jin)行卡位戰略規劃? 了解(jie)中國(guo)近幾年(nian)(nian)宏觀政(zheng)策、探究(jiu)未來企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展的(de)方向在哪里? 企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)利(li)用卡位戰略,聚(ju)焦核心(xin)優(you)勢,成(cheng)為(wei)(wei)小(xiao)而精的(de)*.1? 相對快消品(pin)(pin)(pin)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)更有(you)針對性(xing)(xing)的(de)做品(pin)(pin)(pin)牌營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)?如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)借(jie)鑒(jian)國(guo)內(nei)外*工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)巨(ju)頭的(de)品(pin)(pin)(pin)牌塑(su)造(zao)之(zhi)路? 掌(zhang)握如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)利(li)用五力模(mo)型建立品(pin)(pin)(pin)牌優(you)勢,搶占(zhan)用戶的(de)心(xin)智模(mo)式(shi)? 工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)從(cong)全局出發(fa)(fa)規劃合理(li)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織架(jia)構,搭建有(you)效(xiao)的(de)組(zu)織管(guan)控保障體(ti)系? 作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)動力之(zhi)源的(de)薪酬體(ti)系,什么樣(yang)的(de)績效(xiao)考核模(mo)式(shi)更能提高工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)積極性(xing)(xing)? 如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)利(li)用承包(bao)制績效(xiao)模(mo)式(shi)讓員工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)成(cheng)為(wei)(wei)自己(ji)的(de)老板? 工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)關(guan)系營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)嚴重(zhong),業(ye)(ye)(ye)(ye)務掌(zhang)握于大客戶經理(li),銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售過程難以掌(zhang)控,管(guan)理(li)通常都很粗(cu)放,工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)從(cong)粗(cu)放式(shi)管(guan)理(li)轉(zhuan)型為(wei)(wei)精細化標(biao)準(zhun)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)控系統(tong)? 工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)短(duan)期(qi)內(nei)批量復制優(you)秀的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才?快速打造(zao)系統(tong)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)?

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 業務代表

培訓講師:丁興(xing)良    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE

課程(cheng)大綱Syllabus

工業品實戰營銷總裁班五大核心課程系統
一、定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統
中國工業企業普遍面臨的困惑
如果你創造新的游戲規則,結果會是怎樣?
卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
十六字真言”卡位的核心戰略思想
卡位營銷—定位的再升華,搶占行業制高點
制定營銷戰略的六大關鍵
營銷戰略定位的二十種方式
搶占目標客戶的心智模式
如何挖掘工業企業自身優勢
創造優勢戰略的六大步驟
如何建立你的優勢組織體系
不僅需要狼性團隊,更加需要一致信仰
卡位戰略在現代商業中的成功應用
鎮江西門子的卡位策略
正泰集團PK施耐德
遠東電纜的十三年堅守
“默默無聞的隱形*---振華港機
案例分享:南玻集團--工程玻璃行業的領導者”
三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
二、明市場---工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略
做品牌對工業品企業是否很重要?
中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪?
德國制造的成功奧秘:高科技競爭力+品牌
國內工業品品牌現狀分析
為何工業企業想做卻不敢做品牌?
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
工業品做品牌與快消品的差異有哪些?
工業品與快消品的品牌觀念誤區
工業品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建
品牌DNA——工業品牌差異化的核心
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
真正適合工業品牌推廣的方式有哪些?
品牌核心價值的提煉:五力模型
市場品牌精準推廣的七把利劍
工業品營銷與品牌的親密度如何?
如何不再打價格戰,讓品牌為營銷增值?
【工具】品牌塑造五步流程圖
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌價值鏈分析圖
【工具】品牌檢視的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌戰略管理三角形
案例分析:
IBM的品牌價值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
三一重工--強勢品牌打造
三、建團隊---工業品組織與流程設計系統
如何合理設計工業品營銷團隊組織框架?
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系?
工業品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區域劃分還是行業劃分
如何設置市場和銷售協同效應
經典工業品企業組織設計案例分析:
ABB的組織設計工業品組織設計體系
南玻集團營銷組織設計體系構架
四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統
1、工業品營銷團隊績效優化:
工業品營銷團隊激勵與考核模式
關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環圖
績效管理與績效考核的區別與聯系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優缺點的比較
工業品營銷績效考核的關鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側重點
如何設計考核工具?
如何設計關鍵績效指標
關鍵業績指標的分類
設計關鍵業績指標與工作指標
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進考核與激勵工作的開展?
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項
五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統
1、工業品營銷組織管控的八大困惑
銷售經理離職帶走大量客戶資源,怎么辦?
客戶只有承諾,沒有交易,如何跟進?
銷售人員流失頻繁,隊伍不穩定,怎樣解決?
營銷費用成本逐步增加,業績卻下降,為什么?
2、工業企業商戰:贏在管控
變化中的市場,企業需要怎樣的能力?
從AB與JR公司的成敗,看營銷管控對工業企業的影響
工業品營銷管控系統的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例:錢要花在刀刃上
3、營銷管控系統之一:組織管控
基本問題:企業營銷組織常遇到的三大問題
解決方案:績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節:從***機電中看流程的重要性
創造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻
做好項目利益的合理分配
4、 營銷管控系統之二:運營管控
基本問題:企業運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案:企業運營管控的四大核心
關鍵細節:企業運營管控中銷售業績成交的把控
設定關鍵任務項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了
預測客戶是財富還是風險
保證賬款回收
5、營銷管控系統之三:人才管控
基本問題:企業人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案:企業人才管控的四大體系
關鍵細節:實行企業人才培訓計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
6、營銷管控系統之四:業務管控
基本問題:企業業務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案:企業業務管控的八大核心
關鍵細節:企業業務管控的五大細節
7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
基礎:客戶資料是否完整?
條件:銷售技能是否達到?
控制:管理監督是否跟上?
利益:銷售團隊是否配合?
重點:領導意識是否重視?
8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制
落地策略之一:培訓機制
落地策略之二:完善機制
落地策略之三:管理機制
落地策略之四:激勵機制
營銷管控決定企業生命線
營銷管控的落地執行
4大模塊、16個節點的全方位控制
銷售管理手冊集
經典案例庫
策略規劃庫
PSM軟件工具
講師介紹
丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經驗
3000+企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
主講課程
大客戶系列:《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列:《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列:《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工業品營銷系列:《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業品營銷系列叢書:《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書:《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》
培訓客戶3000+
ABB、西(xi)門(men)(men)子(zi)、丹佛斯(si)(si)、巴魯夫、德(de)力(li)西(xi)、天(tian)正(zheng)機電(dian)(dian)(dian)(dian)、環(huan)宇(yu)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、正(zheng)泰(tai)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、國家電(dian)(dian)(dian)(dian)網、南(nan)瑞(rui)繼(ji)保(bao)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、深圳萬訊自控(kong)、特(te)(te)(te)變電(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、西(xi)門(men)(men)子(zi)母線(xian)、許繼(ji)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金(jin)智科(ke)技、南(nan)京(jing)朗能機電(dian)(dian)(dian)(dian)、中(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、廈(sha)(sha)門(men)(men)科(ke)華、科(ke)遠(yuan)自動化(hua)、大(da)全集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)中(zhong)(zhong)控(kong)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)萬控(kong)、遠(yuan)東(dong)(dong)(dong)控(kong)股、萬馬電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、中(zhong)(zhong)達電(dian)(dian)(dian)(dian)通、上(shang)(shang)上(shang)(shang)電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、威(wei)勝集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、思源電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)威(wei)星(xing)智能儀(yi)(yi)表(biao)、山(shan)(shan)東(dong)(dong)(dong)海(hai)(hai)潤(run)德(de)儀(yi)(yi)器(qi)儀(yi)(yi)表(biao)、高橋電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、人(ren)民(min)電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、泰(tai)豪科(ke)技、南(nan)通曉星(xing)、三(san)變科(ke)技、中(zhong)(zhong)科(ke)英(ying)華、東(dong)(dong)(dong)方電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、加鋁電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、中(zhong)(zhong)超(chao)電(dian)(dian)(dian)(dian)纜、海(hai)(hai)得(de)控(kong)制(zhi)(zhi)、納(na)宇(yu)電(dian)(dian)(dian)(dian)氣、三(san)一重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、中(zhong)(zhong)聯重(zhong)科(ke)、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、龍(long)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、斗山(shan)(shan)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、山(shan)(shan)東(dong)(dong)(dong)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、華力(li)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、日立建機、上(shang)(shang)海(hai)(hai)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程機械(xie)(xie)(xie)、鄭(zheng)州(zhou)宇(yu)通重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、海(hai)(hai)天(tian)塑(su)機、上(shang)(shang)海(hai)(hai)隧道工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)程、湖(hu)北(bei)建設機械(xie)(xie)(xie)、廣(guang)州(zhou)正(zheng)力(li)精(jing)密(mi)機械(xie)(xie)(xie)、震德(de)塑(su)料機械(xie)(xie)(xie)、山(shan)(shan)河智能、柳州(zhou)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、大(da)連重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、普茨(ci)邁(mai)斯(si)(si)特(te)(te)(te)、天(tian)地科(ke)技、福田重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)機械(xie)(xie)(xie)、海(hai)(hai)斯(si)(si)特(te)(te)(te)、新松(song)機器(qi)人(ren)、南(nan)玻(bo)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、金(jin)晶玻(bo)璃、信(xin)(xin)義玻(bo)璃、浙(zhe)東(dong)(dong)(dong)建材(cai)、中(zhong)(zhong)聯水(shui)泥、臺玻(bo)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)寶(bao)納(na)鋼(gang)(gang)管、精(jing)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)鋼(gang)(gang)構、久諾集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寧波(bo)方太、老板電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、南(nan)通速奧電(dian)(dian)(dian)(dian)梯、重(zhong)慶明珠機電(dian)(dian)(dian)(dian)、江(jiang)(jiang)(jiang)蘇(su)瑞(rui)馳泵業(ye)、黃(huang)山(shan)(shan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)泵制(zhi)(zhi)造(zao)、北(bei)京(jing)誠棟房屋制(zhi)(zhi)造(zao)、阿姆斯(si)(si)壯、湖(hu)北(bei)宜化(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)京(jing)威(wei)爾(er)化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)泰(tai)特(te)(te)(te)實業(ye)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)俊(jun)爾(er)新材(cai)料、湖(hu)南(nan)松(song)井、濟南(nan)圣泉集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、瑞(rui)孚化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)沃(wo)克、珠海(hai)(hai)順益、萬華集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、賀(he)利氏、震坤行、道達爾(er)、珠海(hai)(hai)順益、安美、瑞(rui)孚化(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、山(shan)(shan)東(dong)(dong)(dong)海(hai)(hai)科(ke)、富海(hai)(hai)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、匯豐石化(hua)、廈(sha)(sha)門(men)(men)金(jin)龍(long)、蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)、鄭(zheng)州(zhou)宇(yu)通、江(jiang)(jiang)(jiang)淮(huai)客車(che)、長安客車(che)、齊(qi)魯客車(che)、人(ren)本(ben)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、華菱(ling)衡鋼(gang)(gang)、鞍鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、寶(bao)鋼(gang)(gang)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、大(da)唐電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)電(dian)(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)、臺州(zhou)印山(shan)(shan)制(zhi)(zhi)刷(shua)(shua)、蕪湖(hu)安得(de)物流、天(tian)津創業(ye)環(huan)保(bao)、藍星(xing)東(dong)(dong)(dong)麗膜科(ke)技、淄博綠奧環(huan)保(bao)、浙(zhe)江(jiang)(jiang)(jiang)恒成硬質(zhi)合金(jin)、杭(hang)州(zhou)鍋(guo)爐、沈(shen)陽鼓風機、寧波(bo)欣達集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)糧包(bao)裝印刷(shua)(shua)機械(xie)(xie)(xie)、中(zhong)(zhong)興(xing)通訊、中(zhong)(zhong)船重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、東(dong)(dong)(dong)方泵業(ye)、東(dong)(dong)(dong)方雨虹、安華衛(wei)浴(yu)、方塊(kuai)鍋(guo)爐、圣戈班、S*、FAG......


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