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工業品關系營銷培訓

【工業品營銷深度接觸與關系營銷】
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務清單
五、深度接觸的常見活動
六、深度接觸的常用方法、策略、話術
找不到伙伴的應對策略
遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略
“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略
伙伴需求、愛好不清的應對策略
伙伴提出不合理需求的應對策略
伙伴不穩定的應對策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求
誰可能是我們的線人和小秘 
線人必須具備的特點 
利用線人必須達到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護線人和小秘 
多線人或小秘的原則 
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系的五個層次
建立良好關系的具體話術 
如何防范線人“兩面三刀”
建立關系的五個營銷策略 
發展關系的行動策 
尋找“外(wai)部(bu)教練”的三板(ban)斧

【工業品業務流程實戰運用”-信息收集與搞定線人】
一、、信息收集的十八招
客戶/中間商/銷售同行
行業協會/政府部門
互聯網
媒體
設計院
二、信息立項的五大要素 
如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
項目立項的五大要素
項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
三、發展線人的策略與方法
1.深度接觸是項目成功的關鍵
項目失敗的三大原因
提升項目成單率的兩大應對策略
案例：十拿九穩的項目為何落單了？
深度接觸的三大任務
線人的四大優勢
線人的三大作用
2.將哪些人發展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發展線人的*
對線人的能力與素質要求
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？
四、如何評估線人的價值
1.理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
案例：應用工具評估四個角色的價值
2.如何保護線人
何時可以讓線人引薦高層關系
哪些行為可導致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
不同層級線人如何對接
多線人如何控制成本
案例：國電招標項目如何發展多線人？
3.如何培養并指導線人開展工作
如何培養線人的忠誠度
如何建立線人項目共同體關系
指導線人可做的7項工作
如何指導線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
4.如何由基層線人推進高層關系
項目運作兩類途徑
爬樓梯式公關
雙螺旋式上下互動
如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進(jin)，8000塊我是花還是不花？

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