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大客戶銷售及客戶關系管理培訓

課程背景：
本課程適合大企業、政府高端大客戶銷售業務領域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。
本課程結合理(li)論和實踐(jian)，從(cong)建(jian)立客戶關系、挖掘客戶需求到運(yun)用關系從(cong)而贏得業務的整個流程進行梳(shu)理(li)，通(tong)過(guo)案例分析、角色扮演(yan)和理(li)論講述等多種方式生(sheng)動演(yan)繹大客戶致勝之(zhi)道。

課程特色：崔老師擅長(chang)運用(yong)各種培(pei)訓方式(shi)(shi)，本課程結合講(jiang)授、啟發式(shi)(shi)互動教學、討論(lun)問答、案例(li)分析、現場(chang)實戰演練等多種授課方式(shi)(shi)，有(you)效活躍課堂氣氛，并增強學員(yuan)的學習(xi)效果。

課程收獲：
1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2、系統學習*的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3、學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4、本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議；
課程對象：從事(shi)大(da)客戶銷(xiao)售的營銷(xiao)管理者(zhe)和銷(xiao)售人員(yuan)、市場人員(yuan)

課程大綱：
第一章   關鍵大客戶營銷的理論基礎
第一節    高端大客戶的心理特點
第二節   “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第三節    緊密圍繞客戶需求
第四節    大客戶銷售的三個層次
第(di)五節    了(le)解大客(ke)戶銷售基本流程

第二章   快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性
第一節   完美銷售的特征
第二節   如何突破防線，與客戶進行約見
第三節   快速拉近客戶距離的四大手段
第四節   提問哪些內容——直接需求與間接需求
第五節   提問的方式和技巧
第六(liu)節   現場演練：第一(yi)次拜訪(fang)客戶

第三章   強化客戶關系，植入不可替代性的觀念
第一節   溝通影響高端客戶的技巧
第二節   從工作關系到朋友關系的轉變
第三節   如何有效影響客戶
第四節   如何用中立的立場進行推薦
第五節   FABE推薦法
第六節   現場演練：向客戶植入排他性理念 第四章 客戶關系評估工具及關系系統建立
第一節    客戶決策矩陣分析
第二節    戶人員屬性分析、作用分析
第三節    復雜大客戶量化分析
第四節    大客戶報表設計方法
第五節    客戶的增長矩陣
第六節    交叉銷售與擴大銷售
第七節    直接結果與間接指標
第(di)八節    客(ke)戶關系的(de)差(cha)異化管理

第五章   大項目運作策略
第一節   成為客戶*和*的選擇
第二節   找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節    做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第四節    大訂單業務五大致勝策略
第五節   長短組合、遠近組合與概念營銷
第六節   經典(dian)大項(xiang)目案例分析

第六章   高效談判，守住利潤的關口
第一節    談判是利潤去留的關鍵時刻
第二節    提出比你想要得到的更多的要求
第三節    談判中守住高價的五大技巧
第四節 談判中的心理學效應
現場(chang)演練：實戰談判(pan)，打造(zao)個性化的談判(pan)風格(ge)

• 講師介紹/Lecturer
崔老師
實戰派營銷管理專家
清華大學EMBA
曾任*企業西門子、戴爾高級職業經理人
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師
國資委職業經理人研究中心顧問
多家國內國際大型企業常年顧問

實戰經驗：
西門子企業大中華區區域經理
戴爾公司中國和香港地區軟件與外設業務銷售經理
*OK集團中國(guo)區副總經理(li)  崔老師(shi)曾(ceng)在(zai)國(guo)企(qi)從事技術(shu)(shu)工(gong)作，后服務于世界(jie)100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產(chan)品經理(li)和高級管(guan)理(li)崗位，擁有10多年的跨國(guo)企(qi)業實戰經驗。是從技術(shu)(shu)到(dao)營銷、從一線到(dao)管(guan)理(li)的典(dian)范(fan)。

研究方向及著作：
崔(cui)老(lao)師專注營(ying)銷、管(guan)理(li)(li)(li)領域(yu)，尤其對(dui)(dui)互(hu)聯(lian)網思維和互(hu)聯(lian)網時(shi)(shi)代中(zhong)國企(qi)(qi)業轉型有(you)(you)深入的研究。崔(cui)老(lao)師緊跟時(shi)(shi)代潮流，對(dui)(dui)300多家(jia)(jia)互(hu)聯(lian)網領域(yu)成(cheng)功企(qi)(qi)業的經驗進行(xing)歸納提煉，對(dui)(dui)于互(hu)聯(lian)網思維有(you)(you)獨到(dao)見(jian)解。崔(cui)老(lao)師從一線員工成(cheng)長到(dao)管(guan)理(li)(li)(li)崗位，在團隊(dui)執(zhi)行(xing)力、溝通、中(zhong)高層管(guan)理(li)(li)(li)、量化(hua)管(guan)理(li)(li)(li)、營(ying)銷管(guan)理(li)(li)(li)、營(ying)銷策略與(yu)商務談(tan)判等領域(yu)積淀了豐富的實戰經驗。多年(nian)來，崔(cui)老(lao)師先(xian)后為(wei)(wei)數(shu)百家(jia)(jia)企(qi)(qi)業進行(xing)過企(qi)(qi)業培訓授課和管(guan)理(li)(li)(li)咨(zi)詢，得到(dao)大批知名企(qi)(qi)業和*企(qi)(qi)業家(jia)(jia)的高度認可。崔(cui)老(lao)師課程(cheng)被社會各界譽為(wei)(wei)”*實效性的課程(cheng)”。崔(cui)老(lao)師著有(you)(you)《用(yong)數(shu)據說話》《高價成(cheng)交(jiao)的秘密(mi)》等暢(chang)銷專著。

授課風格：
大量親歷案例，以事實支持觀點
理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲
擅(shan)于(yu)運用演練(lian)式(shi)、體驗(yan)式(shi)、輔導式(shi)教(jiao)學手段、學員深入參與、啟發式(shi)互動(dong)教(jiao)學

品牌課程：
《大客戶銷售與管理》
《高績效銷售團隊管理》
《互聯網思維與企業轉型》
《營銷戰略與管控》
《用數據說話——科學管理與運營》
《致勝執行力》
《顧問式營銷》
《高效溝通》

服務單位：
高校總裁班及研修班：清華大學、北京大學、中山大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學
通信IT 互聯網：中國移動、中國聯通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網、銀泰網、拉手網、卡巴斯基、證券日報
央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政
金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行
外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂
民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技
生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業、華北制藥、默沙東醫療、云南白藥、望爾生物、東芝醫療、法國施威雅
快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團
汽車：奔馳、寶馬、東風汽車、北汽、鄭州日產
管(guan)理咨詢：北京(jing)城建勘測(ce)設(she)計(ji)研究院、四川陽(yang)光機械(xie)集團、京(jing)獅幼兒(er)園、桑樂金桑拿設(she)備、高登(deng)衡器等

大客戶銷售及客戶關系管理培訓