課程描述INTRODUCTION
互聯網時代的大客戶營銷課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
互聯網時代的大客戶營銷課程
一、課程背景
移動互聯網時代,大客戶營銷已經脫離原來的關系營銷模式,系統和流程顯得越來越重要。多一點互聯網思維,系統學習大客戶營銷流程,系統掌握大客戶營銷的工具、方法和技巧,提高大客戶營銷的成功率和管理效率,是當前企業大客戶營銷的關鍵目標。
二、課程模式
理論講解+案例分析+現場練習+討論分享+現場問答+個性指導
三、時間安排
2天, 12小時
四、課程內容
一.互聯網時代大客戶營銷的新特點
1、最壞的時代和最好的時代:回歸市場營銷的真正本質
2、搜索與社交網絡:互聯網帶來的采購革命
3、企業購買行為新模式SABDUS
4、入口與品牌:專業品牌比過去任何時候更重要
5、流程和客戶數據分析的力量
6、關注邊沿市場的競爭對手
7、大客戶經理角色的重新認知和新要求
8、大客戶(hu)營銷(xiao)工作的(de)OGSM方(fang)法和工具
二.大客戶營銷基礎
1.大B還是中小B:從SaaS云服務看商業模式的變化
2.從客戶的痛點和應用場景來設計產品
3.如何從0到1
4.基于客戶終身價值的盈利模式
5.快速迭代,洞悉客戶需求變化趨勢,先于競爭對手推出產品和服務
6.客戶獲取渠道和方式
7.市場即數據,營銷即分享,品牌即口碑,銷售即服務
8.如何建(jian)立企業自(zi)身的互聯(lian)網生(sheng)態(tai)圈
三.大客戶營銷組織與流程
1.以用戶大數據為基礎的營銷組織架構
2.用戶獲取的BD、市場、運營與服務
3.用戶運營:社區、網站
4.用戶轉化的服務與銷售
5.經典的線上線下營銷組織架構
6.電話銷售與線下銷售的分工合作
7.營銷的實際就是建立影響力:圍觀-關注-參與-社群-領袖-追隨
8.服務能力的量化與團隊規模設計
9.激勵與管理
四.從用戶轉化為客戶的大客戶營銷方法
(一)用戶獲取
1.用戶獲取的13種方法
2.六種渠道的全網營銷方法來發展用戶:內容、形式和手段
3.常用的六種線下營銷武器
4.病毒式傳播的用戶邀請方法
5.客戶的客單價、終身價值與獲取成本
6.用戶數據庫的建設
(二)用戶活躍
1.線上激活用戶的五種手段
2.線下激活用戶方法
3.增強用戶粘性的社區用戶運營
4.UGC和PGC
5.內容與事件
6.活躍度指標:DAU,MAU
(三)用戶轉化
1.用戶轉化的數據分析:轉化率
2.用戶轉化的線上線下促銷活動重點
3.用戶轉化的組織架構與線上線下協同流程
4.交易閉環的設計與客戶分配機制
5.線下大客戶的跟進與轉化
6.線下銷售模式與傳統大客戶營銷的異同
7.與客戶共同成長
五.電話銷售的流程、方法、工具和技巧
1.電話銷售的銷售與服務角色:主動營銷與服務指導
2.閉環結構的電話銷售服務流程與標準話術
3.用戶池管理和電話量分析:有效電話、時長、轉化率
4.用戶流轉的自動化:與線下銷售的協同
5.建立信任的電話銷售基本方法
6.電話促單的五大技巧
7.做好(hao)電話(hua)銷售的6個基本功
六.線下的大客戶銷售流程、方法、工具和技巧
1.以客戶生命周期為基礎的大客戶營銷服務體系
2.以客戶采購為中心的銷售六步法
3.客戶的決策流程和決策體系
4.針對中小企業客戶的地推
(1)適合的中小客戶及產品服務
(2)客戶名單的獲取
(3)地推流程
(4)場景和工具包
(5)管理方法
5.大客戶分析方法和工具
(1)戶漏斗與商機分析工具
(2)客戶關系發展表
(3)標桿研究:行業與競爭者分析
(4)痛點分析、4P、SWOT、 BCG、客戶產品矩陣
6.大客戶銷售溝通主要工具和方法
(1)USP
(2)*顧問式銷售工具
(3)FABE產品方案推薦流程
(4)PMP溝通方法
7.大客戶銷售技巧
(1)建立線人
(2)找對人、說對話、做對事
(3)五種場景的溝通技巧
(4)商務談判中消除歧義
(5)提前布局
(6)項目推動
互聯網時代的大客戶營銷課程
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