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大客戶銷售與管理培訓課程

【課程背景】
絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創造驕人的業績？如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？
商業沒有真正的公平，在供大于求的環境里，供應商永遠在心理上都處于劣勢地位；在供不應求的環境里，供應商心理上勢必會存在相當的優勢效應。如何在商業環境中，處于逆勢而又獲得優勢條件，限于被動而又立于不敗之地，這就需要從業人員很好的掌握一定的心理技能的同時又要掌握嫻熟的商務談判技巧，合理地利用時間、空間、人文等因素，將不利轉為有利。讓每一次談判都取得實質性勝利，讓每一個合作都實現預期價值。
本課程從完全實(shi)戰(zhan)的(de)角度，以目的(de)為(wei)(wei)中心，拋開空洞的(de)理論，抓住問(wen)題的(de)核心，讓(rang)企(qi)業的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員從幾個關鍵點處著(zhu)手，快速成為(wei)(wei)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)高手，并可以在(zai)戰(zhan)爭(zheng)中更好(hao)的(de)學習戰(zhan)爭(zheng)，讓(rang)大客戶成為(wei)(wei)我們的(de)鐵桿(gan)支柱(zhu)以及在(zai)相對弱勢情況下，商務談判環節中所應具(ju)備(bei)的(de)理念(nian)和(he)技巧以及必備(bei)的(de)方(fang)法。

【課程收益】
打造金牌商務銷售人員；
提升個體銷售實力及整體水平；
掌握大客戶開發、維護、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問題
了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。
掌握商務談判的關鍵要素，節點
了解商務談判中常犯的錯誤
掌握(wo)談判人員搭配的要素及(ji)如何(he)拒絕客戶(hu)的談判條件

【課程學時】2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發式、互動式教學 
【課程對象】
營(ying)銷副(fu)總(zong)/總(zong)監、銷售(shou)經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)骨干(gan)、精英人員、客戶服務(wu)人員、市場經(jing)理(li)(li)、大(da)區經(jing)理(li)(li)、區域(yu)經(jing)理(li)(li)及總(zong)代理(li)(li)、經(jing)銷商等。

【課程大綱】
第一章：卓越大客戶銷售技巧
第一部分：影響大客戶銷售的要素
世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識別
別找錯客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業務對接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者

銷售工具如何配置
讓沒一點都精彩
即使懷疑業務，也不能懷疑企業
名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
成功案例
實力和實例比讓客戶更放心
口碑是造出來的 4:6原則
圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）
營銷模式如何設置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營銷模式
放長線的營銷模式
個性化的營銷模式
創新思維原則+原則的原則
對大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點
共性及個性的特點
善于發現(xian)有意及無意的隱(yin)藏

了解需求- 馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實現需求  
崗位需求
滿足：不違背原則
安全：無風險原則
口碑：不要讓對方不仁不義
提升：貼金
私利(li)：看似最(zui)不在(zai)意

第二部分：知己知彼 百戰百勝
一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。
了解行業及行業通行規則
產品學習無止境
產品本身
專業擴展
優勢及劣勢
競品特點
了解大客戶
核心了解要素
現在用什么產品
用的怎么樣
滿意在哪里、問題點在哪里
誰管他、誰影響他
 愛好(hao)什(shen)么(me)、忌(ji)諱(hui)什(shen)么(me)、不在乎什(shen)么(me)

如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當往往更有效
發展內線的作用
資料及周邊現象分析推理
了解對手
要比對少還了解對手
找到對方弱點是關鍵
人際關系的利用
第一個目標
讓關鍵當事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對結果持懷疑態度
如何應付大客戶群體內的人際斗爭
如何站隊
學會裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧
好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰術，形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽經
月亮經
維護技巧四大要素
法無定法
無力度，不攻堅
人員質量和數量
顧問式銷售
快速反應是一種態度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經濟的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點
找不到
找到聯系不上
聯系上不感興趣
感興趣不采購
采購無利潤
有利潤拖欠款

策略、技巧和誤區
找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過大或過小
客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業客戶關懷
得分不得勢留有核心主動權
內線的法則
一錘定音與循序漸進
爭取小的機會
學會表現
把我機會，一錘定音
別放棄自我，保持個性，更值得尊敬
決不讓步
用當前養未來
正確理解客戶是上帝
如何看待關系唯上論
陌生拜訪的比例
 銷售人(ren)員永遠都(dou)不是在賣(mai)產(chan)品，賣(mai)的是理念(nian)、概念(nian)、人(ren)品、自己(ji)。。。

客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運發在一個大客戶身上
病毒式人脈營銷
如何防止大客戶離去
千絲萬縷難掙脫
把產品的因素降至*
產品之外：標準、服務、整體化等
創造高忠誠度的大客戶 
基本質量保證
企業文化
競爭對手分析
提供*服務
創造1=1＞2伙伴關系
快速響應大客戶的需求
提供特色服務
提供顧(gu)問服務(wu)、解決大客戶問題

第二章：商務談判
第一部分：理念和策略
談判：聽與辯的技術、問和答的技巧、爭和讓的權衡、當前和未來的把握。是實力的交鋒和技巧的碰撞、是讓自身利益*化和成本最小化的溝通過程
談判的三個境界
商務談判的兩種類型：
競爭性談判（一次性、項目類談判、陣地式）；拿下訂單的前提下，利益*化，成本最小化。
合作類談判（長久性、雙贏性談判）：保持合作的前提下，利益*化、成本最小化
談判的三種區間模型
商務談判的局勢分析
商務談判的需求定位
談判策略之情理法道商
談判中的關鍵要素-掌握主動權
商務談判的兩大核心目的
主體類內容：
風險類內容（欠款風控）
談判高手的基本認(ren)識

第二部分：戰術、技巧、技能
談判高手的三個結果：
客戶感覺不能不合作—氣氛打造，先拿下人
客戶認為無法不合作—理性推理、邏輯驗證，給予充足理由
客戶為本次合作而開心和自豪—智慧輸贏，雙贏共贏。
談判中的信息戰
深度理解對方術—共情
創造有利于我的談判環境
如何拒絕核心條款的讓步
開價（核心條件）策略
商務合同
商務談判一般內容（商品交易類）
商務條款和法律條款的區別
合同簽署的核心要素
輸和贏
談判高手的十六個特征
一個(ge)完整的(de)談判流程

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