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中國企業培訓講師
《多彩人格:從客戶行為分析到贏得合同的客戶關系之路》
 
講師:尚斌(BJYX) 瀏覽(lan)次(ci)數:76

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:尚斌(BJYX)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

客戶行為分析培訓

【課程背景】
客戶行為風格很重要嗎?客戶關系重要嗎?
通過建立良好的客戶關系,銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰。
通過建立良好的客戶關系,銷售能夠為競爭對手制造障礙,甚至屏蔽競爭對手,從而取得和保持競爭優勢。
通過建立良好的客戶關系,銷售能夠及時了解企業內部關鍵角色的成就動機、觀點態度、私人信息等,為贏得關鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關系,銷售能夠及時了解企業內部關于供應商評價、需求調整、選型標準、預算范圍等即時動態,為制定正確的銷售策略提供依據。
通過建立良好的客戶關系,可以確保合同質量,實現合理的利潤。
你的銷售有這樣的問題嗎?
對客戶內部信息一無所知,無法制定有效的銷售策略。
無法得到實實在在的客戶支持,在關鍵環節客戶內部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價格惡性競爭的局面中。
見不到決策人,更無法獲得決策人的支持,只在基層人員中“打轉轉”。
不知道為什么丟單,也講不清楚為什么贏單,輸贏基本靠運氣。
基于(yu)以(yi)上(shang)的(de)(de)矛盾,《多(duo)彩人格:從客(ke)(ke)戶行為分析到贏得(de)(de)合(he)同的(de)(de)客(ke)(ke)戶關(guan)系之路》課程(cheng)得(de)(de)以(yi)面市(shi)。課程(cheng)系統、深入的(de)(de)拆解了(le)與不(bu)同的(de)(de)行為風格的(de)(de)客(ke)(ke)戶進行接洽、溝通、談判的(de)(de)方(fang)法(fa),以(yi)及客(ke)(ke)戶關(guan)系建(jian)立(li)與深化的(de)(de)技巧,講授了(le)一整套以(yi)客(ke)(ke)戶為中心,以(yi)發掘需求(qiu)-創造價值為手段,以(yi)簽訂高(gao)質量(liang)合(he)同為目(mu)的(de)(de)的(de)(de)客(ke)(ke)戶關(guan)系開發的(de)(de)全流程(cheng)方(fang)法(fa)論。

【課程收益】
重塑 銷售對客戶行為風格的認知  提高客戶對銷售的接受度
掌握(wo) 客(ke)戶(hu)關系開發的流程方法 提升贏單概率(lv) 確保(bao)訂單質(zhi)量

【課程對象】
政企(qi)大客戶銷(xiao)售(shou)/B2B銷(xiao)售(shou)/大客戶經理/儲備銷(xiao)售(shou)管理者(zhe)/銷(xiao)售(shou)管理者(zhe)/售(shou)前工程師

【課程大綱】
第一單元:DISC的起源與測評
1、DISC的起源與測評
2、幾種不同性格類型的分類及DISC的起源與發展
3、DISC個性特征解析:本我、超我、自我模式的區別及呈現
4、什么是DISC個性測評?
5、40項性格測試與選擇,4大性格特征及剖析。
D型Dominance支配型:指揮者
I型Influence表現型:社交者
S型Steadiness穩健型:支持者
C型Compliance分析型:思考者
6、瞬間探知客戶性格類別的密碼;
案例分析:《西游記》中師徒四人的DISC性格類型剖析
案例分析:《歡樂(le)頌》五(wu)美性格類型剖析。

第二單元:DISC在大客戶銷售過程中的運用
1、不同DISC性格人的優點和缺點對比
2、不同DISC性格人的語言特征及行為特征
3、DISC不同性格客戶的行為和語言的應對模式
與力量型一起行動,講究效率和積極務實;
與活潑型一起快樂,表現出對他們個人有興趣;
與完美型一起統籌,做事要周到精細、準備充分;
與和平型一起輕松,使自己成為熱心真誠的人;
案例分析:與某醫院X院長的商務交流與客戶關系路徑
案(an)例分析:100萬(wan)項(xiang)目(mu)是如(ru)何在最(zui)后一(yi)刻起死回(hui)生的

第三單元:如何讓客戶跟著我的思路走,建立于我有利的采購選型標準?
1、現象與認知;
2、什么是客戶認知;
3、引導與重構客戶認知的方法;
陳述法
提問法
案例法
權威法
4、引導與重構客戶認知的步驟;
挖掘需求,探尋已有認知
分析產品差異化,輸出優劣勢對比
根據優劣勢對比,輸出認知引導目標
根據認知引導目標,輸出關鍵問題/話術
根據認知引導目標,準備關鍵論據
5、客戶采購決策形成的過程;
6、客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系;
7、什么是引導路徑;
8、如何通過引導路徑,重塑客戶認知體系,建立選型標準;
案例拆解:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解:上海某大型制造業A公司 重構關鍵人的認知體系
課堂練習:燃油車OR電動車?
課堂練習:各組討論并分享B客(ke)戶(hu)不同角色的(de)認知引導目標及其引導路徑

第四單元:客戶關系開發流程——如何實現客戶關系的由淺入深?
1、客戶關系開發的6個環節;
謀求共事;
證明能力;
獲取信息;
私人約會;
了解需求;
解決問題;
2、與客戶持續互動的“共事”場景——私人約會的鋪墊;
3、成功私人約會的5種方法;
7次法則;
階段性成績的慶祝;
基于客戶幫助的回饋;
非工作需求的溝通;
第三方資源對接;
4、營造完美商務宴請——走進客戶生活的開始;
商務宴請的氛圍營造;
商務宴請的話題設計;
商務宴請的座次安排;
5、了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題(與合作無關)
個人需求話題;
家庭需求話題;
工作需求話題;
6、整合資源解決客戶難題;
案例拆解:與JLMCH建立客戶關系的過程分享;
課堂探討:各組(zu)討論并分享適合本(ben)公(gong)司的(de)(de)與(yu)客戶(hu)接觸的(de)(de)場景庫(ku);

第五單元:高層關系至關重要,但你為什么總是只有“一面之緣”
1、高層客戶關系的重要意義;
2、高層客戶關系開發與維護的難點;
年齡差距;
地位差距;
眼界差距;
權力差距;
資源差距;
3、高層客戶關系開發的步驟;
準確識別目標;
構建信息源;
建立連接;
配置公司高層資源;
策劃客戶高層攻關活動;
積累信任—基于客戶需求的反復互動;
施加影響—發揮高層關系價值;
4、高層客戶關系開發的注意事項;
5、高層客戶關系開發的三個資源庫;
高層客戶關系開發人脈庫;
高層客戶關系開發場景庫;
高層客戶關系開發資源庫;
6、高層客戶關系開拓小組和例行會議;
案例拆解:HXXF高層關系開發的過程與結果;
案例拆解:JLMCH高層關系開發的過程與結果;
 

客戶行為分析培訓


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