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高績效銷售團隊培訓

【課程背景】
本課程幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者梳理(li)(li)日常(chang)管(guan)(guan)理(li)(li)困惑，幫助(zhu)管(guan)(guan)理(li)(li)者掌握必(bi)備(bei)的管(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)能，并著重強調(diao)管(guan)(guan)理(li)(li)者如何(he)正己、帶人、理(li)(li)事，如何(he)從“中間”主(zhu)管(guan)(guan)成為“中堅”主(zhu)管(guan)(guan)，真正承擔起銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)者的使命，促進管(guan)(guan)理(li)(li)效率的提(ti)升、促進銷(xiao)售(shou)團隊的高效發(fa)展，促進銷(xiao)售(shou)業績的快速提(ti)升。

【課程收益】
認清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足
掌握目標管理、過程管理，保障銷售業績達成
掌握區域市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力
掌握銷售團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與方法
掌握關(guan)鍵客戶關(guan)系管(guan)理的(de)策略和方法(fa)論，保障(zhang)大(da)客戶業績的(de)快速(su)提(ti)升

【課(ke)程對象】銷(xiao)售團隊管(guan)理干部(bu)

【課程大綱】
課前測試：我是一個什么類型的管理者？
引言：高績效銷售管理的六脈神劍
一、招募銷售戰將
1、優秀的銷售人員在哪里？
四類不同的銷售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
2、如何做好人員的篩選？
制度保障：成立面試小組
科學識人：做好面試記錄
門當戶對：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、如何說服優秀人才加盟？
如何讓優秀人才棄明投暗
學會給優秀人才算大賬
讓優秀人才看清未來
讓優秀人才充滿激情
案例討論：經(jing)理的角色轉(zhuan)換(huan)問(wen)題

二、培養訓練人才
1、如何讓銷售人員掌握技能
提升銷售人員溝通能力
提升銷售人員的計劃能力
提升銷售人員的客戶分類能力
提升銷售人員的執行能力
實戰演練：日常管理工作中遇到的問題場景及應對
2、如何讓銷售人員熟悉產品
讓銷售人員產品過關
用利益驅動法鼓勵銷售人員過關
做好銷售人員的產品培訓
3、如何讓銷售人員了解市場
如何讓銷售人員了解客戶的行業
如何讓銷售人員了解重點客戶
如何與客戶建立起信任
如何讓銷售人員了解競爭對手
團隊共創：銷售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工(gong)作(zuo)崗位關(guan)鍵技能梳理和提升(sheng)規劃

三、設定銷售目標
1、做好客戶盤點
繪制詳盡的市場地圖
從市場地圖到作戰地圖
建立外向型客戶評價體系
科學的指定年度銷售目標
將銷售目標落實到人
2、玩轉銷售漏斗
放入銷售漏斗的前提條件
在開發階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷售漏斗的好處
3、穩步推進銷售
各個階段的參與者與角色
銷售流程管理的關鍵環節
形成操作劇本——規定動作
做好客戶訪談記錄
成為客戶的高參
做正規(gui)軍不做游擊隊

四、定期輔導與考評
1、建立定期輔導機制
每周一次面對面輔導
用動力式管理取代壓力式管理
通過發問引發員工的思考
激發銷售人員的斗志
2、年度表現評估
銷售人員績效考評的誤區
銷售人員績效考評的重點
銷售人員下一年個人發展計劃
做好銷售人員表現評估的敲門
3、職業生涯規劃
銷售經理為何愿意招聘高手
銷售人員的晉升標準
銷售(shou)人(ren)員的加薪標準

五、實施動態激勵
1、真正理解激勵的定義
如何激勵不同層次的銷售人員
銷售人員的激勵包含什么
贏得銷售人員忠誠的四個要素
真心聽取員工的心聲
2、銷售人員的直接激勵
收入計算
為何要設計風險系數
為何要設計傭金系數
如何讓一個人干三個人的活
3、銷售人員的間接激勵
如何激發員工的上進心
如何激發員工的拼搏精神
改變銷售人員的思維模式
讓員工(gong)“工(gong)作生活兩不誤”

六、有效管控銷售團隊
1、用制度約束大家的行為
強化職業道德規范與行為
規定客戶覆蓋率與拜訪頻率
即使競爭輸了也要明明白白
技術型企業可以設置應用工程師
2、引導員工走上正路
如何提高團隊的技術水平
把銷售人員培養成長期主義者
不想當將軍的士兵才是好士兵
學會把抱怨變成建議
3、銷售人員的離職管理
理解員工離職的真正原因
做好優秀銷售人員的離職訪談
做好優秀銷售人員的離職交接
做好重點客戶的書面交接
如何降低優秀的(de)銷售人(ren)員的(de)離職(zhi)率

七、總結與復盤

高績效銷售團隊培訓