《價值銷售，業績倍增》——大客戶深度管理與銷售技能的提升
講(jiang)師：劉暢（BJXS） 瀏覽次(ci)數：67
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶深度培訓
【課程背景】
后疫情時代，如何適應新經濟帶來營銷模式的轉變？
如何打破銷售認知的天花板？
如何成為銷售領域的人性識別高手？
如何培養人才，留住中堅力量？
通過剖析關鍵大客戶“人”的行為，準確定位大客戶銷售管理中涉及的關鍵問題，掌握相關的模型工具及方法，提升大客戶銷售業績提升過程中的預見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學習如何分析客戶的“利益”與“認同”，提升客戶決策動機與傾向性
掌握測量及管理關系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業企業破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團隊銷售力，加速人才培養，驅動業績增長。
實現從傳統銷售到當今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉變。
【課程對象】銷售人員，銷售管理人員
【課程大綱】
一、 專業的準備
1、目標客戶畫像（TCP）
是否是目標行業（策略、案例）
客戶關系的情況（切入點）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業務問題或目標（CRA）
財務或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標客戶是每位銷售的責任
首先需要準備目標客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發現目標客戶
創建多種開發目標客戶的渠道
-高層溝通
-銷售拓展
-員工/合作伙伴推薦
-BD拓展
-線下活動
-市場營銷（SEO/SEM）
-購買客戶線索
3、目標客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標客戶采購模式、特點P
客戶綜合關系評估圖
二、 銷售開啟/拜訪
1、 拜訪客戶的四個目的
建立信任
挖掘需求
有效推薦
鞏固信心
2、 開場的3P話術
說明拜訪的目的（Purpose）
說明拜訪會談及的內容進程（Process）
說明拜訪給對方的好處（Pay-off）
練習：約訪客戶的3P話術
3、 關鍵客戶信任關系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
三、客戶需求的挖掘與識別
1、客戶需求內容概要
2、*需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習：把提問改成引導式提問
3、FAB產品推薦
產品與服務的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
四、 產品演示與提案
1、 機制呈現的四個部分
2、 解決方案的架構設計
3、 價值量化及呈現
4、 解決方案創新的邏輯圖
五、 異議處理與分析
1、“異議“的概念
什么是異議？
異議的分類
真異議VS假異議
2、“異議“的處理流程（LSCPA）
細心傾聽
分享感受
澄清異議
提出方案（陳述）
要求行動
4、 重點異議處理技巧
客戶拖延做決策
客戶對你的建議不太感興趣、冷淡
客戶不太信任你
客戶對你講的有些誤解
你無法滿足客戶的某一具體需求
案例及演練
六、商務締結與成交
1、商務談判的成交
成交應具備的條件
成交意愿的表達
成交信號的接收
2、成交促成的策略
主動請求法
自然期待法
配角贊同法
肯定成交法
選擇成交法
3、商務談判的簽約
簽約的方式
商務合同的含義及內容
商務合同的履行
合同權力義務的終止
違約責任的承擔
大客戶深度培訓
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已開(kai)課時間(jian)Have start time
- 劉暢（BJXS）
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