課程描(miao)述INTRODUCTION
電話營銷技巧培訓課程
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
電話營銷技巧培訓課程
一、電話營銷的背景及現狀分析
1、背景分析
(1)激烈殘酷的金融競爭互聯網金融的異軍突起
(2)客戶金融消費習慣的改變
(3)銀行精準營銷的必然要求
2、現狀分析
(1)員工不愛打電話(恐懼,厭惡,低效)
(2)客戶不愛接電話(懷疑,反感,應付)
(3)打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考
王(wang)經理給(gei)系統(tong)里(li)一位(wei)有閑散(san)資金20萬的(de)阿姨(yi)電話營銷及后續跟進(jin)。
二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷員還是金融顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣金融產品還是賣金融專業
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再(zai)收獲果(guo)實
三、電話營銷的體系流程
1、客戶領養
(1)客戶領養的涵義
(2)客戶領養的步驟
a領導背書:話術示范
b職業說明:話術示范
c自我介紹:話術示范
2、客戶預熱
(1)客戶預熱的涵義
(2)客戶預熱的兩大要素
a專業要素:知識營銷
b真誠要素:情感營銷
(3)知識營銷和情感營銷的分析運用
a有趣:接地氣的語言
b有料:對客戶痛點的具體描述
(4)知識營銷和情感營銷的話術示范
a怎么談到銀行產品(理財,保險,存款等)
b怎么在節假日維護客戶(中秋,元旦等)
3、客戶首電
(1)客戶首電的涵義
(2)首電前的禮儀預約
(3)電話營銷的開場白怎么設計
a自嗨型電話分析
b關注成交還是關注進展
c開場決定氣場
(4)電話營銷的步驟分析
a建立議程:打算和客戶聊什么
b明確價值:客戶可以得到什么
c給予承諾:未來可以為客戶做什么
d處理異議:消極型異議和積極型異議
(5)電話營銷的閉環
a應激性閉環
b補漏型閉環
c筆記型閉環
4、電話營銷的聲態
(1)什么樣的聲音客戶不反感
(2)什么樣的態度客戶會喜歡
5、電話營銷中的工具
a自檢清單
b過(guo)程規劃和(he)風險管控
四、互聯網時代下的電話營銷新嘗試
(1)一對多的批量營銷
(2)一對一的個性營銷
(3)微信,簡書,印象筆記等在電話營銷中的作(zuo)用
五、電話營銷的刻意練習
1、話術背誦通關
2、場景模擬演練
說明:刻(ke)意練習部分,也可以(yi)專門安排條塊(kuai)時間對我行(xing)存(cun)量客(ke)戶進行(xing)現場電話營銷,以(yi)實戰營銷的項目形(xing)式(shi)來進行(xing)。
電話營銷技巧培訓課程
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