国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

存量客戶開發與維護培訓

課程背景：
經過幾十年的(de)(de)高速(su)發(fa)展(zhan)和(he)(he)擴張，銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)進入(ru)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個新(xin)的(de)(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段。激烈的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)金(jin)融(rong)訴求(qiu)的(de)(de)不(bu)斷(duan)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)、金(jin)融(rong)監(jian)管的(de)(de)日(ri)益規(gui)范(fan)都對(dui)銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)提(ti)(ti)出了(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)要求(qiu)和(he)(he)標準。為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)應(ying)對(dui)形勢的(de)(de)變化(hua)，各家(jia)(jia)(jia)(jia)銀(yin)行(xing)(xing)都在積(ji)極轉型，不(bu)管是(shi)智能化(hua)網點的(de)(de)打造還(huan)是(shi)近兩年異常火(huo)爆的(de)(de)外拓(tuo)營(ying)銷(xiao)其核心都是(shi)為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)體驗、增(zeng)加客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源。存量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)作為(wei)(wei)(wei)網點客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資(zi)源的(de)(de)最(zui)重要部分(fen)，如何維(wei)(wei)護好現有(you)的(de)(de)存量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)（也包括(kuo)由外拓(tuo)等(deng)其它形式拓(tuo)展(zhan)而來成為(wei)(wei)(wei)存量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)）顯(xian)得(de)尤為(wei)(wei)(wei)重要。本課(ke)程(cheng)旨在梳理(li)存量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)維(wei)(wei)護的(de)(de)背景與趨(qu)勢，建立相應(ying)的(de)(de)開發(fa)維(wei)(wei)護流程(cheng)，使存量(liang)(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)開發(fa)和(he)(he)維(wei)(wei)護成為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個系統的(de)(de)、可供直接實(shi)踐應(ying)用的(de)(de)工作。同時，結合當(dang)前互聯(lian)網金(jin)融(rong)的(de)(de)發(fa)展(zhan)以及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)行(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)變化(hua)，為(wei)(wei)(wei)大(da)家(jia)(jia)(jia)(jia)提(ti)(ti)供一(yi)(yi)種“跳出銀(yin)行(xing)(xing)做銀(yin)行(xing)(xing)，跳出產(chan)品做產(chan)品”的(de)(de)新(xin)模式—異業(ye)聯(lian)盟。最(zui)后，給了(le)(le)(le)大(da)家(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)向(xiang)和(he)(he)思(si)維(wei)(wei)更(geng)(geng)要給實(shi)現的(de)(de)路徑，所(suo)以對(dui)于營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)一(yi)(yi)系列客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)維(wei)(wei)護能力做了(le)(le)(le)進一(yi)(yi)步分(fen)析和(he)(he)分(fen)享，幫大(da)家(jia)(jia)(jia)(jia)更(geng)(geng)好的(de)(de)掌握和(he)(he)實(shi)踐這門課(ke)程(cheng)。

課程大綱/要點：
第一章  存量客戶開發與維護的背景與趨勢
1、行業內競爭到行業外競爭
2、客戶開發維護的前世今生
3、當前客戶開發維護面臨的問題
 （1）大客戶不來，小客戶不走
 （2）客戶流失率越來越高
 （3）維護手段單一，產品導向嚴重
 （4）營銷人員缺乏必要的開發維護技巧和方法
4、未來客戶開發維護發展的趨勢：搶產品到搶客戶
 （1） 跟著客戶跑到引著客戶走
 （2）借助非金融服務增加高頻互動
 （3）構建標準的全員營銷流程
 （4）客戶差異化經營和維護
 （5） 打造特(te)色網點

第二章 客戶開發維護的基本流程
1 、客戶開發維護的制度支持
（1） 合理的激勵競爭機制
（2） 關注結果更關注過程
2、客戶開發維護的基本流程
（1）存量客戶梳理
（2）精準營銷，定向維護：客戶分層分類（信息治理；按資產；按社群； 按頻率；按年齡等）
（3）確定維護形式：電話邀約；客戶拜訪；活動營銷；微沙；異業聯盟等
（4）設計話術、組織活動、頭腦風暴：日常關懷；專業關懷；特殊關懷；增值關懷
（5）開展實施，數據統計，反饋迭代
3、幾種常見的社群客戶維護方式
（1）老年人客戶
（2）女性客戶
（3）商貿客戶
（4）農民工客(ke)戶(hu)

第三章 客戶開發維護的新思維：跨界合作，異業聯盟
   1、客戶的需求分析
   2、銀行的需求分析
   3、商戶的需求分析
   4、異業聯盟對客戶、銀行和商戶的優勢
   5、發展異業聯盟的基本方法
        商家的選擇與分類
        客戶的選擇與細分
        常見的合作形式
        案例分享：建(jian)材城合(he)(he)作；女子高端會所合(he)(he)作；某(mou)電器商(shang)家合(he)(he)作

第四章 客戶開發維護能力提升
  1、溝通能力
       高效溝通的基本方法
       尋找共鳴，產生共情
       真誠贊美，獲得認可   
  2、客戶心理行為分析能力
       沉沒成本；心理賬戶；比例偏見；價格錨點；損失規避；雞蛋理論
  3、產品展示能力
       讓你的產品能說話：講故事；用數據；形象描繪；富蘭克林
  4、顧問式營銷能力：情景—沖突——問題——方案
  5、處理異議能力：不爭對錯爭共識
        讓步處理法；以優補劣法；除疑去誤法；請教咨詢法；優勢對比法
  6、促成交易能力
        以送為辦法；二選一法；假設成交法；期限成交法；從眾成交法；次要理由法
  7、自我管理能力
       主動積極；以終(zhong)為始；要事第一；知(zhi)彼(bi)解(jie)己(ji)；雙贏思維；統合(he)綜效；不斷更新

存量客戶開發與維護培訓