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壽險銷售技能培訓

課程背景：
隨著中國經濟發展和老百姓收入的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫療等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對養老、理財需求越來越大。
年金險和增額終身壽險作為行業重要工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對年金險和增額終身壽險產生了濃厚的興趣。
本次課程(cheng)從基礎出發(fa)(fa)，普通老百姓可以通過意(yi)外、重大(da)疾病、養老、鎖定長(chang)期利率幾個方(fang)面對產品進行訓(xun)練。因此(ci),一個好的(de)(de)保(bao)險代理人,要逐步理解自己的(de)(de)身份轉變：從推銷走(zou)(zou)(zou)向顧問,從客(ke)戶反感走(zou)(zou)(zou)向成為稀(xi)缺資(zi)源,從商業活(huo)動走(zou)(zou)(zou)向公(gong)益宣講。這時(shi)候你會(hui)發(fa)(fa)現(xian)你的(de)(de)格局大(da)了(le),你發(fa)(fa)現(xian)你不(bu)必推銷保(bao)險,客(ke)戶自然會(hui)從你的(de)(de)社會(hui)活(huo)動中產生(sheng)。

課程收益：
明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質；
掌握年金和增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；
提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；
靈活運用年金險和增額(e)終身(shen)壽險三大場景。

課程對象：
全體保險代理人

課程方式：
講師(shi)講授+互動研討+實操訓練+案例(li)分析(xi)

課程大綱
導入篇：迎接變化，擁抱趨勢
一、外部變化
百年未遇之大變局、
案例：俄烏沖突、佩洛西竄(cuan)訪(fang)臺(tai)灣

二、內部變化
1、共同富裕
什么是三次分配。
為什么要進行三次分配？
如何進行三次分配
1）一次分配個人所得稅改革方向
2）二次分配稅制改革
3）三次分配公益
共同富裕需要低利率
1、利率與基尼系數、貧富差距的關系
結論：（1）高利率不利于共同富裕
（2）教育養老(lao)，財(cai)富管理，也要提前規劃

年金險和增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧（適合年交1-10萬客戶）
一、經濟變化低息負利時代
1、利率長期下行 低風險高收益時代即將結束
2、銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
3、結論：鎖定利率才是真智慧
4、增額終身壽如何做到鎖定利率
（1）提前鎖定利率的重要性
1）圖表
2）案例故事：如何說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹的案例
3）案例故事：迷茫的部經理如何通過鎖定利率簽大單真實案例
（2）普通老百姓獲取高收益的途徑
（3）增額終身壽為什么能鎖定利率
1）合同載明終壽產品3.5%
2）玩轉計劃書：如何進行復利計算  工具：本公司產品計劃書（計劃書訓練）
3）如何(he)抓住第(di)三次抄(chao)底保險(xian)公司復利機(ji)會(hui)，實現鎖(suo)定(ding)利率（話(hua)術訓練）

年金險和增額終身壽進階邏輯二：彌補養老缺口，過優質養老生活
為什么現在開始要重視養老
中國人口結構失衡 養老撫養壓力大
中國歷年新出生人口持續下降
2050年老年人口將突破5億
百歲人生不是夢想
5、延遲退休對老年人的影響
如何規劃個人養老
社會養老保險的現狀
社保養老保險的設計理念
當地養老金的目前水平
養老金替代率計算
目的：會計算養老金缺口、會設計養老樣板間
增額終身壽實現養老規劃銷售流程
養老理念溝通：
記憶法教你快速記憶新版草帽圖 工具：草帽圖、話術訓練
增額終身導入話術
養老樣板間講解

年金險和增額終身壽之進階邏輯三：意外保障
一、增額終身壽具備的其它功能
1、意外保障
（1）意外保障的得要性
保障家庭經濟來源的身價，給予家庭經濟保護，讓家庭更少的受到意外或風險的影響
（2）意外保障份額
家庭年收入的5-10倍
話術訓練：（3）增額終身壽意外保險
年金險和增額終身壽之進階邏輯四：重疾保障
（1）重疾保障的作用
在人生重疾高發期，能夠給與醫療費用的補充，核保寬松，在重疾險購買受限制的情況下更能夠緩解醫療保障壓力
（2）意外保障份額
家庭年收入的5-10倍
話術訓練：
（3）年金險(xian)、增額終身壽(shou)如(ru)何補(bu)充重疾保險(xian)     ;              

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