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新人職業能力培訓

課程背景：
本課程定位為助力醫藥行業新人的角色轉換、思維成長、行為職業化。
工作坊以沙盤《鐵路大亨》為引發工具，氣氛好，學員投入度高，符合新生代人員的學習風格，避免“說教”填鴨式的培訓。最終能引發深層觸動和改變。同時，以小組合作、團隊競賽的方式完成兩天培訓，有利于學員之間的了解和融合，建立工作網絡。
同時，本課(ke)程借(jie)鑒500強藥(yao)企一(yi)般員工培訓(xun)模(mo)(mo)塊和(he)心智成(cheng)長模(mo)(mo)式，以及業界的精典課(ke)程內容，調整這些內容以符(fu)合(he)新員工的成(cheng)長要求。工作(zuo)坊致力于對學(xue)員有以下收獲(huo)：

課程收益：
1.了解并熱愛醫藥行業；了解醫藥行業一般工作流程、方法；了解銷售可能遇到的障礙和應對方法。
2.具備基本商務禮義常識；先成為在“形”上合格的醫藥營銷人員。
3.積極主動，以正向心態面對困難
4.以終為始，清晰人生目標，學會自我領導;
5.要事第一，優化工作流程，會進行時間管理；
6.學會理解并接納與不同社交風格的人共事、溝通；
7.提升向上匯(hui)報、同(tong)級溝(gou)通、客戶說服的影響(xiang)力。

課程對象：
新入職人員

課程大綱
引入：
1、介紹培訓日程
2、熱場分組
3、介(jie)紹團隊競賽規則

第一講：角色轉換——從學生到社會工作者
1、醫藥行業形勢分析
醫藥行業是否還是“朝陽行業”？
中國藥品市場擴容的原因分析
時代發展對醫藥工作者提出的挑戰
2、醫藥行業基本工作流程
醫藥公司營銷流程
小組討論：你覺得銷售人員拜訪客戶都需要哪些步驟
醫院渠道醫生拜訪標準步驟
零售渠道客戶拜訪標準步驟
銷售人員、推廣人員、市場人員能力發展進階
3、成長經歷分享
分享自己如何從一線員工成長為店長、區域經理和省經理
分享在醫藥公司培養管培生和新人成長的觀察收獲
4、銷售人員拜訪客戶的困境
可能遇到哪些挑戰
如何應對這些挑戰
5、常用商務禮儀
商務著裝要素
商務談話的六不談和五種話題
商務用餐的注意事項
視頻：給這位銷售代表的表現評分
 鐵路大亨沙盤（一）（2小時）
通(tong)過沙盤活動，對照(zhao)課程內容反思學習。本輪完成第一(yi)輪交易(yi)和(he)第二輪交易(yi)，讓大家開始團隊融合，并認(ren)知到醫(yi)藥行業商(shang)業活動和(he)規則，了(le)解到產品定位、客戶需(xu)求分析對展開交易(yi)的(de)重(zhong)要性。

第二講：高效達成——工作目標和時間管理
1、積極主動的生活狀態
弗蘭克爾的偉大發現
人類的四大天賦：自覺、想象力、良知、獨立意志
不要說“我辦不到”
縮小“關注圈”擴大“影響圈”
塑造一個不抱怨的自己
視頻：什么是積極主動的狀態
2、以終為始——自我領導的原則
生命愿景：“三十而立”與“君子不器”
醫務工作者的個人追求設定
用理性的原則做出選擇與決定
清晰自己人生的角色
明確不同角色的目標
構建人生目標系統
3、要事第一——高效的時間管理
偉大的人在于管理自己
時間的四個象限
緊急的不一定是最重要的
投資你的第二象限
二八原理與關鍵掌控
個人管理的六條原則和四個步驟
游(you)戲復(fu)盤：鐵路(lu)大亨游(you)戲，告訴了我們以(yi)上要(yao)點的哪些(xie)啟(qi)示？

第三講：接納不同——了解并掌握與不同風格的人共事
不同社交風格的劃分
社交風格來源與認知
測試自我的社交風格
不同社交風格的性格溝通特點
如何識別他人的社交風格
視頻：判斷不同人的社交風格練習
2、不同社交風格的側面分析
不同風格人的辦公室環境特征
不同風格人如何做決策
如何與不同社交風格人進行溝通
與不同社交風格人的溝通特點
小組討論：如何與不同社交風格人溝通的注意事項？
不同社交風格客戶的拜訪技巧
不同社交風格的需求滿足
鐵路大亨沙盤（二）（2小時）
進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規律，每小組都開始獲得較高的收益
最后用約20分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續結合課程內容進行對照回顧
第四講：提升影響——有效表達和說服影響力
有序——結構化表達
職場中快速高效表達的重要性
6種核心表達結構（時間計劃、環球計劃、天秤計劃、變焦鏡計劃、骨牌計劃、圖景計劃）
視頻欣賞：有影響力的演講
*——高效向上匯報
為什么上級聽不懂你的匯報
為什么上級沒時間的你的匯報
目的、結論先行，再說原因和背景
PPT匯報基本原則
為什么上級說的話你聽不懂
學會明白“弦外之音”
化雨——說服與影響力
什么是積極主動的溝通表達
詢問和理解技術
建設性反對技術
案例練習：你如何說服別人采納你的觀點或建議
游戲再次復(fu)盤：鐵路大亨游戲，告訴了我們以上要點的哪些啟示？

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