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區域市場管理的培訓

課程背景：
只有抽象，才能形成知識
只有復盤，才能形成能力
在當今快速變化且競爭激烈的商業環境中，區域市場的運營效果直接影響著企業的整體業績與發展。隨著消費升級、消費者行為的多元化以及地域經濟發展的差異性，對區域市場進行精準洞察與有效復盤，已成為企業提升營銷效率和優化決策的重要手段。然而，如何科學地梳理區域生意表現，挖掘數據背后的深層邏輯，發現問題并提出針對性改進策略，是眾多企業面臨的實際挑戰。
《區域(yu)(yu)(yu)生意復(fu)盤》是一門專為(wei)營銷(xiao)管理人員及(ji)區域(yu)(yu)(yu)業務負(fu)責人量(liang)身(shen)打(da)造的(de)(de)(de)實(shi)戰型培訓(xun)課(ke)程。本(ben)課(ke)程旨在通過系統化的(de)(de)(de)教學(xue)與(yu)案例研討，幫助學(xue)員掌握(wo)一套完整(zheng)的(de)(de)(de)區域(yu)(yu)(yu)市場分析(xi)框架與(yu)復(fu)盤方(fang)法論，從(cong)而(er)提升其在微觀區域(yu)(yu)(yu)層面的(de)(de)(de)戰略布局能力與(yu)精細化運(yun)營水平(ping)。

課程收益： 
如何充分利用和分析現有銷售數據
如何進行區域目標、策略的復盤
如何進行區域營銷過程中的亮點、不足進行經驗總結
如何找到現有復雜問題的真正原因或主要原因，進行解決
如何總結提煉可復制的經驗，進行推廣復制
如何在現有數據復(fu)盤基礎上制定(ding)后續初步(bu)策略

課程對象：
區域銷售總、省區經(jing)理等

課程方式：
講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例(li)分析+視(shi)頻互動(dong)+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程邏輯（本大綱僅為第一部分）：
復盤工具：
一、課前作業與輔導（啟動后定制化）
二、授課(ke)：基于數據分析的生意復盤(pan)

第一講：數據分析是營銷規劃基礎
1. 企業或區域營銷的決策模型
理性決策模型
心理決策模型
經濟決策模型
系統決策模型
群體決策模型（是否有效，什么時候有效或失效）
2、區域營銷可能的決策失誤
歸因錯誤
數據不充分
市場變化超前
對總部決策未做變通
3、區域營銷經理的勝(sheng)任力模型

第二講：分析整理內部數據與外部信息
區域營銷都有哪些內部數據可以分析（頭腦風暴）
數據作用
大客戶數量 
產品占比 
下屬銷售變化 
…… 
客戶分析工具——客戶漏斗的使用
3、區域下屬成員業績分析
區域成員業績分析三個維度
如何繪制區域成員業績透視圖
如何分析區域成員業績
 4. 大環境分析與決策
PEST分析工具：政治、經濟、社會、技術
小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評
案例：單店產出都有哪些機會點可以尋找？
5、資源分析
練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發現，有些資源被錯誤利用）
6、競爭分析

第三講：如何進行有效的復盤
復盤的含義和來源
聯想做復盤的四個理由
復盤與總結的區別
復盤與PDCA的區別
復盤的意義：把經驗轉化為能力
復盤的關鍵詞：經歷、過去、學習
復盤內容的精進
不僅有：數字、成果、動作
還應該有：團隊、過程、原因、經驗
營銷目標的復盤
目標的分類和組成
人員績效的影響因素
非常目標當用非常方法
4、目標復盤四要素
上堆：目標是否對準組織的初心、愿景、價值觀；具備挑戰性嗎
下切：是否團隊達成共識；是否獲得員工的承諾；普通目標與非常目標
尋因：員工內驅力是什么；目標的激勵性和產生方式；蘿卜加大棒
問果：可以分解為哪些具體指標
5、對營銷策略的復盤
什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌賽馬才是策略
案例：百事可樂面對可口可樂的策略調整
案例：美團在2014年的策略復盤
6、策略復盤四要素
聚焦：這些策略有沒有聚焦？焦點是什么？
簡化：策略是否簡單堆砌？不斷加碼？還是有簡化動作？給團隊減負？
復制：可否復制別人的成功？復制此前的成功？
賦能：有沒有給團隊持續賦能？
7、過程回顧
亮點、不足、變動項
原因的尋找：不能流于形式
8、復盤可用到的原因智慧
找到具體結果的真正原因
生活案例：汽車對香草冰淇淋過敏的原因
5-WHY分析法
魚骨圖分析法
脈絡圖分析法-重點練習
工作案例練習：某大客戶不再采購我方產品的原因分析
9、調焦智慧
從“必然如此”到“其他可能”
根據脈絡圖尋找其他解決方案
雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？
10、經驗總結
經驗總結有不同層次
數據和套路層次
規則與原理層次
初步策略——KISS原則
哪些是要保持的-keep
哪些是要提升的-improve
哪些是要開始的-start
哪些是要停止的-stop
練習：體檢產品區域營銷復盤

第四講：高價值的生意總結呈現
1、年度生意總結包含要素
2、年度生意總結的參考結構
3、年度生意總結需要哪些數據支持
4、生意潛力增長點確定
新產品上市
團購客戶
大客戶增量
新客戶拓展
5、生意增長瀑布的制作和應用場景
認識生意增長瀑布
生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析
生意增長瀑布在和連鎖協議談判中的應用
練習：生意增長瀑布制作
收尾：業務計劃呈現與課程收尾
行業案(an)例：頭部外資(zi)和內(nei)資(zi)公司區域業務規劃PPT模板

區域市場管理的培訓