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客(ke)戶經理的(de)獲客(ke)技巧課程

【課程背景】
一(yi)切的(de)(de)企業(ye)戰略(lve)和策(ce)略(lve)都需要通過銷售這(zhe)個環(huan)節來進(jin)行實現。而在(zai)執(zhi)行層第(di)一(yi)線的(de)(de)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理，在(zai)銷售環(huan)節也有(you)(you)很多因素會(hui)導致整體業(ye)績的(de)(de)達成(cheng)率波(bo)動。在(zai)眾(zhong)多因素中最(zui)核心的(de)(de)要數(shu)獲客(ke)環(huan)節了，因為有(you)(you)客(ke)戶(hu)是一(yi)切營銷動作的(de)(de)開始。如何(he)讓我們擁有(you)(you)更多數(shu)量的(de)(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)便(bian)成(cheng)為了所有(you)(you)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理面前的(de)(de)一(yi)道常(chang)解之題。

【課程收益】
老師從(cong)市場分析、客(ke)戶需(xu)求及獲客(ke)的(de)(de)方式方法進行解讀，讓學員對獲客(ke)有一個更為(wei)全面的(de)(de)了解，同時讓學員能夠掌握獲客(ke)的(de)(de)方法和(he)技(ji)巧，為(wei)達成(cheng)優異(yi)的(de)(de)績效成(cheng)績奠定第一步(bu)核心基礎。

【課程受眾】各金融機構的(de)客戶經理及(ji)擁有銷售(shou)指標的(de)從業(ye)人員

【課程大綱】
一、大家是否也有這些煩惱呢
1、廳堂的自上客戶數量不理想
2、廳堂的自上客戶層級不是我想要的
3、我們都快成為“老年銀行了”
4、每天的時間都被廳堂的事情所占用，哪還有時間去外拓客戶
5、自己的客戶結構不健康，不能按照自己的節奏去出業績
6、自己系統內的客戶量和(he)質量都沒(mei)別人的好

二、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業戰略的落地實施成果
2、市場的不斷變化加速推動我們的變革
3、增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領域銷售牛人對不同市場環境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個人的職業生涯發展
例：網傳400萬保險從業人員逃離保險業的真正原因
5、通過成功銷售公式看核心績效產生的底層邏輯
例：浦發銷冠運用成功銷售公式實現銷售業績逆襲，突破全行銷售記錄
6、通過成(cheng)功(gong)銷售的八大步(bu)驟看獲客的重要意(yi)義

三、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場不同，而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
（1）你要建立正確的獲客意識
（2）主動，主動，再主動
例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信
（3）專業勝任是成功獲客的核心關鍵
1）你的名單不是你的客戶
2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你
3）潛客購買產品時會發出5大購買決策
4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值
5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷
（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值
3、主動獲客和被動獲客
（1）二者的核心區別
（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
4、主動獲客的方法
（1）私域獲客和公域獲客的區別
1）明確你的私域流量
2）什么才是你的公域流量
（2）私域獲客方法和技巧
1）緣故法
2）客戶轉介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉介紹
核心老客戶轉介紹
3）學繪制你的私域流量網格圖
（3）公域獲客方法
1）被動的等候客戶來網點
2）主動的純陌生的上門拜訪
3）主動的通過各類關系建立的半陌生拜訪
4）主動的通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客
5）主動的通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業APP營銷
5、老客戶轉介紹的意義
（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍
（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC
（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效
（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效
6、老客戶轉介紹的技巧
（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位
（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求
（4）永遠站在對方的立場為他著想
（5）永遠不離嘴的真誠贊美
（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲
（7）永遠不要有過多的要求
（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內
7、7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速
互聯(lian)網(wang)OMO模(mo)式(shi)+社(she)群營銷+自媒體直(zhi)播(bo)+線上(shang)線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會(hui)+爆(bao)品(pin)營銷

四、總結
心中(zhong)念(nian)獲客，客戶自然(ran)來！

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