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銀行業績提升課程

課程背景：
溝通技巧越來越成為工作中最重要的技能之一，不管是客戶之間，或是上下級同事之間，高效溝通扮演著關鍵的作用。如何準確表達？如何有效傾聽與反饋？如何與不同客戶快速建立關系？如何有效的降低沖突贏得同事支持？如何溝通能鼓舞團隊士氣？
如何通過溝通，把問題轉化成有利于業績提升，是營銷人員及業務條線管理人員的重要競爭力。我們60％以上的工作時間用于各種形式的日常溝通，但是接受過真正專業訓練的人的比例低于10%％。溝通能力的提升，正面影響營銷業績的增長。
本課程(cheng)將圍繞業績提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)總(zong)(zong)目標，運用實戰案(an)例(li)與場(chang)景化案(an)例(li)，教會學員理解(jie)溝(gou)通(tong)的(de)(de)本質，掌握溝(gou)通(tong)的(de)(de)流程(cheng)與一般(ban)技(ji)巧。同時(shi)通(tong)過(guo)有效(xiao)的(de)(de)溝(gou)通(tong)模型，提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)溝(gou)通(tong)的(de)(de)層(ceng)級，拓寬思維，形成模型化溝(gou)通(tong)的(de)(de)習慣(guan)，達到(dao)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)認知、提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)效(xiao)率、提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)業績的(de)(de)總(zong)(zong)體目標。

課程目標：
1、縷清通過有效溝通來提升業績的邏輯； 
2、理解溝通的本質，熟練推演溝通的邏輯；
3、掌握三大關鍵溝通技巧：清晰表達、有效傾聽與回應、有效影響他人；
4、挖掘上、下、平級之間溝通障礙的深層原因，并有效提升；
5、掌握有效溝通3種(zhong)模型，開啟新的模式(shi)化溝通思維；

課程對象：商(shang)業(ye)銀行業(ye)務管(guan)理部門、支行領導、客戶經(jing)理、團(tuan)隊主管(guan)等(deng)；

課程大綱/要點：
課程導入： 溝通不到位的后果【案例】
互動問題-每天都在做的事-溝通，你真的會嗎？
全(quan)程運用(yong)小強營銷上市公司(si)授(shou)信(xin)業務的整個過程，來詮釋(shi)有效(xiao)溝通達到(dao)業績提升！

第一講：有效溝通提升業績的邏輯
一、銀行各項業績的標準
1、銀行業績指標考核的真相
2、業績的考核標準
3、業績提升的途徑
二、影響主要指標完成率的因素
1、銀行競爭環境與指標的激進度
2、考核辦法與流程效率
3、營銷人員群體與個體差異
三、有效溝通的作用與邏輯
1、對外-增加準客戶的數量
2、對流程-提升執行過程中的效率
3、對上級-下達指標前的合理性溝通
溝通情景下業績提升公式：
業績提升=外部準客戶數*行內政策支持度*行內外流程效率*運氣的概率
討論練習(xi)：銀行(xing)業績(ji)好差的標準【建模(mo)】

第二講：溝通的要素與本質
一、圍繞業績的溝通對象與內容
1、內部溝通-流程、指標、考核
2、銀行內部上下級（指標、審批等）
3、流程上的同仁
4、外部客戶溝通-業績落地
5、對公、個人客戶的關鍵人
6、對公客戶的經辦人
案例與練習：如何與考核部門溝通指標與獎勵
案例與練習：小強對上市公司營銷授信業務，溝通的對象包括哪些？ 
二、溝通的本質與分類
1、溝通的本質
2、語言與非語言
3、即時與長時
4、突發性與常規性
三、溝通的場景與目標
1、營銷場景的分段目標
2、行內業務溝通的即時目標
3、上下級重要事項的中長目標
案例與練習：小強與審批人溝通實控人的股質用途
四、影響溝通進程的障礙
1、個體心理因素
2、知識、經驗
3、信任危機
4、信息對稱度
5、立場的差異
案例與練習：如(ru)何讓不熟(shu)悉的同(tong)事信任你，小強就上(shang)市公司管護權的事宜溝通案例

第三講：圍繞業績提升的必要溝通技巧
一、察言觀色之情緒關注
1、什么是情緒
2、溝通時機的選擇
3、情緒管理與控制
二、信息傳遞之邏輯表達
1、溝通更多是信息傳遞，而非道理；
2、金字塔結構化表達
3、5W2H咨詢模式的應用
案例與練習：小強與信貸審查人員就客戶風險點的溝通
三、傾聽藝術之必要反饋
1、“聽”的智慧
2、有效傾聽的四個步驟-停、看、聽、說
3、有效傾聽的三個層次
4、深度傾聽的關鍵
四、共情之肯定與贊美
1、多說“是”或“對”
2、共情的要點
3、尋找對方的贊美點
五、價值體現之有效提問
1、信息的結構化和層次化拆解
2、問題列表與答案預設
3、批判性思維的應用
4、價值觀假設與描述性假設
案例與練習： 小(xiao)強如何(he)有效的向(xiang)股東提問，股票(piao)質(zhi)押的投資方向(xiang)與明細；

第四講：三個模型有效提升業績落地
一、喬哈里視窗模型
1、視窗的四個象限
2、小強的自我畫像
3、開放區的*化
案例與練習：學員自我畫像-56種特質，四步法運用視窗溝通
二、SS-6模型
1、關鍵對象
2、清晰目標
3、支撐點【包括關系】
4、利益交換點
5、有效區間
6、后續路徑
案例與練習： 運用SS-6模型推演小強的業務進程
三、極簡四維模型
1、自我表達維度
2、關系維度
3、事實維度
4、述求維度
案例與練習：上市公司股東授信面簽的溝通
四、非暴力溝通模型實踐
1、非暴力溝通四個要素
2、區分感受與評論
3、模型的運用
案例與練習：缺少(shao)非關鍵資料時，小強的對公授(shou)信業(ye)務放款溝通(tong)

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