《前瞻思維-民營企業風險預判》
講(jiang)師(shi)：松山(shan) 瀏覽次數：80
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
企業風險預判培訓
課程背景：
民營企業客戶是銀行中數量最多的，也是風險*的群體。經濟上行時，授信業務出險概率低。反之，經濟下行時，則出險概率大幅提升。當前國內金融業的內卷，營銷人員常常面臨兩難，一邊擔心風險，一邊又迫于業績壓力，會不自覺降低風控底線，希望提升業務的達成率。即便搞定客戶，也還有兩難。一是因風險披露或風險緩釋不足，導致最后審批不通過。另一是風險認知不足，導致最后的不良。銀行是通過經營風險來獲取效益，良好的營銷就是在風險可控下的收益*化。信貸營銷人員的痛點在于：
● 如何快速預判風險，提升專業化，規避潛在地雷；
● 如何有效篩選風險，縮短營銷半徑，說服審批提效率；
● 如何適度分享風險，與客戶共贏，獲得更多地收益；
《黃帝內經》中提出：“上醫治未病，中醫治欲病，下醫治已病。”
本課程與純粹講風險有所區別，邏輯與視角更多地從營銷角度出發；通過梳理風險的底層邏輯，研討與分享案例，幫助學員樹立與本行風險偏好一致的風險理念。引入前瞻思維，運用快速模型來預判與篩選風險。讓營銷人員在實戰中，看清“已病”，遠離地雷。評估“欲病”，控住風險，獲得業績，提升效益。預判“未病”，與客戶溝通分享潛在“小病”，來助力營銷有效落地。學員通過本課程學習，形成思維框架，建立合適自身的快速風險預判模型，可立即應用到營銷實戰中。
課程目標：
● 復述底層風險的邏輯；
● 列舉與本行風險偏好匹配的風險理念；
● 場景演練中快速判斷客戶的還款意愿及還款能力；
● 復述風險規避的四象限，掌握風險溢價模型；
● 小組在案例研討中導出適合自身的快速預判模型；
課程對象：商業銀行支行長、部門總、信貸客戶經理（小微、小企業、對公）
課程大綱
課程導入： 互動問題-如何理解風險！
小游戲破冰-發生在我身邊的風險案例
第一講：營銷條線與風險條線的區別認知
一、銀行業不良的現狀
1、 何為風險（在水里出狀況的，大部分是會游泳的人；）
2、 行業內數據
3、 行內現狀
現場討論：對風險的認知與感受
二、兩個條線的認知
1、 相同點
2、 區別點
游戲：換位思考
三、授信的底層邏輯
1、 業務來源
1）陌拜
2）名單電聯
3）園區走訪
4）客戶轉介
5）同業介紹
6）業務延伸
7）其他
2、 貸款做什么用？
3、 拿什么來還？
4、 還不出來怎么辦？
現場討論：對2、3、4點MECE窮盡列舉
第二講：客戶經理的風險理念
一、何為前瞻思維
1、 何為前瞻思維
2、 如何運用前瞻思維
二、民企風險類型
1、 資不抵債
1）行業性下滑
2）個體性經營困難
2、 經營擴張
1）盲目對外投資
2）固定資產盲目擴大
案例分析：某公司新上汽配生產線導致瀕臨倒閉
3、逃廢債
1）虧損 減資 負債不降
2）轉移資產 負債不降
3）巨額虧損 無心經營
4、黑天鵝
1）實控人意外
2）投資意外
3）天災意外
案例分析：某公司未來可能的風險路徑
三、風險理念篩選
1、 行內風險偏好
頭腦風暴：行內風險偏好的完整描述
2、 真實性原則
3、 貸前先考慮收貸
4、 實際控制人
5、 現金流風控模式
6、 交叉驗證
7、 分期還款
8、 貸款雙重擔保
9、 先看風險后看收益
10、 嚴防三方擔保
11、 區分第一或第二還款來源
小組辯論：選擇某個理念正反觀念沖擊
第三講：三個維度看民企底層風險
情景模擬：現場盡調
一、實控人維度
1、 現場調查
1）眼神和臉色
2）熱情度
3）初判性格
4）資產積累
5）家庭結構；
6）股東構成
7）朋友圈
8）中性衡量
2、外部招式
1）流程上的角色
2）同行
3）同業
實戰案例：對話門衛保安得以及時抽身
3、LI均衡模型分析
4、還款意愿預判
1）前瞻預判
2）何時有，何時低
3）起訴抗辯能力
4）有效協助（代償）
實戰案例：實控人失控，資金挪用導致風險事件；
二、經營維度
1、股東與經營歷史
2、產品與行業
3、貸款需求與用途
1）主營銷售額
2）已有負債
3）代償分析
4）風險限額
4、現金流與付息能力
實戰案例： 主營不強但風險可控客戶的發展史
三、抵質押維度
1、權利的完整性與落實
2、處置風險與價格
3、保證人的代償能力
實戰案例：抵押物拍賣損失案例；
第四講：風險前瞻快速預判模型
一、CSP-CHP六步提問法
1、 貸款的理由
2、 銷售額與毛利
3、 當前主要融資
4、 抵質押物
5、 經營歷史
6、 資產積累
現場練習：各小組情景模擬營銷提問
二、傳統風控預判模型
1、三品三表三流三不看
2、實控人六時模型
1）上班時
2）休息時
3）應酬時
4）付款時
5）收債時
6）工資發放時
案例：某次飯局挽回500萬的損失
三、現場快速預判模型
1、快速預判二【融資數據模型】
1）融資家數
2）強勢銀行
3）擔保方式
4）利率水平
5）征信記錄
6）民間融資
2、快速預判三【預警模型】
1）訂單
2）高成本
3）延展因子
現場研討：我們的預警因子
3、大數據模型展望
現場練習：導出個性化快速預判模型；
第五講：營銷中的風險規避與定價補償
一、客戶經理的風險
1、現場調查
2、行內禁令
3、外部法律法規
二、風險規避理念
1、看不明白
2、把握不了
3、退不出去
4、收不回來
現場調查：實際作業的風險規避
三、風險定價補償
1、風險點分享技巧
2、高息養貸
3、定價模型
實戰案例： 主動風險披露的強綜合回報
企業風險預判培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308721.html
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