《贏在心理-銀行對公營銷高級策略》
講師：松山 瀏覽(lan)次數：78
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
對公營銷策略培訓
課程背景：
隨著國內金融業逐步開放和市場化程度的不斷提高，銀行業競爭愈發激烈。2021年7月9日，銀保監會發布“15號文”，銀行的基建配套授信業務帶來一定影響。后疫情時期，經濟發展呈不均衡、不確定，市場資金越充裕，行業競爭越激烈，業務營銷常陷入困境。各級管理者及營銷人員經常遇到以下的困難：
● 關系資源逐漸枯萎，營銷理念與技能遇見天花板；
● 客戶各層級約訪與溝通難把握，核心需求難挖掘；
● 銀行同質化程度高，優勢不明顯，項目落地越來越困難；
● 客戶忠誠度、駕馭度降低，流失率增加；
對有一定經驗的客戶經理，往往缺的不是目標客戶，而是本課程從營銷人員根本動機與客戶普遍心理為基本出發點，聚焦從客戶約訪到客戶維系的四個主要流程，給到相應的提升模型與策略。亦從管理者視角，來拔高營銷人員的潛在格局，從而達到提升營銷力的愿景。
課程目標：
1、 判斷與區分客戶的四類心理類型，并在案例中分析應用；
2、 運用視窗模型，充分認知自我，構建自信心；
3、 在案例分析中運用SWOT、FABE模型分析、表述產品；
4、 運用客戶需求分析NEADAS模型，精準制定一戶一方案；
5、 復述高級營銷策略，并與實際案例相聯系；
課程對象：商業銀行支行長、部門總、團隊主管、小企業及公司客戶經理；
課程大綱/要點：
第一講：營銷中的困境
小游戲：破冰船
一、客戶分類
1、 政府平臺與國有企業
2、 上市公司
3、 房地產
4、 民營制造業
5、 其它類
討論：資源、產品、營銷能力三者關系？
二、客戶關鍵人心理畫像
視頻分析：安家天下
1、DISC分類畫像
2、對公客戶8種普遍心理
1）求廉
2）求實
3）方便安全
4）求衡
5）獲得感
6）求新與變革
7）交際與好奇
8) 自尊和表現自我
實戰案例：通過大客戶“自尊與表現自我”的心理，達成低風險推遲貼現；
3、對公客戶3個心理特征
1）多樣性
2）復雜性
3）可變性
4、合作關系LI-均衡模型分析
實戰案例：通過大客戶“自尊與表現自我”的心理，達成低風險推遲貼現；
三、常規外部困境
1、 行業性內卷
2、品牌影響力
3、 產品顯性競爭力
四、營銷過程難點
1、 大客戶約見率
2、溝通時長與通暢度
3、 大客戶真實需求
4、 對公項目落地與轉化
5、 大客戶關系維系的持久性
五、易忽視內部困境
1、 營銷人員常見的動機
2、 動機不明的內在因素
3、 動機與對公業績的關系
分組討論：當前的可能動機
第二講：可改善的要素
一、對公客戶經理的勝任素質
1、 基本專業素質
2、 風險預判
3、 授信方案
4、 資源調配
視頻導入：諜影重重
5、 談判力
1）囚徒困境
2）智豬博弈
3）*手博弈
實戰案例：運用“*手博弈”搞定大單
二、個體自我認知
1、 KYC 與 KYS
2、 冰山模型
3、 本我自我超我
4、 鄧寧克魯格心理曲線
5、 高端化與低姿態
分組練習：運用喬哈里視窗分析自己的特征
三、產品深入認知
1、 產品的SOWT深度分析
2、 FABE產品表述模型
3、 描述清晰的流程
小組練習：sowt分析+FABE表述
四、與大客戶的鏈接模式
1、 認知能力與思維模式固化
2、 路徑依賴-新銀行介入較難
3、 信任效應與危機
案例分析：誰有決策權？
第三講：突破困境的高級策略
情景模擬：大客戶約見
一、有效接近客戶的3大策略
1、 客戶的價值錨定
2、 “OCDR”贊美模型
3、 策略一：一念之間-大客戶營銷初心
數字游戲：首因效應
4、 策略二：南風北吹-逐漸獲得客戶的認可
實戰案例：運用“雪球結構“，與他行總行談理財業務
5、 策略三：至誠至真-對待大客戶的底層邏輯
實戰案例：弱資源下的上市公司成功授信營銷案例；
二、精準挖掘需求3個層次
1、 5W2H模型工具
現場練習：5W2H的運用
2、 層次一：洞悉客戶一般需求
3、 層次二：引導客戶需求
實戰案例：開門紅的15億存款落地
4、 層次三：對公客戶需求修正與創造
5、 活用NEADAS模型挖掘需求
綜合練習：對公客戶的需求挖掘與方案制定
三、對公客戶成交落地4條法則
1、 法則一：評估法則-突出我行優勢
現場討論：秋香的美貌
2、 法則二：示弱法則-以柔克剛
3、 法則三：逆反心理-探索客戶底價
4、 法則四：期權法則-促進落地擴大業績
實戰案例：80戶成長型中小企業批量授信；
四、對公客戶維系4個意識
1、 老客戶的成本分析
2、 意識一：“空”的意識-業務份額與客我距離的優化
3、 意識二：危機意識-近因效應的解析
實戰案例：DB公司業務被撬的教訓
4、 意識三：應訴的機會-對公客戶粘性的提高
5、 意識四：形成路徑依賴-抵御它行競爭降低流失率
實戰案例：TL銀行危機處理的案例；
6、 SCRTV模型工具活用
對公營銷策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308722.html
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