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銷售全過程課程

課程背景：
我(wo)們(men)(men)深處競爭的(de)(de)(de)(de)時(shi)代，市(shi)場(chang)競爭將會沒有(you)(you)最激(ji)烈只(zhi)有(you)(you)更激(ji)烈，在品(pin)牌(pai)營(ying)(ying)銷中我(wo)們(men)(men)可(ke)以對(dui)產(chan)(chan)品(pin)進(jin)行品(pin)牌(pai)定位、包裝、定價、推(tui)廣。這(zhe)些對(dui)于真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)銷量來說只(zhi)是前奏(zou)，而要(yao)把(ba)產(chan)(chan)品(pin)轉化為品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)動(dong)力是市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)有(you)(you)率，市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)有(you)(you)率需要(yao)的(de)(de)(de)(de)是銷售(shou)來完成(cheng)。而這(zhe)個市(shi)場(chang)上(shang)產(chan)(chan)品(pin)同(tong)質化競爭是無法回避的(de)(de)(de)(de)事實。這(zhe)時(shi)我(wo)們(men)(men)很容易進(jin)入價格戰。然而產(chan)(chan)品(pin)沒有(you)(you)差別(bie)，但(dan)我(wo)們(men)(men)可(ke)以從(cong)人(ren)的(de)(de)(de)(de)差異性入手(shou)，不同(tong)的(de)(de)(de)(de)人(ren)銷售(shou)同(tong)一(yi)產(chan)(chan)品(pin)結局(ju)是不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)。做深度營(ying)(ying)銷就是要(yao)凸顯人(ren)為核(he)心(xin)，讓(rang)從(cong)業者因為自身的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)優勢在紅海中看到(dao)藍海。所(suo)以打造專業形像提(ti)供專業建立(li)、提(ti)供解決(jue)方(fang)案、成(cheng)為客戶的(de)(de)(de)(de)顧問、幫(bang)(bang)手(shou)。至力幫(bang)(bang)助客戶的(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)成(cheng)功(gong)(gong)。營(ying)(ying)銷知識(shi)對(dui)于營(ying)(ying)銷不會很大幫(bang)(bang)助，只(zhi)有(you)(you)正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷行動(dong)才是成(cheng)功(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)基礎。本課(ke)(ke)程幫(bang)(bang)助學(xue)員(yuan)找出(chu)成(cheng)功(gong)(gong)銷售(shou)行為共性提(ti)供一(yi)個個可(ke)以復制(zhi)的(de)(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案式(shi)(shi)銷售(shou)路徑，同(tong)時(shi)通過課(ke)(ke)堂(tang)練習，對(dui)這(zhe)些路徑在課(ke)(ke)堂(tang)上(shang)撐握。讓(rang)學(xue)員(yuan)*限度幫(bang)(bang)助客戶提(ti)高投資(zi)效益、構建商(shang)業伙伴關系，從(cong)而促進(jin)成(cheng)交，這(zhe)也是解決(jue)方(fang)案式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)精髓(sui)所(suo)在。

課程收獲：
掌握系統的銷售全過程內容，覆蓋銷售全過程
熟悉公司及產品價值塑造，提升企業競爭力
利用案例演練掌握實戰的銷售技七，提升銷售能力
為企業構建一套屬于自己的銷售體系
快速復制一批銷售有戰斗力的合格銷售人才
萃取銷售精英的成功經驗，然后不停的迭代銷售系統，沉淀企業核心競爭力
這(zhe)是堂(tang)基(ji)于方法(fa)化課(ke)程，提供(gong)如何(he)創造(zao)企(qi)業營銷(xiao)體系，并用這(zhe)套方法(fa)可(ke)以不(bu)停迭代具體內容(rong)

課程對象：
銷售(shou)經理、銷售(shou)和營銷人(ren)(ren)員、服務營銷人(ren)(ren)員等各(ge)類“客戶(hu)界(jie)面(mian)”人(ren)(ren)員。企業營銷、銷售(shou)或相關(guan)崗位。

課程方式：
理論體驗(yan)、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗(yan)

課程大綱
一、銷售前的準備
心態的準備
兩種銷售
卓有成效的銷售特質
不是銷售，而是客戶要買
公司價值塑造
公司品牌定位優勢提煉
公司背書資料整理
客戶見證案例梳理
產品優勢提煉
打造產品獨特銷售賣點—USP
基于USP進行賣點表達--- FABE法則
形成產品的銷售話術邏輯
客戶信息獲取
行業活動：展會、會銷、培訓等
商協會：加入客戶的商協會等
共享資源：招標平臺等
網絡：行業垂直網站、搜索引擎等
自媒體：微信、微博、抖音等
銷售機會分析
客戶背景：規模、財務、經營情況
客戶關鍵信息：M.A.N.T.C.S
評估背景：機會、競爭、價值
人脈分析：決定圈、影響線、貼標簽
需求分析：需求例表、需求項評估
競爭分析：評估競爭那些優劣勢
客戶跟進策略制定
客戶價值評估
實現銷售的目標
客戶拓展策略
制定客戶跟(gen)進執行路徑

二、銷售過程管理
客戶洽談與拜訪
資料清單
客戶的認知與期望
想獲得客戶的行動承諾
有效約見的PPP原則
拜訪信息準備清單
客戶開場的技巧
?場類問題
確認類問題
信息類問題
期望類問題
未知信息清單
如何介紹產品
*+FABE 組合進行介紹
*發現客戶痛點
FABE提供痛點解方案
進行痛點與解決方案例表
客戶異議處理
LSCPA異議處理技巧
L：細心聆聽
S：分享感受
C：澄清異議
P：提出方案
A：建議行動
方案演示技巧
方案設計的原則：客戶需求
方案內容與思路：利益、優勢、見證等
介紹方案的時機與技巧
價格報價與價格談判
價格體系
報價的進機
報價的方法
如何時行價格談判
價格戰的應對策略
客戶成交技巧
成交關鍵點
把談判留到最后
客戶切入路徑
銷售進展的設計
獲得承諾
如何讓客戶進行承諾
處理客戶顧慮LSC模型
四種訪談結結果
售后服務
售后服務指引
售后服務的方法
如何處理客戶問題
客戶維護與轉介
轉介紹的使用原則
轉介紹的使用方法
客戶聯絡機制
客戶問答Q&A
咨詢類問題
產品類問題
服務類問題
售后關問題

三、銷售技能訓練
銷售人員禮儀—IP力
IP定位
儀表禮儀
舉止禮儀
接送禮儀
語言基本原則
銷售基本原則
微信朋友圈禮儀
自媒體平臺禮儀
銷售人員提案—故事力
敘述型：why、what、how
簡報型：open、why、what、how、close
銷售人員溝通—說服力
建立親和：鏡射法、共振法、回塑法
引導話題：后設模式、比喻模式、催眠模式
促進改變：心錨法、次感元、立場法
（可(ke)以根據企業實際需求選(xuan)擇(ze)相應的課程模塊內容）

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