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溝通銷售技巧課程

 

培訓對象

客戶經理，解決方案銷售顧問

 

課程簡介

客戶營銷管理是基于對行業市場的分析研判做出精準的客戶管理戰略，在管理客戶的銷售時間能力重塑上是基于“客戶視角的客戶信息管理，分析，決策的的戰略思考與戰術行動”！這是客戶銷售經理因具備的能力與素質標準。而客戶經理，在產品導向和業績導向的壓力下，往往忽視了對市場的研判，客戶環境的競爭態勢分析，如若溝通能力欠缺，那么隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，客戶內部不同角色的動機和相互作用關系就不能準確把握，不能高效率完成銷售項目進度目標，不能有效果的實現項目結果目標，被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法。同時，客戶銷售經理的客戶關系管理能力，也沒有聚焦再具體的實戰場景中的“望聞問切”的具體溝通動作，故而缺少一整套的可落地、可實操、可轉化的客戶關系管理實戰方法。

 

培訓目標

任務目標： 

課程聚焦客戶營銷管理的核心場景“客戶信息”，從行業分析與競爭環境的分析入手，不斷聚焦客戶全生命周期管理，重塑“識局、拆局、布局”大客戶銷售思考邏輯，從階段展開的案例式教學工作坊中，運用翻轉課堂，致力于從根本上讓學員形成，標準化、邏輯化、流程化的顧問銷售階段性的成功管理策略和方法，同時將客戶營銷過程的關鍵技能進行與客戶進行關系管理的模塊化呈現，用每一個拜訪的溝通成果來推動整體的銷售解決方案的成果化，每階段的顧問銷售動作從客戶關系行為心理上著眼，從人際溝通能力提升著手，提升學員完整和全面的顧問銷售標準技能。

課程目標：

重塑以“信息”為核心的客戶營銷管理立場

構建客戶視角的顧問銷售策略思考邏輯

固化客戶決策和購買行為的流程及顧問銷售管理動作

賦能銷售中的科學化過程管理標準動作

掌握顧問銷售拜訪的標準流程方法和工具

 

課程大綱

第一章  客戶營銷管理分析與研判

一、客戶銷售的勝任與晉級路徑

共創：客戶營銷的痛與不通

客戶營銷管理的難點解決四維通道

教學方式：共創，學員發現大客戶銷售問題和主觀解決路徑

教學目標：實現學員能夠*勝任四維分析工具

二、客戶銷售背景商業模式的雙維組合

案例：為什么市場開發舉步維艱？

引導催化：面對市場，如何未戰而廟算勝者

區域市場的宏觀商業模式的分析出口

PEST商業模式工具練習—從商業環境看起—Workshop

教學方式：案例講述與共創，學員發現分析商業模式的問題和價值

教學目標：實現學員能夠認知和練習PEST市場商業模式的分析工具

三、客戶銷售分析商業環境的內容和方法

客戶營銷分析的三圍觀察：客戶—競爭—公司（示例）

客戶營銷拓展的八個關鍵指標

客戶營銷分析的微觀環境（機會/威脅）

SWOT競爭環境工具練習—從競爭環境看起—workshop

教學方式：案例講述與共創，促動學員反思拓展客戶中的經營思路適配

教學工具：實現學員能夠認知和練習SWOT客戶競爭環境分析的工具

四、大客戶銷售管理戰術的管理應用

引導催化：客戶營銷管理，我們需要掌握什么才能實現“驅動與引領”

Workshop—從BTCB客戶信息模型中，我們共創客戶的信息管理

市場驅動的DN與DV

客戶引領的SOA與MS

教學方式：提問，促動學員思考大客戶經營管理的分析維度

教學工具：學員能夠掌握大客戶經營管理分析維度和內容與BTCB工具

五、大客戶銷售客戶分類的管理實踐（分級制）

案例：（引導后產生學員們的意見碰撞）

客戶的生命周期與管理重點

客戶全生命周期價值

客戶分類管理—金字塔模型客戶管理—workshop

教學方式：成果共創，給與學員渠道治理的正確維度（正確而非做正確）

教學工具：實現學員能夠掌握客戶分類科學維度金字塔工具

當日課程復盤與總結

 

第二章 銷售溝通實戰--銷售信任力的基礎（T）

一、銷售，客戶信任是基礎

產品---價值---信任

銷售力的基石是什么

四維心理的信任能力

二、銷售顧問價值的標志

成功顧問四個價值標志

 

第三章 銷售溝通實戰--銷售發現力的標志（F）

一、客戶需求的發現

客戶的“痛”與“通”

四類客戶性格分析

客戶的心理決策習慣

客戶需求的關鍵領域

二、客戶動機的識別

客戶分類探析

客戶動機識別與心理探究

 

第四章 銷售溝通實戰--銷售觀察力的作用(O)

一、銷售溝通標準動作：觀察力O

建立客戶關系的起點

觀察的雙因心理誤區

輔助你決策的O

 

第五章 銷售溝通實戰--銷售傾聽力的幫助 （L）

一、銷售溝通標準動作：傾聽力 

傾聽與角色置換的3個技巧

黃金靜默法與弗洛伊德口誤

二、銷售溝通中微表情讀取的五個維度

讀取客戶微表情的內容與范圍

 

第六章 銷售溝通實戰--銷售提問力的加持 (A)

一、銷售溝通標準動作：提問力 A

你的提問清單workshop

銷售溝通暖場類問題的功效與使用

銷售溝通確認類問題的目的與方法

銷售溝通現狀類問題的邏輯與結構

銷售溝通期望類問題的內容與方向

 

第七章 銷售溝通實戰--銷售說服力的呈現（S）

你還要走在拼價格的死路上嗎

建立價值標準才是王道

銷售溝通呈現原則—SPAR原則

銷售溝通說服客戶的3個心理力量

 

第八章，銷售談判力的保障（N）

一、銷售商務談判的三段技術重要性

銷售談判的WIN法則

銷售談判的開局態度

銷售談判的中場強度

銷售談判的終局溫度

 

第九章 銷售滿意力的推動(M)

一、客戶滿意不是溝通終點

滿意與客戶的期望

延長你和客戶蜜月期的3個方法

二、客戶疑慮和投訴解決

處理客戶售后管理的2345絕招

 

第十章 銷售復盤力的覆蓋(E)

一、復盤是讓成功有意義

客戶復盤

銷售復盤

目標復盤

全部課程復盤與總結

 

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