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銀保大單保險課程

課程背景：
在當前經濟金融一體化的新形勢下，銀保渠道作為保險業的重要分銷渠道，正面臨著前所未有的機遇與挑戰。隨著科技的飛速發展和市場需求的日益多樣化，銀保行業正經歷著深刻的變革。市場環境的快速變化要求保險銷售人員不斷提升專業素養，以適應新形勢下的客戶需求。
因此，銀保(bao)渠道保(bao)險銷售課程(cheng)的開設顯得尤為(wei)(wei)重要。該(gai)課程(cheng)旨在(zai)通過(guo)系統的理論(lun)學(xue)習與實戰演練，幫助銷售人員明確自我(wo)發展(zhan)方向，找到(dao)短板。通過(guo)知識梳理，案例介紹，掌握(wo)新形(xing)勢下，保(bao)險作為(wei)(wei)金融工(gong)具之一，如何銷售的策(ce)略與技(ji)巧(qiao)，從而在(zai)新形(xing)勢下更好地開拓市場，實現銀保(bao)業務(wu)的可(ke)持續發展(zhan)。

課程收益：
1、了解行業現狀，激發從業信心：通過大數據，客觀地看到保險市場的局限點和新的增長點；
2、把握未來趨勢，明確自我方向：帶領學員剝絲抽繭，厘清未來所需的知識儲備，和發展方向
3、掌握大單銷售所需的理論知識：學習VAR模型的運用，學習法律相關知識，學習大單所需金融工具的特性
4、具備(bei)靈活處理案例的基本(ben)能力：帶領(ling)學(xue)員進(jin)入真實(shi)案例，實(shi)操解決每(mei)一個問題

課程對象：
銀行(xing)理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)／銀行(xing)私人(ren)銀行(xing)理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li) （此課程屬于進階版，需要具(ju)有一定保險(xian)銷售經(jing)(jing)驗的理(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)）

課程方式：
理論(lun)講解+案例解析+工具應(ying)用(yong)+討(tao)論(lun)

課程大綱
第一講：新形式下，壽險面臨的改變和新機遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國人口結構呈現紡錘形，四大區間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結構”的定義
——長壽帶來的壽險銷售周期增長，長壽帶來的生活品質提升
變化三：人類對健康的需求
——壽險與健康險已達到較高的滲透率，10年間壽險市場將維持5%以上的復合增長率。
變化四：低利率、負利率時代催生產品創新
——變額、投連等新型產品需求增大
變化五：中國大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷售模型與銷售渠道的變化
——*銷售人數減少，占比增大，專業化競爭更加明顯
討論：“新形勢下誰在買保險？為什么買保險？買什么保險？”
誰在買保險
為什么買保險
買什么保險
未來的方向
中老年
（55-80歲）
醫保基礎低VS高效低損傷
社保基礎低VS生活標準
財富保全VS財富傳承
醫療補充VS高端醫療
穩健增值VS現金流
財富傳承VS稅務、法務深挖
穩健增長
險種全面覆蓋
中年
（35-54歲）
壓力VS健康
基礎醫療
醫療補充
家庭責任
查漏補缺
青少年
（20-34歲）
意外VS健康
基礎醫療
醫療補充
婚嫁責任
查漏補缺
青年
（0-20歲）
意外VS教育
醫療補充
教育現金流
查漏補缺
 討論：保險*的增長(chang)點(dian)——中老(lao)年群體保險大單(dan)的深挖

第二講：新形勢下大單的界定
一、重新界定高凈值客戶（凈值要求）
1. 資產規模（1500萬以上）
2. 資產種類（至少7種組合）
3. 存在財富保全或傳承需求
二、重新界定大單保險的意義
1. 傳統事務：婚姻、傳承、現金流
2. 企業事務：家企分離、企業保全
3. 涉外事務：移民及境外企業法稅
工具+練習：應用KYC進行九宮格畫像，預判客戶的某一個最為棘手的“風險點”
三、理財經理的角色（4+1專業型）
1. 法律專家
2. 稅務專家
3. 資產配置專家
4. 產品專家
5. KYC服(fu)務

第三講：大單的客戶群體畫像（以中老年群體為主）
畫像一：創一代的財富保全與財富傳承
1. 傳承的不確定性
1）混同TO隔離
2）自持TO代持
3）顯性TO隱性
2. 經濟環境變化，導致企業經營風險加劇
——行業的隕滅VS新生VS變革
案例：因婚變問題，導致財富流失，家庭影響企業
解析：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調整
畫像二：醫療國際化需求巨大
1. 國際化高端醫療現狀
1）延緩衰老
2）保持身體機能
3）觸手可及
2. 國際化高端醫療版圖和費用
——國(guo)際化醫(yi)療(liao)中國(guo)大陸(lu)客戶(hu)占比提(ti)升空間巨大

第四講：大單保險三板斧
一、理財經理的三大財富思維轉變
1. 現金價值保值
——壽險負債化TO壽險資產化
2. 現金價值和增額保險的收益化
——壽險功用化TO壽險收益化
3. 保額和增額保險身價杠桿化
——通貨膨脹TO身價倍增
二、兩大金融的概念的應用
1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融
1）各種資產組合配置領域的風險進行測算
2）高凈值客戶的保險額度測算
2. 信托的金融
——信托資產管理業務TO信托財富管理業務TO信托法律邏輯TO信托私人定制
三、法商壽險新認知
1. 淺談保險三權三力（所有權+使用權+控制權）
2. 保險五大財富功能
1）安全性
2）長期性
3）確定性
4）強制性
5）融資性
四、新型保險的核心
1．終身壽險
本質：以壽命為標，具有強杠桿效益的保險
金融屬性：現金價值不斷增值、金融資產評估恒定、預定利率高
2．年金險
本質：以壽命為標的，具有長期可支配現金流的保險
金融屬性：現金價值高、金融資產不斷增值、可支配屬性高、專向性高
大單案例解析：
案例一：家族企業家企財產混同風險
——企業與私人資產隔離的相關法律條款
應對策略一：婚內夫妻財產約定
應對策略二：家庭資產他人代持
應對策略三：購買人壽保險
案例二：富二代的財富繼承
——關于傳承的三點誤區
——遺產爭奪案例呈
——私人財富傳承的三個思考點
應對策略一：遺產to可傳承資產
應對策略二：應稅資產to免稅資產
應對策略三：夫妻共同財產to抗婚變財產
案例三：婚變問題
1）法律對于婚姻共同財產和一方財產的界定
2）三大解決方案
3）婚姻法特質運用
案例四：移民帶來的跨國法律沖突及國家稅收政策調整
1）移民的稅務風險
2）移民的稅法要點
3）法律特質的運用

銀保大單保險課程