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協訪洞察技能課程

課程背景：
營銷是企業的生命線，很多行業競爭激烈，市場千變萬化，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？員工的績效需要具備專業的推廣技能，員工的專業推廣技能需要經理給與專業的輔導，只有管理者給員工具體有效的輔導技能，才能幫助員工提升績效。
現實中，很多企業的管理者缺乏專業的輔導技能
很多管理者不知道在協訪前應該對代表進行輔導
很多經理即使協訪前輔導代表，但是不知道輔導內容和流程
很多管理者，在協訪中不知道洞察代表哪些行為？
很多管理者在協訪結束后，不會對代表進行專業的輔導，導致協訪沒有效果
課程(cheng)“掌握協訪與洞察技(ji)(ji)能，促進銷售高速成長”，通(tong)過(guo)協訪和輔導(dao)技(ji)(ji)能的學(xue)習，能迅速提(ti)(ti)升(sheng)管(guan)理(li)者通(tong)過(guo)協訪，洞察下屬的問題(ti)，通(tong)過(guo)輔導(dao)下屬，進而提(ti)(ti)升(sheng)下屬專(zhuan)業(ye)技(ji)(ji)能，給企業(ye)的績(ji)效(xiao)帶(dai)來(lai)巨大的提(ti)(ti)升(sheng)。本課程(cheng)方法是(shi)源自授課老師(shi)多年的企業(ye)管(guan)理(li)實戰和管(guan)理(li)咨詢實踐，這套提(ti)(ti)升(sheng)績(ji)效(xiao)的寶典一定(ding)會給學(xue)員帶(dai)來(lai)思(si)想上啟迪和管(guan)理(li)技(ji)(ji)能上的提(ti)(ti)升(sheng)。

課程成果和工具：
幫助經理人掌握情境領導的四種類型：
掌握專業拜訪技巧的7個步驟：
掌握輔導2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR：
 掌握(wo)協(xie)訪(fang)輔(fu)(fu)導的訪(fang)前、訪(fang)中、訪(fang)后輔(fu)(fu)導的流程和(he)技(ji)巧

課程對象：
營銷總監、大區/省區經(jing)理、區域經(jing)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：
結合企業(ye)實(shi)際情況(kuang)，現場采用教(jiao)練(lian)式輔導+案例(li)教(jiao)學模式，提(ti)升(sheng)管(guan)理者管(guan)理協訪輔導技能

課程大綱
掌握實地協訪與洞察技能，促進銷售高速成長
第一講、引言
一、銷售經理的職責
1、地區業務管理
2、客戶關系管理
3、區域行政管理
4、團隊管理
5、輔導
6、專業醫學產品知識與推廣技巧
7、公司文化價值觀
二、情境領導理論
1、S1：技能缺乏，信心不足
2、S2 ：充滿干勁和信心,能力有所提高,但與  要求尚有差距
3、S3：有能力完成任務，缺乏動力
4、S4：勝任目前的工作，有信心、有動力
三、識別下屬屬于哪種情境
四、輔導與督導的區別
1、輔導(Coach)
1）員工有意愿去改善自己的表現，以獲得進一步發展
2）通過提升個人的技能和知識，達到公司的表現要求
2、督導(Counsel)
1）員工有能力，但不愿意改善自己的表現
2）通過督導端正態度(A)，使成為可指導的員工
3、輔導與督導必須(xu)關注行(xing)為(wei)及(ji)行(xing)為(wei)帶來的(de)結(jie)果

第二講：設定標準
區分“行為”和“判斷”
1、行為：說了什么，做了什么
2、判斷：
3、關注行為
1）使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點
2）消除或*限度減少分歧和爭執             
3）有助于促進代表的行為改善
二、醫藥代表的核心能力
1、醫學疾病產品知識
2、區域業務規劃
3、建立客戶關系
4、公司文化價值觀
5、專業推廣技巧
三、以目標患者為中心的銷售技巧--拜訪7步驟
1、訪前準備
2、開場
3、探尋聆聽
4、提供證據
5、處理異議
6、締結成交
7、訪后總結
四、代表能力要素的發展重點
1、績效表現
產品知識、業務規劃、客戶關系、公司文化價值觀、專業推廣技能
2、專業銷售技能--拜訪7步驟
五、協訪代表觀察的發展的重點
1、某項具體的拜訪步驟（技巧）
如拜訪的7大重點：拜訪前準備、開場白、締結成交…
2、核心能力的重要組成要素，如：
“醫學疾病產品專業知識”：
“區域業務計劃”：目標醫生潛力分析、目標醫生拜訪頻率、覆蓋率、有效拜訪數等。
明確期望的行為
根據以往的觀察、明確本次協訪洞察的發展重點
比如觀察代表的探尋能力或異議處理能力
明確標準，及期望的行為標準
比如告知代表“探尋聆聽”的行為標準是什么？
通過協訪洞察，找出“問題”行為
協訪前輔導
時間安排
預先設定目標和計劃
1）清楚了解醫藥代表Competency Model,以及銷售技巧的步驟和行為標準
2）清楚了解目前所有推廣產品的關鍵信息
3）使用數據資源(如業務計劃,網報數據, 協訪記錄等)來引導輔導活動
4）設定SMART的階段性輔導目標
5）設定“發展重點”和“期望行為”
6）制定在實地的行動計劃來實現目標
設定SMART的階段性輔導目標
輔導目標: 發展代表以下能力
1）銷售技巧
2）區域管理
3）醫學疾病產品知識
4）建立客戶關系
5）公司文化價值觀
觀察代表的訪前準備工作
檢查清單－醫藥代表有沒有: 
1）注意收集關于市場和客戶的相關數據,依照區域業務計劃準則及客戶潛力規則實施客戶定位,覆蓋率及拜訪頻率的計劃
2）詢問本次協訪的客戶名單，拜訪次序及相應的原則和依據
3）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫生信息，判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”,
4）設定階段性總體拜訪計劃
設定符合SMART原則的拜訪目標，提高客戶的支持度（處方）
協訪前地區經理和代表的溝通步驟
1）順利開場
2）回顧上次協訪目標和重點關注點
3）討論本次協訪目標和觀察的側重點確定你的角色
4）討論代表本次拜訪計劃（包括客戶以往的情況和目前的狀況）
5）討論代表本次拜訪目的，評估可能遇到的障礙和相應的策略
6）雙方確認
實地輔導－拜訪中
1、協訪中的原則
原則一: 保持低調
原則二: 不輕易干預
除非---不正確的信息或關系到公司的聲譽
2、協訪中的角色與職責
1）主管經理：是配角,不是超級代表，仔細聆聽和觀察代表的行為，將信息歸類
2）代表：是主角，掌控拜訪
3、觀察醫藥代表如何拜訪客戶
將代表行為表現“記錄”下來
觀察醫藥代表的拜訪步驟和流程
觀察醫生的反應
4、協訪間簡短討論的步驟
1）簡要評估剛才的拜訪
2）積極強化良好的行為
3）重點討論拜訪中最需發展的一個步驟、提供輔導反饋并制定改進計劃－從下一個拜訪開始
經理給代表進行拜訪后的反饋和輔導
一、基于STAR的反饋：5個提問方式
1）你說（做）了什么？
2）你的目的是什么？
3）客戶說（做）了什么？
4）客戶的反應（說的、做的）是你想要的嗎？
5）如有下一次，你會怎么做？
 二、全天的總結和討論
1、順利開場
2、討論協訪目標/重點關注點
3、代表自我評價總體表現和關注點
4、主管經理的反饋
三、拜訪輔導“五步法”
1）引導代表回顧當時的行為
2）（這些行為的）結果如何？
3）是否達到預期的目標 ？
4）分析拜訪行為與“期望行為”的差距
5）按照“重要、緊急”原則，協助確定1-2個急需改善的行為
四、就下一步行動達成一致
1、討論代表發展需求，與代表Competency Model相對照
2、代表自我評估
3、主管經理的輔導
4、談話總結
五、就下一步行動達成一致的建議和注意點
建議:
1）讓醫藥代表自己構想能提高他們能力水平的方法
2）再讓他對于自己的計劃作出評估.
3）主管經理給出提高醫藥代表能力水平的建議.
4）確定后續時間表
注意
1）明確并確定醫藥代表個人對發展計劃和目標的義務
2）發展計劃的SMART
客觀,完整,祥實地填寫實地輔導記錄
就下次協同拜訪的時間和“發展重點”，達成共識
寫下并簽字，一式三份（代表(biao)/經理/其他）

第三講、對代表的后續跟進
對代表的后續跟進
1、一天的協訪結束不意味著結束
2、階段性協訪目標和計劃
3、反復的監控和持續改善

協訪洞察技能課程