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銷售效能管理課程

課程背景：
市場營銷是企業的生命線，醫藥行業的市場環境變化越來越快，行業產能過剩，產品同質化，加劇了行業白熱化競爭。同時，國家大量采購也帶來了價格的斷崖式下降。
那么未來醫藥行業發展趨勢是什么？如何應對多變的市場？如何在競爭中勝出？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？
現實中，很多企業的經理缺乏市場營銷的思維,也不知道如何選擇客戶并對客戶進行排序,不知道針對不同客戶設計有效的市場活動
“解密資源精準投入(ru)密碼，提升(sheng)團隊業務(wu)效能”就是立(li)足于(yu)幫助企業的(de)管理者(zhe)，解決如何(he)(he)選擇客(ke)戶，如何(he)(he)評價客(ke)戶質量(liang)（客(ke)戶數量(liang)、客(ke)戶級(ji)別），以及如何(he)(he)精準投入(ru)資源，使不(bu)同類型(xing)的(de)客(ke)戶參(can)與不(bu)同類型(xing)的(de)活動，進(jin)而(er)使資源發揮*效能，促進(jin)企業的(de)銷售達成預(yu)期目標。

課程收益：
掌握提升業務效能的3個原則：
掌握過程管理的4R原則：
掌握客戶質量管理模型SDAE模型
提升業務團隊的客戶質量，和日常拜訪和活動的業務效能，提升運營效能（產出、效率、能力），以達成企業/品牌/業務發展目標和策略，進而促進業務團隊的績效達成
幫(bang)(bang)助理(li)解銷(xiao)售效能管理(li)理(li)念，抓住市場營(ying)銷(xiao)的(de)核心點(dian)，找到(dao)營(ying)銷(xiao)銷(xiao)售的(de)關鍵要素——客戶(hu)，找到(dao)企業(ye)市場營(ying)銷(xiao)的(de)問(wen)題，進而(er)能真正幫(bang)(bang)助企業(ye)大幅(fu)增(zeng)加銷(xiao)量

課程對象：
營銷(xiao)(xiao)總監(jian)、大區/省區經理、區域經理、銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)、市(shi)場部人員等銷(xiao)(xiao)售(shou)人員等

課程方式：
結合企業實際情況，現場采用教(jiao)練式(shi)輔導+案例(li)練習模式(shi)，制定銷(xiao)售破局方(fang)案

課程大綱
第一講：FFE的概念及價值
一、業務效能管理的內涵FFE
銷售效能管理：FalesForceEffectiveness，通過調節績效動因，提升業務績效并獲得持續發展的策略與方法
二、FFE對公司各層級人員的意義
1.銷售管理層
1）根據公司整體策略，確定行動目標與計劃
2）評估代表狀態，提升隊伍能力
2.銷售代表
1）了解公司策略、任務和要求
2）評估行動效果，了解自己區域的機會與需求
3）建立行動方案
3.市場部門
1）確定整體品牌策略，為銷售隊伍確定方向
2）評估行動效果，了解市場機會與需求
三、FFE對管理者價值的形象化歸納
1.導航儀—看方向
1）預測區域下一周期會有哪些變化？
2）看看競爭者對我們的影響如何？
2.儀表盤—看當下狀況
1）檢驗我們目前做的如何？
2）指導我們發現哪里是我們的機會及風險？
3.變速箱—管理控制
1）指導我們針對下一周期的變化，我們需要改變什么？
2）告訴管理者如何推進這種轉變？
四、FFE的基礎原則：4R原則
1.正確的客戶
2.正確的頻率
3.正確的信息
4.正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則：CDI
C：承諾度--資源投入數量
D：精準度--資源投入方向精準度
I：影響度--檢驗資源投入效果
六、FFE關于醫藥行業客戶及拜訪頻率標準
1.FFE關于醫藥行業數據與標準（客戶數、拜訪頻率、覆蓋率）
1）月均總拜訪人次
2）月均覆蓋客戶數
3）季度平均客戶覆蓋
4）人均客戶覆蓋
2.FFE常用數據類型
1）CPD：日拜訪次數
2）DC：客戶覆蓋數量
3）CF：客戶拜訪頻率
4）DQ：客戶質量
5）EF：客戶活動頻率
3.拜訪類型及時間分配
1）拜訪類型：
2）時間分配：

第二講：團隊目標及關注點
一、你團隊的業務目標
1.業務目標：
2.客戶質量管理目標：
二、你的團隊的關注點
——業務機會與關注點
1.對重點醫院的要求
2.對拜訪質量和拜訪頻率的要求
3.對活動設計及執行的要求
討論與分享：請根據自己團隊的要求，列舉你團隊的關注點
三、團隊客戶質量管理的期望
討論與分享：請根據自己團隊現狀，思考你團隊在客戶管理質量方便的期望
1.討論團隊業務管理現狀：在小組內分析以下FFE數據，并回應以下問題
1）從業務結果數據中，你們看到了什么？
2）從客戶覆蓋和客戶拜訪數據中，你們發現什么？
3）您會如何評價你團隊的客戶質量及管理現狀？
2.討論你團隊關于客戶質量管理期望
1）明確整個團隊的客戶質量管理期望
2）明確(que)重點醫院(yuan)的客(ke)戶質(zhi)量(liang)管(guan)理期望

第三講：客戶質量模型
一、客戶質量：定義與管理模型
客戶質量內涵
——是指體現品牌專業應用程度和品牌專業影響的客戶組成和客戶認知程度
1）客戶組成
2）客戶數量
3）各級別客戶占比
4）客戶在醫院/科室的分布
5）客戶認知程度
6）客戶對品牌的認可
二、客戶分級
A1：潛力大、合作度高
A2：潛力大、合作度不夠高
B：千里中重度、合作度中等或高
C：潛力小、合作度高
三、客戶質量模型介紹
S：安全度
1）客戶總數
2）A1客戶拜訪覆蓋率和活動覆蓋率
3）A1/A客戶比例
4）A1級客戶管理計劃制定和達成比例
D：發展度
1）A2級客戶的活動覆蓋/月
2）A級/全體客戶比例
3）A1級客戶活動內容與級別
4）關鍵醫院/科室講者覆蓋
A：品牌接受度
1）Messagerecall（外部客戶）
2）A2客戶品牌專業應用范疇
E：推廣體驗度
1）A1客戶專業拜訪頻率/月
2）A2客戶專業拜訪頻率/月
3）對A2客戶的拜訪質量：學術拜訪的時間占比（談學術的時間/實際拜訪時間）
案例：某調研報告分析
——行業客戶質量模型參數
小組練習：測試你團隊的客戶質量現狀
小組練習：討(tao)論你團隊(dui)的客(ke)戶質量要(yao)求

第四講：客戶質量提升方法與行動
一、客戶質量提升的關鍵行動指征
1.根據目標尋找正確的客戶
2.界定提升的方向
3.實施客戶轉化和升級
小組練習：討論客戶質量提升計劃
1）提升客戶質量，需要回答以下問題：
a針對團隊的客戶質量模型，我們在接下來需要提升哪里？
b我們希望提升到什么程度（三個月內）？
c獲得這種提升，代表需要做出哪些改變？
d如何衡量這些改變是否及時發生和質量？
2）以(yi)團隊為單位，討論近期行(xing)動計(ji)劃

第五講：客戶質量管理推進落地
推進客戶質量提升的四個“抓手”
1.想做：中短期內這種改變能帶來哪些產出？
2.要做：三個月的日程和計劃
3.會做：應對這些改變、需要掌握哪些方法/技巧？
4.能做：我的團隊何時需要支持？
小組討論：管理者的推進計劃
1）針對團隊的關注點和期望，討論管理者需要采取的三個重要行動
2）制定這些行動的時間節點
3）明確這些行動需要向誰反饋？何時反饋？
4）制定(ding)衡量(liang)這些(xie)行動達(da)成的衡量(liang)標準

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