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卓越締結課程

【課程背景】
醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。未來如何應對多變的市場，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續增長？專業的學術推廣尤其重要，
現實中很多一線的醫藥銷售代表不知道如何做訪前計劃
很多代表缺乏專業的提升技巧。不能發現客戶觀念
很多代表不會成功締結，
本課程(cheng)方(fang)(fang)(fang)法(fa)是從影(ying)響拜(bai)訪質量的(de)(de)三個要素處方(fang)(fang)(fang)，重點教會代(dai)表(biao)做好(hao)拜(bai)訪前的(de)(de)準備，拜(bai)訪中的(de)(de)提(ti)(ti)問的(de)(de)邏(luo)輯和(he)話術(shu)，最后教會一線代(dai)表(biao)成功締(di)結的(de)(de)六種方(fang)(fang)(fang)法(fa)，進(jin)而(er)能快速提(ti)(ti)升(sheng)醫藥代(dai)表(biao)的(de)(de)拜(bai)訪質量，銷(xiao)售業(ye)績大幅(fu)提(ti)(ti)升(sheng)。該課程(cheng)時培訓師多年醫藥管(guan)理(li)實戰(zhan)和(he)管(guan)理(li)咨詢實踐的(de)(de)總結出(chu)的(de)(de)實戰(zhan)性(xing)課程(cheng)，這(zhe)套銷(xiao)售致勝的(de)(de)寶(bao)典一定會給學員帶來思(si)想上(shang)啟迪(di)和(he)銷(xiao)售技能上(shang)的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)。

【課程收益】
掌握成功締結的三個關鍵要素
掌握訪前計劃的工具
掌握探尋客戶觀點和需求的六種提問方法
掌握成功締(di)結的六種方(fang)式。

【課程對象】
省區經理、區域經理、銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)管、銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表等銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)等。

【課程大綱】
第一部分：課程導入
什么是締結？
締結與學術推廣的關聯性
增(zeng)長機會–來自提高(gao)三個促進(jin)因(yin)素

第二部分：締結的方式
六種締結方式
主動改變
溫和推薦
維持現狀
影響他人
其他締結
沒有締結
通常締結存在的問題
對締結有所擔心
業缺乏締結常識
沒有掌握締結技巧
推動成功締結的三個促進因素
締結的障礙

第三部分：卓越締結
1.促進因素
1-做好與HCP觀念/主動行為改變相關的SMART拜訪目標
了解客戶的價值階梯
制定SMART拜訪目標
小組練習：制定SMART拜訪目標
2.促進因素
2-使用”增長機會問題”識別HCP治療重點和患者需求，并對現狀發起挑戰
“增長機會問題”定義
“卓越締結”問題
a).具體情境
b).增長機會
第一大類：需求和治療重點問題
“改進/理想問題“，“結果/行動問題“，“以往決策問題“
第二大類：挑戰性問題
“原因/障礙問題“，“難點問題“，“影響/后果問題“
c).說明性問題
小組練習：創造增長機會問題
3.促進因素
3使用學術數據影響HCP觀念/主動行為改變，獲得客戶針對特定患者群體的承諾
1).何時締結
2).締結的步驟
3).一致性和承諾
4).用于締結的結果/行動問題
5).小組練習：締結拜訪
4.角色演練

第四部分：影響力原則
1.一致性和承諾原則
2.稀缺原則
3.權威原則
4.喜好原則
5.社會認同原則

第五部分：角色演練

卓越締結課程