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電銷能力提升課程

培訓對象
電(dian)(dian)信內訓師、電(dian)(dian)銷骨干(gan)

培訓大綱
第一板塊 電銷話術技巧意識方向
1.1電銷話術技巧意識方向
你接觸客戶的目的是什么？
你的目的直接影響你的話術技巧走向
產品營銷與關系營銷的區別
討論：電銷接觸客戶的目的方向
主動營銷與被動營銷
案例：主動營銷(xiao)讓客戶從不需要變成感(gan)謝推薦

第二板塊 電銷話術技巧提升
2.1電銷話術技巧-不同客戶的暖場控制
自殺式暖場案例分析
客戶為何拒絕跟你溝通？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
電銷暖場設計原則
如何暖場最合適
快切與慢切話術運用
活躍客戶暖場話術
新老客戶暖場話術
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場暖場-客戶假異議話術處理
客戶說：“不需要、用不上”，應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應對話術處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應對話術處理
2.2電銷話術技巧-為客戶創造合理需求
客戶為何要接受你的推薦？
客戶的真實需求從來不需要營銷
真實需求與合理需求
如何在產品中融合合理需求介紹
提高營銷成功率的“1：8”介紹法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出產品業務給客戶帶來的合理利益介紹
2.3電銷話術技巧-促成信號把握
成交促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
成交主動促成公式及技巧
成交主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：成(cheng)交主動促(cu)成(cheng)話術技巧運用

第三板塊 電銷客戶異議處理
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2客戶開場中的異議處理話術技巧
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。
案例：你怎么證明你是電信的，不會是詐騙吧。
3.2客戶拒絕中的異議處理話術技巧
案例：不用謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：這個價格太貴，不辦理。
案例：我現在夠用，不辦理。
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發個短信給我看看吧。
3.3客戶抱怨中的異議處理話術技巧
案例：你們電信網點太遠了，過去不方便。
案例：我是你們電信老客戶了，你們的服務那么差，還好意思讓我辦業務。
案例：整天來(lai)電說辦(ban)這辦(ban)那的，又想騙我多花(hua)錢。

第四板塊 內訓師進階-授課演繹提升
4.1內訓師進階-內訓員工心理把握
老員工培訓與新員工培訓的不同
受訓員工的心理預讀
道理與*
4.2內訓師進階-授課風格調整與鞏固
你在內訓工作中的困惑和主要問題有什么？
為何彼此授課內容一樣，學員接受度卻不一樣
根據時代學員情況調整授課風格
幽默派講師風格調整與課程運用
文化派講師風格調整與課程運用
氣場派講師風格調整與課程運用
親民派講師風格調整與課程運用
演繹：學員現場調整并應用
4.3內訓師進階-授課肢體帶動提升
為何有的培訓師授課現場學員活躍，有的卻冷場
不是每個內訓師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言，讓課程更有趣
手部、走動、定點肢體動作進階表現與課程運用
案例：如何通過肢體動作讓整體授課氛圍更輕松
4.4內訓師進階-課程授課演繹提升
課程講解演繹的技巧性動作
預讀記憶授課技巧
一托二授課呈現技巧
一托三授課呈現技巧
課件長文口述技巧
課件短文擴散技巧
演繹：學員現場學習并應用演繹
4.5內訓師進階-授課現場互動提升
課程開展前置互動
主動營造課堂氛圍
三大調動課堂氣氛技巧
4.6內訓師進階-授課控場及救場提升
四大控場基本原則
異動情形觀察與預警
非常態情形應對
敵對學員同化技巧
學員問題有效應對解決方案
直接式、報告式、描述式、引導式、拒絕式
演繹：學員現場學習并應用演繹

第五板塊 內訓師進階-課件制作與優化
5.1內訓師進階-課題定位
內訓課題選擇原則
對象性與業務性
點知識與面知識
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.2內訓師進階-課程架構
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點與設計
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.3內訓師進階-課件內容
課件內容的四點設計
知識點強調性
講授點案例性
問答點設計性
氛圍點愉悅性
各設計點要點講解與內容插入
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.4內訓師進階-課件轉化
課程方案快速生成課件的方法
課件內容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
 小組互動(dong)：學(xue)(xue)員現場(chang)學(xue)(xue)習(xi)并制作演(yan)練(lian)

電銷能力提升課程