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保險顧問成交課程

課程背景：
為什么有的伙伴短期就能達成百萬圓桌會員（MDRT），而大部分伙伴長期努力卻始終無法突破瓶頸？是因為他們努力不夠，還是努力的方向和方法出現了偏差？
普通營銷員蛻變為營銷精英需要突破四個維度的瓶頸：
專業是基礎：夯實專業基礎，建立營銷思維。在從業初期建立積極的營銷心態，合理的營銷習慣，科學的保險營銷理念，技術和產品工具的優勢才能得以發揮。
產品是工具：掌握產品背后的銷售邏輯，并在展業過程中合理運用，同時通過建立全面保障理念和銷售習慣，提升人均件數和件均保費。
銷售是技術：銷售的核心在于讀人，了解客戶心理變化的過程，在實戰中合理運用各種溝通技術，決定了保險顧問的成交效率；
經營是產能：時間和精力是個人營銷*的成本，客戶的購買力水平和經營水平，決定了保險顧問的業績產能平臺，因此必須提升市場開拓的能力和客戶關系經營的藝術，優化客戶資源層次。
張曉群老師有百位以上(shang)百萬圓桌會員的(de)育成心法(fa)和(he)金(jin)融領域(yu)近20年實戰營(ying)銷(xiao)經驗，本課程堅持以人為(wei)本，以中國式人際文化(hua)解(jie)讀客戶經營(ying)之道，以營(ying)銷(xiao)心理學與顧問式營(ying)銷(xiao)為(wei)基礎，幫助業務伙伴(ban)夯(hang)實保險專業基本概念和(he)營(ying)銷(xiao)技(ji)巧，清(qing)晰(xi)掌(zhang)握保險營(ying)銷(xiao)所必須具(ju)備的(de)專業理念和(he)營(ying)銷(xiao)努(nu)力方向(xiang)，實現業績瓶頸(jing)的(de)快(kuai)速突破(po)。

課程收益：
幫助業務伙伴夯實保險營銷基礎理念和掌握基本營銷技巧，針對不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到切入點。
掌握產品背后的銷售邏輯，在健康險與年金險等不同類型產品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內心世界，激發客戶的風險評估和保障規劃意愿
把握客戶的心理特征，了解營銷心理學技術和客戶購買心理變化，合理運用溝通技術，掌握處理客戶反對意見的藝術思維和實戰技能
調整自己的(de)客戶(hu)經營理念，建立與自身特點相(xiang)適應的(de)目標(biao)客戶(hu)市(shi)場開拓方法和客戶(hu)經營策略，掌握(wo)經營高端客戶(hu)與普(pu)通客戶(hu)家庭的(de)不同之處，建立和培養開拓高端市(shi)場所贏具備的(de)思維習慣

培訓對象：
有志于邁(mai)向高端，達成(cheng)百萬(wan)圓桌(zhuo)會員（MDRT）的保險(xian)營銷伙伴

授課方式：
實戰講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱
第一天：專業基礎及產品板塊
建立保單銷售必須具備的專業基本財務理念（案例解析）
--保險不能解決風險問題，只能解決風險引發的財務問題
--保險保障的核心：賺錢能力的不可轉移性
--保險對于不同客戶的核心功能不同：工薪看收入，中產看負債，高端看價值
--保險營銷需要具備的三大基本核心理念。
--商業保險與社保的本質性特征差異：有價單證和法律契約
建立保單銷售必須具備的基本銷售理念（案例解析）
--保單銷售成功的關鍵不在于知識和信息的儲備，而在于對人性的把握和關系的經營
--保單銷售的核心：賣問題而不是賣產品
--保單銷售常見的誤區：說得對是沒有用的，沒有人喜歡被說服
--分析保單銷售過程中客戶拒絕背后的原因，清晰認識準客戶的特征
--保單銷售的核心技術：問對問題，說對話
--客戶的內心的恐懼是什么
--如何將保單銷售過程中，買賣雙方之間的矛盾，轉化為客戶自己的內在矛盾
--學習如何站在客戶的立場，找到保單銷售的切入點
保險顧問的自我角色定位
--先做好自我管理，才可能做好對外銷售
--客戶選擇你的原因，不是因為你專業，而是因為你可靠
--保險顧問必須站穩的五大原則
--堅持自己的銷售立場，但培養自己換位思考的能力
掌握保險產品背后的銷售邏輯
--保險解決的是客戶生命中偶然性與必然性的問題
--保險產品的銷售邏輯：因為未來一定會發生，所以我們不得不面對，于是現在必須要準備
--所有金融機構的產品本質上都是錢，但不同配置方式和使用方式會導致生活的幸運或不幸
--保險產品的功能性，決定了其在家庭資產配置中不可替代的作用
產品部分
年金險：用客戶的視角解析年金險
--留存工具：留出人生冬季的糧食（養老金儲備）
--投資工具：*敢把“復利”寫進合同的理財產品
--應急工具：保單貸款提供急用現金流
--財務工具：在錢上寫上了具體名字和專屬用途
--法律工具：法律契約和有價單證
年金險銷售邏輯及實戰演練
--年金險*的作用，是為了“不考驗親情和人性”
--對普通工薪及中產家庭，年金險側重成本分析
--對高凈值客戶，年金險側重法律屬性，而非財務功能
--回歸保險三大基礎概念，重新認識年金險
--年金險銷售常見的溝通話術和實戰演練
健康險：健康醫療產品的銷售邏輯
--普通工薪家庭健康風險：收入保障
--中產家庭健康風險：收入保障和財產保障（負債）
--高端客戶健康風險：生命價值的保障
健康險產品的價值核心定位
--健康險對于客戶的主要功能定位：家庭責任期賺錢能力不能中斷；人生健康年齡小于生理年齡的護理儲備
--健康險的核心價值：避免考驗親情和人性
--健康險的附加功能：建立與生命等長的現金流儲備、保單貸款應急儲備
常見的健康險溝通理念
--持續穩定的生活，需要持續穩定的收入
--健康風險發生幾率100%，只不過有的人在嚴重健康問題出現前，先被意外帶走了
--健康出險晚賺到的是時間，健康出險早賺到的是本來沒有機會賺到的錢
--人在人情在，人走只留債。未來的開銷都是隱形的負債
--健康險話術的實戰演練
健康險話術研討
---從經濟成本的角度分析及話術研討
---從時間成本的角度分析及話術研討
---從準客戶家庭財務結構和家庭成員結構分析及話術研討
---從情景設置的角度分析及話術研討
---從生活常識的角度分析及話術研討
---從家庭責任的角度分析及話術研討
---從人性尊嚴的角度分析及話術研討
---從客戶預算的角度分析及話術研討
---從人(ren)生收支(zhi)平衡(heng)及(ji)負債經營(ying)的角(jiao)度分析及(ji)話術研討(tao)

第二天：營銷技能與銷售面談板塊
保險是專業，營銷是藝術
--營銷是一門與人打交道的藝術，讀懂人是營銷的前提，打動人是營銷的內涵
--銷售的過程是通“情”達“理”，情不通，理則不達
--銷售的關鍵不是“你在賣”，而是“幫對方買”
--客戶沒有問題解決，你不可能賣出你的產品
--網絡時代營銷與傳統營銷在經營方式上有何不同
了解人性特征，在保險營銷中運用心理學原理，提升營銷溝通技術
--客戶比較的不是價格便宜，而是要占便宜的感覺
--女性客戶側重安全感，男性客戶側重成就感。
--你贏了保單，就要讓客戶贏了面子
--無形的保障利益，需要有形的展示
--具體化效應和損失敏感效應，增強客戶的內心感受
--軍令狀效應和信禍心理，減少客戶內心的糾結
--溝通地點的選擇與栽花效應，影響客戶的購買心理
準客戶心理狀態分析及應對方法
--準客戶面對保險顧問常見的四種心理狀態
--無法消除客戶內心的恐懼感，是導致我們銷售失敗*的主因
--保險顧問在銷售過程中常見的錯誤及破冰方法
--如何將單向溝通轉化為雙向溝通
--讓客戶教你如何處理他的異議
常見的客戶異議及處理邏輯
--保險觀念錯誤的客戶常見的異議及處理方法
--陌生客戶常見的異議及處理方法
--單身客戶常見的異議及處理方法
--已婚有家庭客戶常見的異議及處理方法
--高凈值客戶常見的異議及處理方法
--其他常見的客戶異(yi)議(yi)及處理方法

第三天：市場開拓與客戶經營板塊
建立開拓中高端市場的思維
中高端市場開拓的難點
--普通客戶難在促成，高端客戶難在經營
--為什么成交一張大單，比成交一張普通保單容易
--高端客戶的思維和心理，與普通工薪及中產家庭有何不同
--高端客戶的核心問題一：財務把控能力再強，也左右不了法律環境的變化
--高端客戶的核心需求二：法定資產與非法定（指定受益人）資產的差異
開拓與經營高端市場的關鍵因素
--轉化我們的思維模式，提升我們的內在價值
--有意識、有步驟的開拓和經營高端市場的價值遠高于成交一張保單
--建立高品質個人口碑，創造自己的附加價值
經營高端客戶的必須具備的思維習慣
--著眼點不要放在對方的身家、地位與財富
--高端客戶的煩惱：富有的可憐人
--沒有大保單，只有大問題，才有大需要
--客戶不會因為你的產品或服務選擇你，客戶只會因為他認為你懂他而選擇你
--對工薪客戶要示弱，對高端客戶要展示你所強
--合理展示你的果敢
建立為客戶建立全面保障的銷售理念
---人人都要買，一個不能少：家庭保單配置是家庭成員間同舟共濟精神的體現
---家庭保單銷售思路：先解決“買不買”，再解決“全不全”，然后解決“夠不夠”
---幫客戶及家庭建立全面保障體系：全面保障三角形話術演練
如何開拓中高端目標客戶市場
我們在客戶市場開拓中的困惑
--客戶資源缺乏
--客戶零散
--開拓乏力和迷茫
三種客戶目標市場的定位方法
--蓄意進入目標市場（案例分析）
鎖定目標 — 參加活動 — 體現價值 — 擴大影響 —適時銷售
--轉介紹進入目標客戶市場（案例分析）
--原有市場聚焦
開拓目標市場的流程與方法
--定位自己
--定位市場
--定位途徑
課后作業：確定一個適合自己的目標市場，擬定一份市場開拓計劃，包含以下內容：
--目標市場對自己適合度的分析
--開拓規劃時間安排
--具體做哪些動作
--可能會遇到哪些問題
--需要哪些支持

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