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面談技巧與話術課程

【課程背景】
決定簽單成功與否的關鍵往往來自于客戶對銷售人員的第一印象。
既然首次面談如此重要，銷售人員要如何建立親切、專業的形象，使客戶產生信賴感呢？
圍繞保險銷售，我們在何時切入保險話題，引發客戶興趣呢？
首次面談中如何消除客戶反銷售的心里戒備呢？
面談中如何引領客戶的思考，引發客戶興趣呢？
以上問題，都會在課程中為學員依次呈現，幫助學員輕松、專業的引領客戶發現保險方案對家庭財務安全的重要性并最終完成簽單！
準備好了(le)嗎，課(ke)程(cheng)開(kai)始......

【課程收益】
首次面談的流程與目的
開啟晤談/OP的流程及重要性
通過全生命周期的財務風險管理喚起需求
實務(wu)演(yan)練(lian)，掌握開啟晤談(tan)/OP的流程與腳本(ben)話術

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、第一次面談的目的及流程回顧
互動：客戶跟你見面想達到什么目的？他為什么想跟你見面？客戶的買保險難點是什么？
1、第一次面談的流程
2、第一次面談的目的
3、嬴得客戶信任的四大要素
4、準客戶的6大戒備心理
5、消除準客戶戒(jie)備心理的(de)注意(yi)事(shi)項

二、開啟晤談/OP流程、內容及注意事項
互動：如何向客戶建立親切、專業的印象
1、開啟晤談的流程
1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？
2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環節
互動：講師把學員回復羅列在白板上，并給予建議
2、開啟晤談的內容
詢問投保經歷--引發準客戶對現狀的不滿
1）沒有購買過保險的客戶
2）購買過保險的客戶

三、全生命周期的財務風險管理喚起需求
1、年齡與收入的關系
2、人生三大階段的收入與支出
3、萬一家(jia)庭經濟支柱收入(ru)中斷(duan)而支出還在？

四、提問在實務中的重要性---通過提問探尋背后的意義
1、問題與引導-保險六大問/5W1H問句與目的
2、發問的方式與技巧
3、保險話題的提問話術
4、生(sheng)活中的8項費(fei)用

五、課程回顧與演練
1、首次面談的流程與目的
2、開啟晤談/OP的流程、目的
3、開啟晤談/OP的具體內容
4、全生命周期風險管理
5、保險6問-5W1H
6、演練
分組--3人一組，規劃師+客戶+觀察員
給大家20min R/P時間----分個人介紹、公司介紹、保險6大問、全生命周期收支隱患四個主題，兩兩對練。
提示：分組練習結束后上講臺選擇其中之一實戰演練！真實模擬、不可中斷！
演練后，觀察員(yuan)及(ji)時反饋，“三好一(yi)改進”

六、課后作業
完成個人自我介紹(shao)腳本，內(nei)容(rong)不超過3分鐘。R/P至少3次

面談技巧與話術課程