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保險業存量客戶課程

【課程背景】
進入移動互聯網時代，保險業和每個企業、個人一樣，都不同程度地遇到了獲客難的問題。各大平臺也在想盡辦法引流，但我們往往忘了自家本來就有的一個“金礦”——存量客戶。
開發一個(ge)新(xin)客戶(hu)的成本(ben)是維護(hu)一個(ge)老客戶(hu)的七倍(bei)！如(ru)何把“金礦”變成現金，是保(bao)險業急需(xu)解決的問題。

【課程收益】
-了解存量客戶的價值
-掌握激活存量客戶及維護客戶的方法
-學會客戶篩選和分類管理
-掌握粉(fen)絲(si)變現的技巧(qiao)

【課程對象】
保險公司(si)高管(guan)、一線銷售人員、客服等

【課程大綱】
第一講  存量客戶的特征與價值
一、存量客戶的特征
1、存量客戶的定義
2、已成交客戶的特征：認同、有購買力、自帶流量
3、準客戶：有信任基礎、需要挖掘需求、一旦成交自帶流量
4、僵尸粉：已經沉睡、需要激活
二、存量客戶的價值
1、有運營價值
2、有成交基礎
3、有信任前提
4、有裂變可能

第二講  存量客戶的信息管理
一、存量客戶的位置
1、走通觀念：
-存量客戶管理是公司的戰略+戰術，絕不是一線銷售的個人行為
-存量客戶管理是一把手工程
-存量客戶管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客戶的位置：
-公司客戶管理后臺
-銷售人員的客戶名單
-客服的名單流水
二、存量客戶的信息管理
1、已成交客戶
-購買了什么產品？
-什么時候買的？
-客戶的具體資料
-客戶的反饋 
2、準客戶
-什么原因沒有成交？
-客戶的具體資料
-能馬上匹配什么產品？
3、僵尸粉
-成為僵尸粉多久了？
-客戶具體資料  
-有沒有成交價值？
三、存量客戶的二次開發
1、公司統一行動，形成3D效果
2、從公司到一線每天堅持做存量客戶的激活
3、每周復盤激活情況

第三講  存量客戶的篩選與分類管理
一、存量客戶的篩選
1、客戶篩選的目的
-了解客戶需求
-了解客戶質量
-了解客戶購買力
2、客戶篩選的方法
公司層面的方法：大數據分析法、活動篩選法
員工層面的方法：社群篩選法、邀約篩選法
二、存量客戶的分類管理
1、客戶分類管理的目的
-清晰客戶目前的狀態，節約公司管理成本
-了解需求，快速達成成交
-對分類客戶進行不同內容的服務和跟進
2、客戶ABCD分類法
A類客戶：有需求、有購買力
B類客戶：無需求、有購買力
C類客戶：有需求、無購買力
D類客戶：無(wu)需求(qiu)、無(wu)購買力

第四講  如何激活存量客戶？ 
一、公司層面的客戶激活
1、短信全覆蓋
2、廣告全覆蓋
3、活動全覆蓋
二、員工層面的客戶激活
1、客戶名單梳理
2、群發信息、互動
3、朋友圈點贊、評論
4、邀請進群參加活動
5、粉絲福利不斷
6、信息精準觸達

第五講  存量客戶的變現技巧
一、老客戶二次變現技巧
公司和一線銷售聯合行動
1、把老客戶當成新客戶經營：
-精心設計
-價值輸出
-情緒體驗
-加強粘性
2、線上活動養熟
-建社群做活動
-造氣氛給價值
-可維系可成交
3、線下活動成交
-沙龍活動成交
-親子活動成交
-聚餐活動成交
二、準客戶的變現技巧
1、拉新
-互動連接需求
-聊聊更新資料
2、養熟
-持續輸出價值
-提供行業信息
3、成交
-匹配合適產品
-線上線下成交
4、裂變
-設計裂變模式
-促進粉絲裂變
三、僵尸粉的變現方法
1、保證信息觸達
2、持續發布信息
3、記錄客戶反饋
4、運用牧場原理
【課程復盤】
1、全天課程總結回顧、復盤重點及技巧運用
2、現場學員制作自己的行動方案
  
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