国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

卓越銷售策略課程

課程背景 
隨(sui)(sui)著市場環境的(de)(de)(de)(de)(de)變化和技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan),客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)愈來愈多樣化、個性化和復(fu)(fu)雜化,為降低復(fu)(fu)雜、昂貴項目的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian),客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)愈發謹慎(shen),隨(sui)(sui)著參與決策的(de)(de)(de)(de)(de)人數增多,基于共識做出決策的(de)(de)(de)(de)(de)機制(zhi),讓(rang)銷(xiao)售更(geng)難以應對;而且隨(sui)(sui)著互聯網技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan),客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)獲得(de)信息的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)增強,對銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)也更(geng)高(gao),傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售方(fang)式(shi)不再(zai)那么奏(zou)效,一種新的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售技(ji)(ji)術應運而生。它需(xu)要(yao)銷(xiao)售有更(geng)豐富(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)行業經(jing)驗和解決方(fang)案能力(li),能洞察行業的(de)(de)(de)(de)(de)趨勢、技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)給(gei)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)收益或(huo)者風(feng)險(xian),能以新穎、獨特的(de)(de)(de)(de)(de)見(jian)解挑戰客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)統(tong)思(si)維,激發客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在需(xu)求(qiu)(qiu),用量身(shen)定制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值指(zhi)導著客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu),促成(cheng)雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)和長久關系的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)立。

課程收益 
企業收益:
向解決方案式銷售企業轉型
建立一種更深入了解客戶,通過獨特見解挑戰和指導客戶的銷售體系
提升企業的專業度和客戶的滿意度、忠誠度,獲得更多的商業價值
培養*的(de)復雜項目解決方(fang)案式銷售人才,為企業創造更大(da)價值

崗位收益:
學習有效的調研方法和培養洞察力
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的、獨特的見解
敢于主動挑戰和指導,這種精神能幫助銷售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成為高(gao)超(chao)的復雜解決方案型(xing)銷售,獲得更多收益

課程對象:
銷售復雜解決方案的銷售人員及銷售工程師;
銷售管理人員;
其他致力于提升解決方案銷售能力的員工。
教學(xue)方法:講授法、角色扮(ban)演法、情境模擬、案例分析(xi)、小(xiao)組(zu)共創等

課程大綱：
一、挑戰式銷售思維
1. 開場和課程簡介
- 個人活動:您在客戶行業中開始看到了哪些重要的業務趨勢和深入見解?
- 調查:銷售復雜度是否正在增加?
2. 客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發生了哪些轉變?這對業務和您個人有什么影響?
- 客戶行為現狀
- 影響客戶忠誠度的因素
3. 銷售風格評估
4. 挑戰型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰型銷售人員的特征
全體討論:挑戰型銷售人員的特征是什么?
- 挑戰型銷售人員驅動因素投票
5. 挑戰型銷售人員方法 (3T: 指導、應變和主導)
- 研究的重要性。
- 它與關系型銷售人員有何不同?
- 施加建設性壓力的好處。
全體討論:挑戰型與關系型銷售人員 — 兩者的區別和成果。  
個人和結對活動:自評您是更像挑戰型還是建立關系型銷售人員?為什么這么認為?利用建設性壓力是否可以獲得更好的結果?
結(jie)對(dui)活動:您(nin)能為客(ke)戶帶(dai)來(lai)(lai)什(shen)么(me)樣(yang)的建(jian)設(she)性(xing)見解?您(nin)需要對(dui)哪些方面進行更多調(diao)研?  這會給您(nin)客(ke)戶組織(zhi)中的哪個人帶(dai)來(lai)(lai)建(jian)設(she)性(xing)壓力?

二、指導 - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨特見解的強大力量
 小組討論:分享通過引人深思的獨特見解,從而改變個人生活或專業領域的例子
- CEB 證據與論據
- 變更銷售方式的側重點,在恰當的時機進行適當的對話。
2. 收集、聯系和傳達深入見解的總體原則
- 形成有商業價值的深入見解
- 收集、聯系和傳達的方法。
- 提供指導,讓客戶刮目相看 
討論:客戶希望您提供哪些深入見解?
3. 信息調研
- 收集的內容和方法 — 客戶(合作伙伴)、他們的競爭對手、他們的客戶及所處行業。  
- 見解形成路徑(5 步):驅動因素-目標-問題-解決方案-證據
分組討論:調研信息來源?
個人練習:研究你的一個客戶的驅動因素、目標和問題,與小組分享您的觀點。
4. 銷售方案六步驟
暖場-見解-證明-共鳴-提議-展示
商業指導案例分(fen)析(xi):固安捷公司(si)“未雨綢繆的(de)力量”

三、應變 - 與客戶產生共鳴:
1. 信息量體裁衣層次圈
2. 客戶的決策成員和個人動機、業務KPI
3. 傳達有說服力的價值
量身定制以引發共鳴
- 根據職能和業務 KPI 定制信息  
- 價值表達中加入挑戰、情感和資信要素
- 案例舉證 
個人練習:就你的銷售機會寫出價值表達
討論:您目前正在與客戶中的哪些人員交流?
誰可能支持您的(de)獨特見解(jie)?

四、控制 - 推動銷售進程
1. “控制”的三個誤解
2. 價格談判
- 委婉避開客戶價格要求
- 轉移到更多的關注點/談判點
- 深入分析比較
- 按既定計劃適當讓步
3. 指導客戶購買流程
4. 案例分析
個人練習:完成客戶決策小組分析表中的2個決策人分析
個人練習(xi):就你的真實銷(xiao)(xiao)售機(ji)會,填寫銷(xiao)(xiao)售分階段把控計劃

五、挑戰式銷售中經理的力量(備選)
1. 優秀銷售經理具備的能力
2. 輔導能力
3. 創新能力
4. 挑戰式銷售的啟示
- 商業指導需要多部門團隊作戰
- 轉變是一個長期(qi)過程

六、工具
價值表達、客戶決策人分析表以及銷售把控計劃表;銷售類型自我評測
針對(dui)經理:輔導指南(nan)(備(bei)選(xuan))、挑(tiao)戰式銷售招聘指南(nan)(備(bei)選(xuan))

卓越銷售策略課程