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關系型銷售課程

課程背景 
如何破冰和客戶建立聯系,如何建立信任關系?
如何激發客戶興趣讓客戶愿意交談?
如何聽和問以了解和挖掘客戶的需求?
如何闡述我們的方案和價值打動客戶?
如何將機會轉化為訂單?
這些都是擺在銷售新人面前的難題,因此學習一門系統的銷售方法論就迫在眉睫,這樣可以減少銷售新人們自我摸索的時間成本,降低屢屢碰壁的挫敗感,提升開展業務,拓寬、加深客戶關系的信心。
本課(ke)程讓我們(men)開啟“銷冠”之路(lu)。

課程收益 
企業收益:
建立一種顧問式銷售體系,關注客戶的需求,提升客戶體驗和粘性;
有利開發和保留客戶,創造*和更長久的客戶價值;
培養和保留優秀的銷售人才,持續為企業創造價值。
崗位收益:
了解關系型銷售和交易型銷售,快速獲得客戶信任,滿足客戶真實需求,達成雙贏;
深入理解客戶購買的動機和決策心理,根據客戶的購買流程,有效推動銷售進程;
學習客戶調研方法,練習專業溝通技巧,讓客戶愿意說,獲得商機和客戶支持;
根據客戶痛點和需求,有針對性表達價值;有效破解客戶異議,促進訂單成交;
提高建立和拓展客戶關系的信心;
獲得銷售技巧(qiao)工具包:開(kai)場白、價(jia)值表達、詢問模板,提(ti)升效率。

課程對象:
面向商業客戶銷售的銷售人員及銷售工程師
銷售管理人員
其他(ta)致力(li)于提升商(shang)業客戶銷售(shou)能力(li)的員工(gong)

教(jiao)學方法(fa)(fa)(fa):講授法(fa)(fa)(fa)、音(yin)視頻教(jiao)學、角色扮演法(fa)(fa)(fa)、情境模擬、小組演練等

課程大綱：
第一章 銷售原理
一、關系型銷售的特點
1. 關系型銷售和交易型銷售的對比
2. 信任和信譽
- 信任和信譽的含義、意義
- 如何建立信任
二、了解客戶
1. 促使客戶改變的契機和購買者類型
- 促使客戶做出改變的契機是什么?
- 購買者類型、職責和他們的關注點
2. 客戶購買流程和促成因素 (案例討論)
- 根據客戶采購的階段采取相應的銷售行為
- 客戶的關注點隨著購買流程推進而變化
- 促使客戶做出購買的決定因素(M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采購決定的最重要因素
- 盡早接洽的重要性
3. 客戶調研
- 調研的重要性
- 何時需要做調研?
- 調研的內容和途徑(小組討論和案例)
- 調研練習
三、了解我們
1. 我們的價值
- 公司
- 產品和服務
- 個人和團隊
2. 價值表達的四要素 (影像示例,練習)
3. 與購買動機(M.E.T.)關聯
四、了解同行
- 行業態勢
- 競爭局面
- 我們的位置和優劣勢
五、人際技巧
1. 融洽關系建立和溝通
- 融洽關系建立的方式
- 溝通三要素, 姿體語言、聲音和措辭
- 溝(gou)通風格(強勢、順從(cong)、堅定(ding))

第二章 銷售技巧
一、 拜訪準備
1. 調研
2. 拜訪計劃
- 提前準備拜訪目標的重要性
- 拜訪準備包含的內容 (拜訪準備練習)
二、聆聽、提問
1. 開場白
- 開場白重要性
- 專業開場白四步曲 (練習)
2. 把關人員
- 把關人員的類型和職責
- 應對策略 (真實對話錄音拆解學習)
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的表現和重要性
- 積極聆聽的障礙(感知過濾)
- 如何克服聆聽的障礙?聆聽游戲 ACPS, 3F法
4. 高效提問
- 封閉式和開放式問題
- 如何問?(漏斗式)
- 問什么?(現狀、期望、后果/影響)(角色演練)
5. 機會鑒別
- 鑒別核心四要素 (MANT)
6. 決策流程
- 了解:步驟、時長、角色、標準
- 識別兩類角色:決策者和影響者
三、定位、推薦
1. 推薦的時機
2. 和客戶的需求相關
3. FABE技巧 (角色演練)
四、爭取訂單
1. 異議處理
- 什么是異議,異議的種類?
- 如何破解異議?(角色演練)
2. 獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號

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