《ToB大客戶銷售贏單訓戰》
講師：亓雪(xue) 瀏覽(lan)次數：2623
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
ToB大客戶銷售課程
【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰即是采用真實的案例和真實的業務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業務挑戰，并進行訓練和實戰復盤。
【課程收益】
傳統培訓講究在課堂上的顯性知識賦能，缺乏對技能的隱性知識訓練，需要學員有很強的轉換能力，才能和實際業務場景結合。在比較缺乏系統化體系化的情況下需要優先進行知識賦能。
模式對比傳統培訓沙盤訓戰
理念講師領進門，修行靠個人模擬練習，學員重在參與身動、腦動、心動
方法講授推演流程搭建場景，學練評
內容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓練，缺乏實戰訓練流程，重在過程和反饋訓練難關痛，解決難點問題點
工具符合方法論的通用工具，但缺乏實踐驗證為把控流程而設計工具結合真實的銷售管理工具
知識可以通過聽課、看書等方式獲取，而解決問題的能力需要在實踐場景中去訓練。訓戰模式的課程體系以NLP理解模型為底層學習邏輯，結合引導技術和沙盤訓戰模式構建，定位業務流程上的關鍵任務目標，設計搭建訓練場景，讓學員在課堂上直接挑戰業務難關痛，形成獨有的學練評一體的訓練化學習。
-聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。
-使用真實的業務案例和業務場景，帶著問題來，通過實戰演練，帶著結果和能力走。
-沉淀行業銷售案例和標準打法，形成大客戶銷售標準化體系，沉淀銷售工具和方法。
【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經理，銷售管理等角色，每組5-8人，4-5個小組；
【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現業績增長的根本原因是什么？課前活動：帶著客戶來，帶著問題來：填寫客戶信息表
案例導入：客戶購買行為都是決策行為
1、商機理解和應對舉措：商機研判
2、客戶影響銷售業績達成的客觀因素分析
研討：定位關鍵問題，共識訓練目標
2、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤研討：理想客戶評估
二、客戶洞察分析：關注客戶的決策
1、銷售目標：目標決定策略
-如何做一個失敗的銷售？
沙盤研討：制定銷售目標
2、銷售階段剖析：客戶購買流程
-客戶購買過程中的關注點
沙盤研討：判斷銷售階段
-競爭形勢分析：競爭對手過招
沙盤研討：項目形勢評估
三、客戶角色分析：關鍵角色及影響范圍
1、為什么要關注關鍵角色：誰會影響大局
-關鍵角色類型有哪些，對決策的影響如何？
-如何贏得各角色支持：信任三贏
-建立信任
沙盤研討：信任三贏策略
四、銷售策略分析
1、面對銷售機會如何抉擇？
2、銷售策略落地
-策略分析的核心任務
-銷售策略落地流程與注意事項
3、搞定關鍵角色的策略
沙盤研討：項目推進計劃
4、資源管理銷售
五、價值談判：談判不是獲勝，而是達成彼此所需
活動：談判水平評估
1、避免雷區：談判不是挑戰是機會
-避免倉促成交
-避免被降價
-避免有害善意
2、獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
-如何賣出好價錢
-讓提案得到重視
-如何在談判中掌握主動
沙盤研討：競爭談判
3、訓戰復盤：圓點復盤法
ToB大客戶銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/305036.html
已開(kai)課時間Have start time
- 亓雪
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
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