国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

工業品營銷管理課程

課程背景：
工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：
項目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會談始終處于被動局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
客戶采購標準具有排他性，如何才能影響客戶采購標準？
我能有多大把握拿下這個單子？現在這個單子處于什么狀態？
這個項目現在最主要的問題是什么？……
在競爭(zheng)激烈的(de)大環(huan)境下，更多企業在進行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)轉型升級，在通過素質(zhi)的(de)強化提升來打(da)造馳騁市(shi)場的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)鐵(tie)軍！與傳統的(de)消費(fei)品(pin)相比(bi)，產(chan)品(pin)與行業特(te)點使工(gong)業品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)更著重于地面(mian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員推廣(guang)，更希望(wang)一(yi)線的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)戰士能(neng)在信息獲取、訂(ding)單(dan)跟蹤(zong)、簽單(dan)談(tan)判、招投標、客(ke)戶(hu)管理、市(shi)場推廣(guang)中(zhong)獨當一(yi)面(mian)！

課程效益：
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 設計自己行業大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設計自己行業客戶組織痛點鏈，只有痛點在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
4. 建立完整的營銷思維和體系，能夠抓住重點精準發力。
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變為中立者，中立者變成我方支持者；
8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣；
9. 熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
10. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產品優點與客戶利益需求實現完美對接，真正實現一句話就能說的客戶心坎上；
11. 幫你取得更好的交易價格；
12. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
13. 提升(sheng)商(shang)務演講與方案(an)呈現能力，能切中要害，突(tu)出競爭(zheng)優勢(shi)，完美(mei)解答評(ping)委現場提問，用專業度和(he)感(gan)染力贏(ying)得客戶信任與支(zhi)持；

課程對象：
工(gong)業(ye)(ye)及(ji)(ji)電氣(qi)自動化(hua)、工(gong)程機械(xie)、工(gong)業(ye)(ye)設(she)(she)備制造、化(hua)工(gong)及(ji)(ji)工(gong)業(ye)(ye)原(yuan)材料、建筑及(ji)(ji)安裝工(gong)程、汽車(che)客車(che)行業(ye)(ye)、暖通設(she)(she)備及(ji)(ji)*空(kong)調(diao)、重工(gong)設(she)(she)備及(ji)(ji)數控(kong)機床、通訊設(she)(she)備制造、礦采冶(ye)煉能(neng)源行業(ye)(ye)、環(huan)保及(ji)(ji)高(gao)新技(ji)術等行業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)高(gao)層管理(li)(li)(li)、大區經(jing)理(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)(li)(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)程師、技(ji)術型銷(xiao)(xiao)售(shou)、總(zong)經(jing)理(li)(li)(li)，營銷(xiao)(xiao)總(zong)監、項目經(jing)理(li)(li)(li)、大客戶經(jing)理(li)(li)(li)、市場(chang)拓展人員(yuan)、政企(qi)公(gong)關人員(yuan)等

課程方式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
全球500強(qiang)企業中(zhong)60%的(de)企業用于(yu)培訓(xun)銷(xiao)售精英的(de)必修課(ke)程！

課程大綱
第一講：市場盤點
（客戶細分和目標客戶選擇取舍“只服務誰給自己一線生機“）
1、對客戶進行分級分類
1）市場細分從哪里入手
2）市場細分后才能聚焦發力
3）市場細分避免惡性競爭
4）客戶分類分級才能制定相應策略
5）客戶分類分級后才能量化市場規模
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機會在哪
2）才能根據地圖循序漸進
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個細分市場的競爭情況
5）根據市場地圖制定作戰地圖
6）IOGSMT：制定作戰的目標實現路徑
3、對目標客戶進行全覆蓋
1）各級細分市場客戶關系盤點
2）理解大客戶內部權力結構
3）分析大客戶內部四類人參與決策的程序和邏輯
4）哪些人會參與/影響決策
5）找出制定標準的人
三、 工業品銷售概述 
1）工業品市場營銷的三點思考
2）工業品銷售的9個特點
3）工業品銷售顧問應具備的5個條件
思考：工業品與快速消費品銷售的區別？

第二講 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執行(xing)階段的客戶(hu)策略

第三講  如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
真實案例：BST早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實案例：SMJT客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真(zhen)實(shi)案例：BZKJ連(lian)備選的資(zi)格其實(shi)都沒有

第四講 市場信息收集內容與方法
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信(xin)息

第五講  如何建立你的內線？
案例：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案(an)例分(fen)享：內線(xian)反(fan)水(shui)，反(fan)敗為勝。

第六講  工業品高層公關
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？

第七講 找對人——燒香不能拜錯佛
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
案例分享：BZ（深圳企業22人的團隊）9000萬到37億
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人
課堂作業：繪制利益相關者地圖
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
6. 客戶內部不同人員會面技巧
工具表格：《客戶拜訪總結報告》
工(gong)具表格：《項目跟蹤進(jin)展分析表》

第八講  大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
高層交(jiao)談(tan)三大忌(ji)諱和4項內容及7點注意事項

第九講  成功的銷售會談
1、 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
2、*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
情景演練：結合公司產品進行*提問情景演練
3、產品方案呈現技巧
1） 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2）USP(競爭優勢)+*（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
＊FAB與BAF區別
3） 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4）證明性銷售陳述更有力量
5） 技術交流會三大策略技巧
6） 針對團體客戶銷售陳述6要點
工具表格：《技術交流計劃表》
工具表格：《技術交流總結表》
4、銷售中的收場（承諾與成交技巧）
課程總結：營銷讓銷售變得簡單從容！
小組分析，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方(fang)案為初步方(fang)案，通常情況下(xia)，會在培(pei)訓前，與企業做進一(yi)步溝通，根據企業具(ju)體情況，調整成(cheng)最符(fu)合企業實(shi)際情況的個(ge)性(xing)化方(fang)案。

工業品營銷管理課程