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銷售步驟方法課程

課程背景：
在經濟下行的環境中，企業進入充分競爭階段，市場進入飽和市場階段，這要求企業需要具備更加專業的團隊，特別是創收團隊！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正的專業銷售。
專業的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環節想明白，弄透徹。以客戶的現場反應為依據，靈活變通溝通重點與談判方式，實現*成交。把客戶開發計劃作為指南，高效精準開發目標客戶。在項目型銷售和大客戶銷售中，需要團隊協作甚至是跨部門協作，才能更好的服務客戶，簽訂大單。
銷(xiao)售實戰訓(xun)(xun)練(lian)用一套完整的(de)銷(xiao)售步驟與方(fang)法(fa)，教授學(xue)員在不同的(de)情況下(xia)如何選(xuan)擇有(you)效的(de)策略，設計解決(jue)方(fang)案(an)拿訂單。訓(xun)(xun)練(lian)營通過情景(jing)演(yan)練(lian)，從陌生客(ke)戶拜(bai)訪到最終(zhong)方(fang)案(an)展示的(de)案(an)例(li)演(yan)練(lian)點評。讓銷(xiao)售人員經歷場(chang)景(jing)演(yan)練(lian)、發現差距、了解改進方(fang)向！真正實現訓(xun)(xun)練(lian)技能，用于(yu)實戰，增(zeng)強銷(xiao)售團隊的(de)能力，提高企(qi)業(ye)的(de)業(ye)績(ji)！

課程對象：
銷(xiao)售經理，業務員，市場拓展人員等。

課程方式：
遠離純粹的理論(lun)教學，課程通過(guo)情景重現、實(shi)戰演練、小(xiao)組討(tao)論(lun)等方式進行，全場培訓(xun)貫(guan)穿的核心就(jiu)是(shi)——實(shi)戰，實(shi)用，確保(bao)培訓(xun)效果*化。

課程收益：
客戶拜訪技巧和初步信任建立
怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰
學會產品賣點的挖掘及呈現，提煉顧客非賣不可的理由
拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練，提高精準捕捉客戶真實需求的能力
面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達，精準捕捉客戶的心理活動。
如何輕松預約大關鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
掌握銷售員的自檢表
學會制定銷售目標和銷售計劃
學會應對不同客戶的策略與技巧
團(tuan)隊如(ru)果協作(zuo)開發客(ke)戶

課堂工具：
工具1、360度開題
工具2、繪制客戶利益圖
工具3、優(you)勢一覽表

課程大綱
第一講：新時期實戰銷售拜訪特點與挑戰
一、新時期銷售拜訪的特點
1、產品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
2、競爭白熱化，內卷嚴重
3、客戶能給銷售人員時間少，講不透產品和服務
二、銷售拜訪客戶常見挑戰
1、客戶不理不睬，沒反應
2、客戶抱怨我公司的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶說國際物流公司都差不多，看不出差異
三、新形勢下實戰客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰：客戶可能提出不合理要求、費用、或直接拒絕等多種，必須能靈活應對
4、精研物流產品線：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計銷售理由
5、洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘(zhong)成(cheng)交：在2分鐘(zhong)之內，與客戶達成(cheng)初步意(yi)向(xiang)

第二講：顧問式銷售代表的實戰拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達力
2、了解常見的競品的費用、產品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現狀
3、知彼知己客戶資料搜集與分析
4、大幅提高預約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預約在后；
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何精心設計令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：4PX遞四方與昱峰國際貿易
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強(qiang)訪跨境電商專業委員會  會長

第三講：常見的銷售問題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶痛點，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
2. 成本上漲卻怕提價失去客戶
3. 不能有效引導客戶的需求，被客戶牽引著走
4. 無法理解客戶真實的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點
思維轉變：傳統產品思維轉變成用戶思維
6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據
五感銷售法模型
7. 不會塑造產品和服務的價值，講不透賣點
8. 面對同行的競爭，只會打價格戰
9. 不懂得商務談判技巧，不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價值交換的原則，浪費談判籌碼
11. 價格談判中不知道如何進攻，如何防守
12. 見不到客戶的關鍵人，缺少關鍵客戶關系開發技巧
13. 對客(ke)戶內(nei)部的權力分布不了解(jie)，搞錯關鍵對象

第四講：銷售應對之策
導入：如何提煉產品的賣點、利益點才能最能打動人心？
一、獨特賣點提煉的五種方法
1. 差異化競爭定位——沒有中間商賺差價
2. 購買動機產品功能性定位——充電五分鐘使用三小時
3. 關聯定位——打造與另一事物的關聯
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業*
討論：如何找出本企業客戶合作的利益的、支撐點和差異化的競爭優勢？
6、根據客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導向
2）合作導向
3）產品導向
二、介紹產品和合作方案
互動：30秒介紹服務項目或合作方案
1、FABE產品介紹法
1）根據競品特點介紹-產品特性、利益的轉換 
2）專業可信證據展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的的解決方案
2）長期合作解決方案
3）產品優勢解決方案
4）如何根據客戶需要進行產品服務或解決方案講解
三、處理異議—把握機會
1、常見實戰客戶異議
1）不反應
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產品、服務都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟 
3、異議的分類
1、如何處理客戶完全不關心 
2、如何處理對以前銷售代表工作不到位的抱怨
3、如何處理客戶以前的費用遺留問題
4、如何處理客戶不信任你
5、如(ru)何(he)處(chu)理客戶不認同你(ni)的投入政策

第五講：業務實現技巧
一、問題分析
1、客戶口頭答應你了，但決不會實際合作的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進讓客戶不會反感？
4、如何確認客戶真正做了嘗試使用？
5、如何激勵客戶的嘗試訂購？
6、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
二、主動成交
1）阻礙快速成交的主要障礙
2）壓力成交
3）體驗營銷成交法
4）贏得控制權成交法
5）附加法和時限法的技巧和話術
三、高品質溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、準備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現在合作的物流公司提供了哪些服務組合
2）深挖客戶與競爭對手合作的理由
3）如何在其競品類中設計合作解決方案
4）介紹本企業(ye)的(de)服務，客戶最可能的(de)三種反應是什(shen)么(me)，提前預演應對之策

第六講 團隊協作與合作共贏
1、團隊共創：哪些因素影響溝通的有效性？
2、分享內容：開發客戶中溝通協作與合作共贏
3、工作中的“雙重使命”是什么？
4、遇到的困難、障礙、沖突有哪些？是誰造成的？
5、團隊協作的利器1：坦誠溝通
案例：沒辦法，規定就是這樣！
6、團隊協作的利器2：信任
客戶信任我們什么？內部客戶呢？如何累積我們的“情感賬戶”？
7、什么是跨部門協作的利器：大局觀
8、跨部門協作的成果1：應對外部競爭壓力
9、跨部門協作的成果2：建立客戶服務鏈
1）外部客戶的需求不滿足會發生什么事？誰受損失？
2）內部客戶都有哪些？我們部門可以為公司的客戶服務鏈做些什么？
3）跨部門協作的成果3：梳理運營流程
我們在工作中可以做的調整是什么？如何改善我們部門間的協作流程？
10、突破我們的問題和挑戰
1）關鍵障礙分析
分部門討論：展望－回望－期望
大組匯報：循環溝通，達成共識
2）突破障礙的思路
3）難點聚焦
分組討論：拿出方向和方法
大組匯報：可行性分析－解決方案－部門共識
4）訂定行動計劃
個人責任與行動計劃
責任與承諾
11、總結與提升
1）反思的重要成果
2）用四象限法分析(xi)與解決團隊問題

第七講 :團隊協作與管理
一、銷售目標與過程管理
1、讓團隊目標具備挑戰性
2、團隊目標設定的SMART原則
3、設定部門目標的七個步驟、流程、常見問題
4、安排艱巨任務時遇到的常見阻力
5、團隊目標轉化為工作計劃
案例：拍賣式的任務分解
6、工作追蹤中的問題
7、公司戰略目標轉化為員工具體行為
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明(ming)：本方案為(wei)初步(bu)方案，通常情(qing)(qing)況下，會在培訓前，與(yu)企(qi)業做(zuo)進一步(bu)溝(gou)通，根據企(qi)業具體情(qing)(qing)況，調整(zheng)成最符(fu)合企(qi)業實際(ji)情(qing)(qing)況的個性化方案。

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