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保險顧問式營銷課程

課程背景：
隨著時代的發展和客戶意識的提升，保險的需求度越來越高，想要贏得高客信任，把握保險大時代的機遇，必須具備一定的法商稅商知識，提供專業化的服務，才能真正打動客戶，實現高效銷售。
 客(ke)戶是銷售的(de)(de)命(ming)脈，如何開發客(ke)戶、經營客(ke)戶，做好客(ke)戶KYC，自然(ran)(ran)過(guo)渡到產品設計，如何幫助客(ke)戶進行保單架構(gou)的(de)(de)搭建，并做到自然(ran)(ran)而(er)然(ran)(ran)的(de)(de)促成(cheng)？掌握專業化顧問(wen)式行銷模式必將(jiang)成(cheng)為更多(duo)優秀銷售人員的(de)(de)選擇。

課程收益：
績(ji)效：更(geng)好(hao)的(de)經營維護中高端客戶(hu)，創造(zao)更(geng)多拓客及成交機會

課程對象：
銀保銷售人員

課程方式：
講授+案例+研討+訓練

課程大綱
第一部分：壽險業的發展趨勢及大保險時代的法商思維
第一講：中國壽險未來的發展
一、五點看保險行業
保險密度：我們的保險密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
保險與銀行：保險是中國除了銀行和地產之外最有機會成為百萬億規模的行業，我們還有5倍的增長空間。
保險與GDP：過往發達國家歷史數據顯示，人均GDP大于1萬美金的時候，保險業就將進入到長周期高速、高質量的一個發展，2019年，我國人均GDP已超過1萬美金
政策導向：國家系列政策的支持、導向
 “報行合一”、行業自律的推行有利推動保險公司控制產品中間費用，使銷售團隊不再依賴方案費用推動，而是通過專業水平提升，獲得客戶高度認同，通過大量及大額的保單，實現收入提升。
資本動向：近年來大量的資本都在涌入保險行業
二、行業分級分類大趨勢——分級分類迎接“大保險時代”
1. 保險代理人擬設四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）
2. 代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審
3. 四有原則：職業導向、客戶導向、技能導向、規范導向
4. 四個分級：產品分級、考核分級、費用分級、內勤分級
5. 五個能(neng)力(li)(li)：客戶發展(zhan)能(neng)力(li)(li)、需求(qiu)分析能(neng)力(li)(li)、保險規劃能(neng)力(li)(li)、客戶服(fu)務能(neng)力(li)(li)、財富管理能(neng)力(li)(li)以及業務指(zhi)導(dao)能(neng)力(li)(li)

第二講：迎接大保險時代——具備法商思維
一、什么是法商？
1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預判自己在家庭、企業、以及社會當中的法律風險，并且用一定的、合法的方式去彌補風險和可能帶來損失
2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務生活；學以致用，法律知識工具化
3. 我們的責任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒
二、為什么要學法商
1. 客戶需求：投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬
案例：你的錢未來還屬于你嗎？
2. 客戶需求：不要讓婚姻成為財富重新分配的契機
案例：離婚房產的分割
3. 客戶需求：不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應當讓財富成為留給親人的禮物和祝福
案例：遺產糾紛
4. 客戶需求：企業經營留愛不留債
案例：家企不分帶來的那些風險
第三講：高凈值客戶最需要的兩大利器
財富掌控——法律知識
資產保全之婚姻篇
1） 民法典與婚姻相關的5個熱點：共同財產、共同債務、離婚時照顧無過錯方原則、
離婚冷靜期、婚內析產規定
2） 防止財產混同之保單架構設計
保單架構設計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構設計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女
保單架構設計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人
案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎
案例研討2：父母買的房，如何區分夫妻共同財產和個人財產
案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產嗎
案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設計一個保單架構
資產保全之傳承篇
1）常見的財富傳承方式：法定繼承、遺囑繼承、贈與、信托、保險
2）民法典與傳承相關的5個熱點：遺產范圍、多種遺囑形式、侄甥可代位繼承、遺產管理人制度、遺囑信托合法性
3） 有效避開繼承權公證之保單架構設計
a. 投保人丈夫
b．被保險人丈夫
c．身故受益人子女
案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產嗎？
案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權嗎？
案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？
案例研討4：爺爺的四合院歸誰？請你為小王設計一個保單架構
財富保全——節稅知識
1.金稅四期：全方位、全業務、全流程、全智能
案例：網絡主播被罰
2. 稅改趨勢與共同富裕
3. 高凈值人士的稅務風險點
案例：父子相爭的雙匯
4. 個稅改革的重點稽查
5. 偷逃稅的處罰案例
6. 如何通(tong)過保(bao)單的框架設計節(jie)稅

第二部分：高客顧問式行銷邏輯分解
第一講：客戶的開拓
存量客戶精準篩選及邀約
1. 客戶篩選-巧用客管系統
臨期客戶：鏈接理由-客戶擁有權益（到期提醒、活動邀約、投資收益情況告知……）
活躍客戶: 鏈接理由-客戶持有產品（新產品上線、政策解讀、分紅派送……）
優質客戶篩選：不反感或買過保險，在銀行資產較高，定期到期等
工具：存量客戶整理名單表、電話邀約臺賬表                           
2. 電話邀約
1）電邀前準備
2）電邀流程：開場白、暖場/寒暄、活動介紹、預約促成、拒絕處理
演練：不同客戶對象邀約話術示例及練習
借助銀行流量客戶行銷
1.  流量客戶五分鐘切入
2.  廳堂銷售——把握廳堂活動
接觸高端客戶前的準備
完全了解產品
定位專家形象：內在、外在
如何做中高端客戶開拓
讓他們認識你：緣故、轉介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運用體驗營銷活動-峰終定律
請他們轉介紹：活動、情感、愛好、群(qun)體

第二講：客戶的經營
一、中高端客戶經營五階段
結識期：目的-判斷目標 。是，繼續經營，不是則放棄
熟悉期：目的-增進了解 。要領：仔細觀察，投其所好
信任期：目的-得到認可 。要領：注意細節、做好服務
開發期：目的-開發需求 。要領：挖掘需求、說透保險
促成期：目的-促成交易 。要領：堅定信心、自動成交
二、專業服務成就行銷價值
保單年檢對于中高端客戶經營的價值
保單年檢對于營銷員持續經營的價值
保單年檢的工具（年檢表、全險配置表）
保單年檢的7個步驟
保單年檢的具體方法及話術
演(yan)練：保單整理的客戶(hu)溝通話術

第三講：顧問式行銷八步法
一、顧問式行銷邏輯八步法
建立專業信任——互換甲乙方
定位身份背景
證明專業經驗
強調重要程度
建立提問地位
演練：5分鐘建立專業信任話術演練
KYC技巧—— 四類信息收集
家庭結構
收支結構
財富結構
財富路徑
工具：學會畫三張圖（家庭關系結構圖、需求量化圖、收支結構圖）
演練：20分鐘掀家底KYC訓練
風險識別—— 人生6+1費用
生活費用、房租房貸費用、教育費用、父母養老金、醫療費用、退休費用、最后費用
需求提煉—— 四分法
先解決重要緊急的風險，再解決重要不緊急的風險
資產配置分析方法&調整策略
確定可配置的總保費
案例：借助KYC成交300萬保單
保單架構設計&產品適配原則
1）保險的本質是一種現金流管理工具：壽險、年金險、重疾意外險
2）保單設計：保單架構設計、現金價值功能、受益指定功能、綜合銜接功能
案例：企業家的保單架構設計
3）產品說明原則：FABE（特點、優勢、利益、證據）
Feature產品特征
Advantage產品的優勢、功能和性能
Benefit產品的好處，是產品存在的理由
Evidence是對產品賣點的證明
演練：用FABE介紹年金產品如何配置
促成及轉介紹
1）大單心理模式：做專家、擺專業、挖家底、點要害、理思路、出方案
2）話題——用確定性去化解不確定性
3）轉介紹要領：以保單整理等專業服務作為切入口
案例：如何用5講6策拿下百萬大單
演練：保險金句背誦
拒絕處理技巧
1）異議的分類
2）處理異議時的心態
3）異議處理步驟：細心聆聽、尊重理解、澄清異議、提出方案、請求行動
4）五步驟運用——常見異議處理的處理話術
演練：常見異議處理練習(xi)

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