《狼性渠道管理—華為的實踐經驗分享》
講師：華為許(xu)浩明 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
狼性渠道管理課程
【課程背景】
“得渠道者得天下”，渠道的拓展與管理，對一個公司的發展至關重要，華為在進軍企業網市場后，通過一些列有效的管理，實現了渠道銷售的快速發展，華為是怎么做得呢？本課程，以華為作為案例進行講授渠道的管理之道。
課綱：
一、 狼性渠道管理--華為成功的重要因素
1、 渠道為王—“得渠道者得天下”
2、狼性渠道的“三讓”與“四招”
3、華為渠道發展的變與不變
【案例】華為從運營商BG領域（大客戶直銷模式），切換企業網BG領域（依靠渠道為主，直銷為輔的銷售模式），華為是如何從0開始成功快速做到現在具有龐大有效銷售渠道的現狀？有啥經驗可借鑒？
【互動】想把業務做大做強，驅動業務成長的關鍵因素究竟是什么？
【案例分析與互動】
華潤三九藥業是如何有效地捆綁渠道的？
二、華為渠道戰略和設計
1、華為的渠道戰略
2、華為的渠道設計
1）渠道定位
2）構建渠道生態圈
3）發展品牌渠道
3、渠道設計匹配業務策略
4、渠道的拓展規劃
【案例】渠道管理如何設計才能更好地為業務發展服務？ 如何“既打又拉”，打拉結合，聚攏優秀“玩家”一起打天下？
三、渠道的選擇
1、渠道選擇標準
2、渠道的狼性拓展
3、注冊與認證流程
4、制定可持續發展的渠道政策—“三個要讓”“四個轉型”
四、渠道的管理
1、加強渠道建設的手段與策略
2、狼性渠道擴張
3、持續渠道管理變革
4、渠道的秩序管理
1)、營造陽光透明、公平公正的合作環境
2）、怎么解決竄貨問題？
5、渠道的激勵與獎懲
6、事前預防、事中管理、事后處理
互動：
1、如何有效遏制住竄貨？業界的做法有哪些？如何驅使渠道成為公司發展的一股重要力量？
2、競爭激烈，價格管控難度大，如何優化？
3、受制于大商，二級分銷如何進行渠道管理？
如何獲取，管控，讓利二級分銷
一級渠道商與二級渠道商之間如何平衡管理
返點、返利的恰當方式與方法
五、渠道銷售能力建設
1、渠道經理的能力要求與能力建設
2、渠道銷售人員的能力提升（包括談判、面向客戶界面的能力、溝通協調能力）
互動：
1、作為渠道銷售，如何有效協調各方利益？如何平衡管理一級渠道商與二級渠道商
2、如何給渠道商有效賦能并增強合作黏性？
六、渠道銷售的風險及控制
1、渠道銷售風險有哪些？
2、如何防控風險？
3、如何保護自己及保護公司？
互動：您認為渠道銷售主要風險在哪？標桿是這樣防控風險的！
狼性渠道管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304219.html
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