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批發渠道管理課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！
目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變
從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(ye)務(wu)執(zhi)行者”到(dao)“生(sheng)意(yi)(yi)管理者”——需要更(geng)有策略思維、更(geng)全面的生(sheng)意(yi)(yi)管理技(ji)能

【課程收益】
針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）
注(zhu)重實戰(zhan)——不少于60%的內容時間為實踐研討(tao)、練(lian)習、及各地“優秀經驗分享”

【課程對象】
一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；
區域(yu)業務管理(li)者：主(zhu)要指城市經理(li)、省經理(li)、大區經理(li)等。

【課程大綱】
一、銷售渠道概述
1、供應鏈與生產企業的銷售影響
2、銷售渠道結構與銷量流向
3、零售渠道的發展與批發渠道的變化
4、本章小結

二、了解批發渠道
1、批發客戶類型與批發市場
2、了解批發商運作
-批發商的組織架構
-批發商的運作模式與決策特點
-Workshop：批發商的盈利模式
3、批發客戶與廠商的矛盾
4、本章小結

三、批發渠道生意分析與計劃
1、從公司獲得的資料
2、從當地獲得的資料
3、市場調研
4、人員訪談

四、經銷商業務評估與選擇
1、經銷商業務評估要素與模型
2、經銷商選擇策略
3、經銷商業務評估方法
4、Workshop-ROI分(fen)析：經(jing)銷商的批發業務(wu)

五、批發覆蓋操作
1、批發覆蓋調研
2、批發覆蓋計劃
3、批發覆蓋操作
4、批發覆蓋的績效分(fen)析(xi)

六、批發商拜訪步驟
1、賣 – 銷售介紹
2、錢 – 收款
3、貼 – 陳列與助銷
4、寫 – 銷售(shou)記錄批發商店內檢查(cha)流(liu)程

七、批發價格管理
1、批發價格策略與價格體系
2、造成價格問題的主要原因
3、批(pi)發價格管理(li)常見問題(ti)分(fen)析

批發渠道管理課程