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銀行(xing)員工營(ying)銷溝通(tong)課程

【課程背景】
本(ben)課程(cheng)是針對(dui)業務(wu)(wu)發展(zhan)能手(shou)人(ren)員設(she)計的(de)(de)。不管(guan)是銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員的(de)(de)專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售技巧，還是客(ke)戶服(fu)務(wu)(wu)人(ren)員的(de)(de)卓(zhuo)越服(fu)務(wu)(wu)技巧，都是基于(yu)我(wo)(wo)們銷(xiao)(xiao)(xiao)售和服(fu)務(wu)(wu)工作經驗的(de)(de)總結。但是，為(wei)了讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售和服(fu)務(wu)(wu)工作更(geng)具針對(dui)性，我(wo)(wo)們必須從(cong)客(ke)戶的(de)(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)我(wo)(wo)們應該如(ru)何做，也就是從(cong)客(ke)戶的(de)(de)行為(wei)分析客(ke)戶的(de)(de)心理，從(cong)客(ke)戶的(de)(de)心理特點來(lai)研究如(ru)何更(geng)有效地(di)做好我(wo)(wo)們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售和服(fu)務(wu)(wu)工作，同(tong)時(shi)提升客(ke)戶的(de)(de)成交(jiao)率和滿意度(du)。

【課程收益】
掌握溝通的要素
高品質溝通技巧與沖突管理
如何辨別客戶人際風格的類型
如何針對客戶不同的人際風格進行有效的溝通
掌握客戶購買過程中心理和行為分析
明(ming)確(que)業務(wu)發展人員自身在(zai)與客(ke)戶交往過程中的心理行為

【課程特色】
講授專業、案例豐富、引導啟發、對癥(zheng)下藥、學員參與度(du)高

【課程對象】
財富顧問、理財經(jing)理、保(bao)險顧問

【課程大綱】
一、溝通的要素
1.溝通中常見的問題有哪些？不良溝通對我們有哪些傷害？
2.溝通背后的心智模式：原生家庭對我們的影響
3.暴力溝通背后的正面動機是什么？
4.有效溝通的要素？
5.溝通中的傾聽
(1)傾聽的目的
(2)不良傾聽的表現：傾聽障礙邏輯圖、不良的傾聽方式建議、安慰、自己的想法）
(3)正確的(de)傾(qing)聽的(de)方(fang)法：用心(xin)理解對方(fang)、給他人反饋并尋(xun)求確認、不要(yao)過早提及他人請(qing)求、聽懂(dong)到對方(fang)背后(hou)的(de)意思）

二、高品質溝通技巧與沖突管理
1、同理心訓練
(1)什么是同理心
(2)同理心的使用和注意事項
2、溝通的策略
(1)說對方想聽的、聽對方想說的
(2)溝通賦能技巧
3、性格決定了人們關注什么
(1)什么是性格
(2)不同性格類型的分析
(3)腦、心、腹三中心的探索
(4)九型人格立論的基礎：激發我們的心理能量
4、如何與各個型號人物有效的交流
(1)如何和不同性格的同事打交道
(2)如何和不同性格的上司打交道
(3)如何和不同性格的下屬打交道
(4)如何和不同性格的客戶打交道
5、九型人格在企業中的應用
(1)改善團隊溝通，創造良好的工作氛圍
(2)協調團隊沖突(tu)，改善(shan)團隊合作

三、基于客戶心理的溝通和營銷技巧
1.客戶心理的需要與動機分析
(1)客戶需要的形成
(2)客戶需要的一般特征
(3)客戶不同層次需要的分析
(4)影響客戶購買需要的因素
(5)客戶購買動機的形成
(6)常見的客戶購買動機分析
2.客戶心理中的人際風格分析
(1)客戶的人際風格分析
(2)客戶購買行為中的人際風格判斷
(3)贏得不同人際風格客戶信任的方法
(4)購買者人際風格對購買行為的影響
(5)說服不同人際風格客戶的方法
(6)表現型客戶的表現和溝通方法
(7)友善型客戶的表現和溝通方法
(8)控制型客戶的表現和溝通方法
(9)分析型客戶的表現和溝通方法
3.銷售及服務過程中的心理和行為分析
(1)準備與待機
(2)接近客戶
(3)確定客戶需求
(4)產品及服務說明
(5)引導和勸說
(6)促成交易
(7)客戶異議處理

銀行員工(gong)營銷溝(gou)通課程