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目標客戶尋找開發(fa)課(ke)程(cheng)

中小企業客戶開發+尋找
市場營銷+信貸產品+風險識別
“中小企業布局+行業趨勢變化”之上的信貸產品營銷能力
散沙模式（傳統）
散圈模式（未來）
客戶營銷“三步曲”：
1、拆(chai)墻—心理防(fang)御；2、搭橋(qiao)—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高(gao)績效(xiao)客戶經理新(xin)素(su)養(yang)

一.客戶經理掌握中小客戶4P尋找+開發“新模式”
一、客戶開發+營銷的“六學”
應用4P營銷理論，指導實際業務開發
提升客戶經理的職業形象+職業營銷能力
5個關鍵詞
職業
氣質
熱情
專業
可信
提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧
1）、在目標下的尋找客戶開發上
提升實際的“社會學+關系學”新路徑；建立在有限“關系學”之上的社會學關聯。
從有限的關系中不斷去發展新的社會關系網，提升開發客戶有效信息的指引能力。
“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關聯。
2）、在具體的客戶營銷上
提升與客戶交流的心理學+審美學的實戰技巧指引能力；構建差異化的“審美學”之上的心理學的營銷操控能力
3）、在有限時間資源的投入上，科學的應用“經濟學+機會學”，形成機會學之上的經濟學開發新模式
二）、熟練掌握中小企業的信貸產品
授信產品圖+客戶需求解決方案的初步設計能力”
三）、中小企業信貸產品設計
營銷的4P是
1、靜態產品設計
2、動態產品設計
動態信貸產品設計
包括“鏈+圈”融資新模式
四）、中小企業信貸達到：“以微見明”的新挑戰：
中小企業信貸“產品線”構建
五）、中小企業信貸“信用風險”
1、形式風險
2、實質風險
信貸產品設計與開發
信貸營銷模式與創新
風險識別與控制

二、提升客戶經理批量開發“中小企業信貸新模式”
中小企業產品設計與開發新模式
1、園區塊模式
2、商會塊模式、
3、協會塊模式
4、核心企業“鏈”模式
5、市場塊模式
客戶的渠道開發與營銷特點
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
中小企業產品設計+風險控制的三個核心點
1、風險識別度
2、風險偏好度
3、風險容忍度
案例分享小微企業“商會合作”案例
大型專業批發市場商戶案例
大型交易市場擔保公司合作案例
種子基金案例
客戶是第一性，信貸產品是第二性
什么是優質小微企業：
山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業信貸具有“三高”特點
成本高，風險高，收益高
調查成本
操作成本
風控成本

三、客戶經理把握中小企業“信貸產品+風險控制”
信貸產品創新的基礎與前提
風險控制
專業化
市場化風控前移
產品化
效率化
公司市場前端
法律文本
融資模式創新
公司部門+風控部門+法律部門
中小企業案例分析
1、聯保+擔保模式
2、抵質押+擔保模式
3、貨物監管+市場擔保模式
4、租權質押+回購保證模式
產品線體系與架構重在“特”
特色產品+特點產品+特長產品
信貸產品的設計新思路
是一個“高度關聯(lian)”的(de)圈+鏈

四、提升客戶經理崗位能力：客戶營銷18種技巧與方法
建立專業團隊：
提升+培養新入行客戶經理的專業能力
1）、培養產品設計能力
2）、培養客戶解決方案的設計能力
操作層面
3）、培養客戶經理的操作能力
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
職業明星“五牌照”
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
中小企業信貸風險“預警+控制”兩條線
授信風險：防范+控制+駕馭
案例分享

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