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高端客(ke)戶經營拓客(ke)課程

課程目標：
學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶
學會如何掌握、篩選和挖掘網點的存量客戶資源？
學會如何把“產品推銷”轉變為“客戶經營”？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能
了解資產配置、和投(tou)資組合(he)的(de)重要性及(ji)多(duo)樣化投(tou)資的(de)運(yun)用

授課方式：
講授、小(xiao)組(zu)討論、案(an)例研討，角色扮演(yan)、視頻、游戲(xi)活動課程、通(tong)關考試

課程大綱:
單元一：高端客戶群開發及激活
（一）陌生客戶開拓及存量盤活
存量客戶激活
第一輪：客戶分類認養
第二輪：積分享好禮活動告知
第三輪：沙龍活動邀約
第四輪：客戶回訪
銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶
工資代發戶︰讓其轉成貴賓理財中心客戶
陌生開發(新開發客戶對象)
網點片區開發獲客
網點自然獲客
客戶轉介獲客（MGM）
合作渠道獲客
既有人脈的延伸
作業練習1︰請列出你的潛在客戶來源并分析這些客戶特點
中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關系維護~聯絡頻度防流失~
不愿意走：大大禮遇~增值服務體驗防流失~
不方便走：4項綁定客戶~交叉銷售防流失~
2.中高端客戶盤活
1.客戶需情分析和需求排查
金融三大需求與非金融需求
網點能給什么
2.客戶回饋機制
制定客戶有興趣的額外優惠或體驗活動
3.針對臨界、到期、他行的存量客戶進行邀約
4.吸引客戶的十大話題
未來房價會漲還是跌？
2017金融工作會議都說了什么
金融新政對理財產品有什么影響？
中小銀行理財產品面臨什么風險
史上最嚴樓市調控:“五限”時代來臨
買房需要什么樣的漲幅才劃算？
房產稅法已列入5年立法規劃
稅收減少企業間接稅，增加個人直接稅
CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監察開始
遺產稅對財產繼承有什么影響？
5.挖掘六大高資產客群痛點及投資建議
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性

單元二：高效中高端客群維護
第一步：分層管理
1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
2.如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
3.如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優先性
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
1.情感維護
2.產品維護
3.附加值維護
4.維護高端客戶需要滿足客戶需求
5.客戶需求是什么
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
1.五大步驟讓日常銷售活動更有結構
2.依據客(ke)戶資(zi)產(chan)、貢(gong)獻度、關系的(de)深淺、潛(qian)力的(de)高低訂(ding)定財富管(guan)理服務的(de)四大等級

單元三：高凈值客戶活動組織與策劃
一、沙龍活動策劃
1.活動計劃書
2.決定主題類型
二、活動執行
1.前期準備工作
2.沙龍活動操作細節
三、沙(sha)龍活動現(xian)場營銷技巧(qiao)

高端客戶經(jing)營拓(tuo)客課程