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洞悉采購者心理和狀態學習

課程背景：
銷售人員在與(yu)采(cai)(cai)購人員接觸過程(cheng)中出現的問題(ti)，如為什么(me)采(cai)(cai)購不(bu)愿意理我(wo)、總(zong)是感覺有距(ju)離(li)、說(shuo)不(bu)到一起、無從(cong)下(xia)手(shou)等(deng)。這些都是沒有了解到采(cai)(cai)購真正的需(xu)求(qiu)，不(bu)了解采(cai)(cai)購流(liu)程(cheng)、供(gong)應商(shang)管(guan)理流(liu)程(cheng)、成本控制流(liu)程(cheng)等(deng)問題(ti)，就這些問題(ti)的給(gei)大家引導思路和(he)方(fang)法(fa)啟發，拓(tuo)展思維建立屬于自(zi)己的銷售思維和(he)方(fang)法(fa)。

課程收益: 
就銷售工作程中常見問題/普遍問題/難題/運用自己豐富的銷售與采購經驗----引導思維轉變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。 
了解銷售與采購的真實關系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購了解他需要的是什么，解決采購遇到的困難，幫助采購做正確的判斷，來自己的目地。
挖(wa)掘采購的真實目地、真實需(xu)求，、如何改變自己的銷售方法，怎樣建立長期(qi)合(he)作關系(xi)，商(shang)務報價等。

課程對象：公司銷售(shou)部(bu)(bu)總經理(li)、副總經理(li)、采購、技術、生(sheng)產、財(cai)務、售(shou)后等部(bu)(bu)門相(xiang)關人員。

課程形式：以視頻案(an)例分析引導開始、互動為輔(fu)、相(xiang)互結合的方(fang)式。

課程前言
1、以實操性，以采購的角度和思維來告訴銷售為什么會這樣，引導逆向思維的建立
2、以問題為導向，全是來自于實際工作中存在的問題、難點，提供解決問題的思路
3、培養大局觀，拓展銷售視野及思路
4、語言簡練、通俗易懂
 你對自己簽過(guo)的(de)(de)合同，總結過(guo)嗎？客戶是因(yin)為什(shen)么原因(yin)與你簽單的(de)(de)，你做(zuo)那些工作(zuo)吸引了客戶？

第一節 為什么采購不好接近 互動過程
1. 不了解，不放心。
2. 沒有安全感。
3. 有合作伙伴。
4. 采購在想什么。

第二節 你了解采購工作嗎
1. 采購具體是做什么的。
2. 采購工作的核心原則。
3. 采購工作流程特點。
4. 采(cai)購人員的特點。

第三節 怎么樣才能“看”到采購的真實需求---“看”透需求 。
1. 你了解采購需求嗎？或者說什么是需求。
2. 采購需求都包含幾個方面？（表面需求、隱藏需求）
3. 真實的需求，心理活動。
4. 采購(gou)最關心的是什么(me)(me)？你能幫我做(zuo)什么(me)(me)，怎么(me)(me)能放(fang)心與你合(he)作。

第四節 為什么約不出來采購？ 心理、行動
1. 你的心態。
2. 第一感覺。
3. 專業素養
4. 競爭對手
5. 除特(te)殊情況，對(dui)方都不會參加(jia)類似活(huo)動。

第五節 過程順利，結果不好，為什么？ 漸變
1. 真實的需求在發生變化。
2. 專業能力有限，溝通不明確，對方一直在給你減分。
3. 雙方的心態發生了變化。
4. 你是第二(er)候選。

第六節 你了解采購供應商管理制度嗎？
1. 供應商管理管得是什么？
2. 為什么要進行供應商管理？
3. 和銷售有什么關系？
4. 銷(xiao)售怎么(me)應對。

第七節 銷售與采購的關系---賣和買的角色
1. 賣與買的關系。
2. 魚與水的關系。
3. 誰幫誰的關系。
4. 協作(zuo)的(de)關(guan)系。

第八節 采購不喜歡那些銷售人員---買方市場
1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。
2. 報價前總喜歡問以前的采購價或是其它公司的報價。
3. 報價時拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。
4. 喜歡用微信、QQ 等與客戶聊天，要注意聊天內容。
5. 報完價后，急著崔客戶訂單，頻繁聯系。
6. 樣品信息不全，無使用或操作說明。
7. 有變化要及時溝通，特別是價格和供貨期發生變化時。
8. 不能(neng)亂降價，特別是面對對方(fang)領導時，要注(zhu)意技巧。

第九節 銷售的基礎技能（采購關心的）第一印象
1．銷售自己的形象，給采購的感覺。
2．公司的發展，過去、現在、未來。
3．銷售對自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構、人員構成、技術、生產、售后、財務、合同、物流等）
4．對詢價的反應速度和報價的詳細程度、報價條件等。
5．服務態度(du)、認可(ke)程(cheng)度(du)、反應速(su)度(du)。

第十節 商務禮儀 儀式感與尊重
1. 塑造和提升企業形象。
2. 展示良好的個人形象。
3. 會讓人感覺舒服，為當下和未來做準。
4. 給雙方增加信心。

第十一節 如何與采購建立良好的合作關系？ 思維與習慣
1、了解采購工作的難點。
2、幫對方選擇合適的，為對方著想。
3、不要只看當下，還要著眼未來。
4、發現(xian)問(wen)題，解決問(wen)題，準(zhun)確高效。

備注：采(cai)購工作(zuo)有兩(liang)個非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)職(zhi)能--新(xin)技術新(xin)資源(yuan)收集(ji)、綜合成(cheng)本控制。要(yao)完(wan)成(cheng)這兩(liang)個工作(zuo)任務(wu)，需要(yao)收集(ji)大量的(de)(de)供應商，并(bing)與之建立經常溝(gou)通(tong)，保持良好的(de)(de)互動(dong)，了解行業動(dong)態、技術發展等信息。因此，銷售要(yao)幫(bang)助采(cai)購完(wan)成(cheng)采(cai)購及工作(zuo)任務(wu)，以自己的(de)(de)專業能力(li)提(ti)出專業意見，幫(bang)且匹配合適的(de)(de)資源(yuan)。并(bing)對(dui)(dui)已經出現的(de)(de)或可能出現的(de)(de)問(wen)題，提(ti)出合適的(de)(de)解決(jue)方(fang)案，想對(dui)(dui)方(fang)所想，急(ji)(ji)對(dui)(dui)方(fang)所急(ji)(ji)，以誠(cheng)待(dai)人。

洞悉采購者心理和狀態學習