大客戶的思維偏好分析與公關策略
講師(shi)：李現富 瀏覽(lan)次數：2591
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶的思維分析課程
【課程背景】
醫藥銷售人員的業績是通過醫生的一張張處方實現的，而20%-80%原則告訴我們，80%的業績是最重要的20%大客戶實現的，如果能夠了解這些大客戶的思維偏好，并且有針對性的調整自己的溝通方式和策略，一定會使銷售工作事半功倍。
【授課對象】醫藥銷售代表、醫藥銷售經理
【課程大綱】
第一部分 課前作業：自我測試，初識自己的思維偏好
1、自我測試題提前發放，找一個安靜的環境做測試
2、做完自我測試后，打印蛛網圖，帶到課堂
第二部分 *（赫曼*思維模型）理論導入
1、體驗式紙牌活動分組：差異游戲
2、*模型理論基礎之左右腦理論
3、*模型理論基礎之三位一體腦理論
4、赫曼*模型的形成：思維偏好理論
第三部分 了解自己
1、藍色：理智的我（Facts）
① 理智的我的典型特征
② *理智的我是什么樣的
2、綠色：組織的我（Form）
① 組織的我的典型特征
② *組織的我是什么樣的
3、紅色：感覺的我（Feelings）
① 感覺的我的典型特征
② *感覺的我是什么樣的
4、黃色：探索的我（Future）
① 探索的我的典型特征
② *探索的我是什么樣的
5、練習活動：設計一次有異議的團建活動
6、觀看錄像：不同色彩的爸爸
7、選詞練習
8、解讀蛛網報告
第四部分 認識他人
1、了解自己和他人都可以做測試，還可以從生活中的線索中找尋
2、肢體語言的信號
3、衣著信號
4、用詞信號
5、飲食信號
6、文件信號
7、書籍信號
8、音樂信號
9、家具信號
10、匯總眾多信號，總結分析主要思維偏好
第五部分 調試自己，適應他人
1、小活動：旋轉的*
2、本色演出：準備一場婚禮
3、討論：如何與對角線的人相處
4、總結分享：如何與藍色思維偏好的人相處
5、總結分享：如何與綠色思維偏好的人相處
6、總結分享：如何與紅色思維偏好的人相處
7、總結分享：如何與黃色思維偏好的人相處
第六部分 *理論在銷售拜訪中的應用
1、銷售拜訪的重要環節介紹
2、討論練習：如何對四種思維偏好的客戶進行拜訪
3、藍色思維偏好的客戶的拜訪策略
4、綠色思維偏好的客戶的拜訪策略
5、紅色思維偏好的客戶的拜訪策略
6、黃色思維偏好的客戶的拜訪策略
第七部分 總結練兵
1、用思維偏好診斷圖來分析一位重點客戶
2、拜訪對角線思維偏好的大客戶
3、總結2天內容
大客戶的思維分析課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/302294.html
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